A termék árának kiszámításához könnyen számszerűsíthető szempontokat vesznek figyelembe, de hogyan döntenek valamilyen lényegtelenségről, mint egy szolgáltatás? Tanulja meg jól a munkája árának beállítását.

szolgáltató

A presztízsbónusz lehetővé teszi magasabb árak meghatározását. Ez az árstratégia olyan vállalatok számára alkalmas, amelyek magas hozzáadott értékű szolgáltatásokat nyújtanak, például luxus, tanácsadás vagy egészségügy területén. Más szolgáltató vállalatok esetében az ár marketingstratégiáikban nagyon fontos változóval játszható, nagyon agresszív politikákat folytatva, amelyek akár árháborúhoz is vezetnek. Ez olyan ágazatokban jellemző, mint a telefonálás, a légitársaságok vagy a banki tevékenység.

A maguk részéről sok kis szolgáltató vállalat, például fodrászok, műhelyek vagy cipőjavítás, a költségkülönbözet ​​alkalmazásával állapítja meg az árakat, és feladja az összetettebb stratégiákat. A szolgáltató vállalatok árstratégiája bonyolultabb, mint a termékeket forgalmazó vállalatoknál, mivel nehezebben számszerűsíthető tényezők játszanak szerepet. Ennek bizonyítéka, hogy amibe bármilyen típusú termék kerül - nekünk az autótól a tollig - az „ára”, míg az, amit egyes szolgáltatásokért fizetünk, jellegüktől függően eltérő címletűek: díj, díj, díj, belépés, bérleti díj, autópályadíj, arány, egyenlő, prémium, tandíj, jutalék ...

Tegyen árat az anyagtalannak

A szolgáltatások árának meghatározásának nehézsége mindenekelőtt a megfoghatatlanságban rejlik. A szolgáltatások nem valami lényegesek, inkább tapasztalatok. Csak vásárlás után értékelhetők, és néhány jellemzőjüket fogyasztás után is nehéz megítélni. A hatékony árstratégia bevezetése érdekében a vállalatnak olyan lépéseket kell tennie, amelyek lehetővé teszik az értékesítés maximalizálását, a piaci részesedés megszerzését, a versenyt és az ügyfelet a szolgáltatás pozitív megítélésében. Ezek a lépések a következők:

Költségelemzés. A vállalatnak olyan árat kell meghatároznia, amely lehetővé teszi a termelés, forgalmazás és értékesítés költségeinek megtérülését és a profit elérését. A szolgáltatások megfoghatatlansága azonban nehézségeket vet fel a költségek meghatározásában. A mosógép előállításának költsége könnyen kiszámítható, de nem annyira, mint amennyibe az üzleti tanácsadási szolgáltatás előállítása kerül.

Ha a szolgáltatásoknak anyagi támogatása van, például repülőgépes utazás vagy étkezés egy étteremben, akkor könnyebb. Például az Iberia tudja, mibe kerül egy Boeing 727, az általa fogyasztott üzemanyag, valamint a földi és légi személyzet költségei. Azonban egy társaság elkötelezett fejvadászat tudja, hogy a vezérigazgató keresése nagyon változó nehézségekkel és időtartammal járhat, mivel a személyre szabás mértéke nagyon nagy.

Ez minden olyan tiszta szolgáltatással fordul elő, amelynek nincs kézzelfogható alapja. A gyártási költségek meghatározásához a vállalatnak figyelembe kell vennie az olyan immateriális változásokat, mint az erőfeszítés, a tapasztalat, a testreszabás vagy a szolgáltatásnyújtásra fordított idő, abszolút számszerűsíthető költségekkel együtt, mint például az irodabérlés vagy a személyi költségek.

Igénybecslés. Minden árnak van egy bizonyos igénye. A vállalat megfelelő árat kaphat, ha összehasonlítja a fogyasztók reakcióit a különböző alternatív árakkal. Ezt azonban még egyszer nehezebb kideríteni a szolgáltató cégeknél, mivel a fogyasztónak nehézségei vannak annak észlelésében, hogy a szolgáltatás drága vagy olcsó, valamint hogy optimális vagy megfelelő árat állapítson meg.

Versenytárs elemzés. A vállalatnak az ár meghatározása előtt ismernie kell versenytársainak ajánlatát és minőségét, mivel ez befolyásolja a vállalat versenyhelyzetét és piaci részesedését.

A végső ár megválasztásához és beállításához tudni kell, hogy a verseny, a kereslet vagy a költségek alapján választunk-e stratégiákat, és integráljuk-e azokat olyan tényezőkkel, mint az imázs, a szolgáltatás hasznossága az ügyfél számára, a minőség vagy a kommunikáció. Az árdöntésnek összhangban kell lennie a vállalat általános stratégiájával és céljaival.

Magas árak, alacsony árak

Az egyik fő döntés az, hogy magas vagy alacsony árakat fogunk-e választani. A vállalat nem tud magas árakat meghatározni, ha alacsony hozzáadott értékű alapszolgáltatásokat forgalmaz. A sofőr az otthonához legközelebb eső és olcsóbb autómosót választja, sok fogyasztó csak az ára miatt választja mobiltelefon-üzemeltetőjét, és aki egyszerű folyószámlát akar nyitni, az megkeresi azt, amely nagyobb érdeklődést mutat számára és kevesebb jutalékot számol fel.

Mivel a szolgáltatás hozzáadott értéket, személyes és egyedi jelleget szerez, nagyobb lesz a szabadság az ár meghatározásában és a magas, rangos árak mellett. Csak azok a vállalatok tudnak magasabb árat felszámítani, amelyeknek sikerül megkülönböztetniük magukat, és a fogyasztók számára fontos tulajdonságokkal rendelkeznek, és ezek az árak viszont a termékek minőségének mutatói lehetnek.

A szolgáltatások többrétegűek, és az árak magasabbak lehetnek a vállalat által kínált szolgáltatás szintjétől függően. Ezek a következőképpen osztályozhatók:

Fő vagy alapszolgáltatás. Ez az alapvető szolgáltatás, amelyet az ügyfél igényel. Például egy repülőjegy.

Kiegészítő szolgáltatás. A fő szolgáltatás nyújtásához szükséges szolgáltatások. A repülőgép és a repülőszemélyzet.

Ügyfélszolgálat. Függetlenek az alapszolgáltatástól, és hozzáadott értéket adnak. Például a repülőgépek menüje vagy az, hogy a nap sajtóját kínálják Önnek. Ettől a szinttől kezdve a vállalat meg tudja különböztetni magát.

Kiterjesztett vagy speciális szolgáltatások. Céljuk az ügyfelek speciális csoportja, és valamilyen módon javítják a fő szolgáltatás élményét. Például piperecikkek biztosítása a kisgyerekekkel utazó vagy a repülés közben zenei videókat sugárzó anyák számára, vagy Iberia Plus kártya állandó ügyfeleik számára.

Ily módon a legtöbb szolgáltatásban minden ügyfél egy személyre szabott csomagot tervez és fogyaszt. Az Ön körülményeinek megfelelő kiegészítő szolgáltatások kiválasztásával meghatározza a végső árat is.

Több kondicionáló tényező

Egyéb tényezők befolyásolhatják a szolgáltatás végső árának megválasztását:

A referenciaárak elvesztése. A fogyasztó eldöntheti, hogy a mosószer, a tévé vagy az autó olcsó vagy drága, de nehezebb meghatározni a nem alapszolgáltatások referenciaárait.

Gyakran fogalma sincs az ügyvéd, adótanácsadó vagy építész díjairól. Ezenkívül bár a fogyasztók képesek maguknak választani egy terméket, bármennyire is drága, gyakran kérdezik meg barátaikat vagy családtagjaikat bizonyos szolgáltatásokkal kapcsolatos tapasztalataikról.

A tisztességes árszint fogalma, hogy mibe kerüljenek a dolgok, a legtöbb fogyasztó fejében a termékek vonatkozásában van jelen, de a szolgáltatások tekintetében nem.

Interaktív élmény. A szolgáltatás felhasználója aktívan részt vesz a beszerzési folyamatban. Töltsön több időt és erőfeszítést a beszállító keresésére, jelen van a szolgáltatás előállítási folyamata során és kölcsönhatásba lép a vállalat munkatársaival. Mindez befolyásolja az ár megítélését.

Szabályozás. A növekvő liberalizáció ellenére a szolgáltatások alkalmasak az árak beavatkozására, ami a termékeknél ritkán fordul elő. Ez a beavatkozás származhat a központi vagy regionális adminisztrációtól, akárcsak a villamos energia vagy a taxik, vagy szakmai szövetségek, például ügyvédek, orvosok vagy építészek megállapodásaiból.

A személyzet fontossága. Mivel a szolgáltatásokat emberek nyújtják, elengedhetetlen a munkavállalók megfelelő kiválasztása, képzése és motiválása. Ha ügyvédi szolgáltatásokat alkalmazunk, akkor nem csak a szakember által elért eredményeket, hanem a kapott kezelést is felmérjük, ha van ilyen. érzés egymást, ha folyamatosan tájékoztat minket ... Egy utazás során figyelembe vesszük a szálloda személyzetének kedvességét és figyelmét, vagy az idegenvezető tudását. Úgy dönthetünk, hogy bérszámfejtésünket egy adott bankhoz irányítjuk, csak azért, mert kijövünk a kirendeltség vezetőjével.

Á la carte szolgáltatások. A szolgáltatások ára nem annyira rögzített, mint a termékeké. Néha még egy szolgáltató sem tudja, mennyit fognak felszámolni, amíg be nem fejezi feladatát. A vízvezeték-szerelő hozzávetőlegesen becsülheti a cső rögzítése előtt, de tudjuk, hogy a végső ár ismeretlen, és csak akkor tisztázzák, ha a körülmények ellenére elhagyja a fürdőszobát ...

Technikák a szolgáltatás árainak meghatározásához

A vállalatok különböző típusú módszereket alkalmaznak szolgáltatásaik értékelésére. Nagyban függnek a szolgáltatás típusától és a vonzani kívánt ügyfél típusától. Ezeket a leggyakoribb technikákat alkalmazzák az árak meghatározásakor:

1. Rangos ár. A fogyasztó úgy véli, hogy a legdrágább a legjobb, és hogy a hozzáállást magas hozzáadott értékkel vagy magasan személyre szabott szolgáltatásokkal hangsúlyozzák. Azok a cégek, amelyek másoknak nyújtják szolgáltatásaikat, például tanácsadás vagy fejvadászat hajlamosak magas árakat meghatározni, mivel a magas árakkal járó hírnév és minőség elengedhetetlen az üzleti életben.

2. Garanciális ár. A szolgáltatás ára bizonyos eredmények elérésétől függ. Ez a taktika akkor ajánlott, ha lehetséges a szolgáltatás bizonyos szintjének garantálása, ha az ügyfelek kétségbe vonják az eredményeket, vagy amikor a verseny alacsonyabb áron, de garancia nélkül kínálja a szolgáltatást. Az ügyvéd a megszerzett kártérítés egy százalékát, és ha nem kap kártérítést, akkor sokkal kisebb összeget számíthat fel.

3. Vonzási ár. A társaság nagyon alacsony áron kínálja szolgáltatását, veszteségeit pedig az ügyfelek megszerzésével és az azt követő áremelkedéssel kompenzálja. Például néhány bank az első évben nagyon alacsony törlesztőrészlettel kínál személyi kölcsönöket, bár ettől a naptól az árak visszatérnek a piacra. Ez a taktika akkor hasznos, ha a fogyasztók elégedettek jelenlegi beszállítóikkal. Akkor is használják, ha a fogyasztók nem túl igényesek, vagy nagy a verseny.

4. Optimális ár. Arról van szó, hogy elfogadható árat kell meghatározni a fogyasztó számára, a szolgáltatás minősége és ára közötti kapcsolat alapján. Így lesz egy minimális ár, amely alatt az ügyfél rossz minőségűnek tartaná a szolgáltatást, és egy olyan maximális ár, amelyet nem lenne hajlandó fizetni, mert drágának tartják. Bizonyos időszakokban végzett felméréseket vagy árváltozásokat használnak a legszélesebb körben elfogadott ár meghatározásához.

5. Pszichológiai árak. Ezek kilencre vagy páratlan számra végződő árak. Pszichológiai szempontból a nullával végződő ár arra utal, hogy felfelé kerekítették és pszichológiai küszöbként funkcionál. Csak alapszolgáltatásokban használhatók, kevés hozzáadott értékkel, kevés személyre szabással és sok versenytárs kínálatával. Elképzelhetetlen a szakmai szolgáltatások számára.

6. Közös árak. Ez abból áll, hogy több olyan szolgáltatást kínál, amely csomagot alkot alacsonyabb áron, mint amennyi külön kerülne. Gyakori azokban a szolgáltatásokban, amelyekben minden fogyasztó megtervezi a szolgáltatás típusát, de körültekintően kell eljárni, amikor azokat magas hozzáadott értékű szolgáltatásokban használják. Az utazási irodák például egy csomagban kínálják a szállítást, a szállást és a reggelit.

7. Ár két részben. Ez abból áll, hogy egy szolgáltatás árát két részre osztják, amelyeket különböző időpontokban fizetnek. Minden rendszeres fogyasztási szolgáltatásban előfordul, amelyben a felhasználó árat fizet a szolgáltatás regisztrációjáért, másikat pedig a használatáért, például az áramért, telefonos vagy internetkapcsolatokért. Egy vidámparkban a fogyasztó jegyet fizet, majd minden látványosságért más árat.

8. Kiegészítő vagy áldozati árak. Ez a vállalat által kínált alapszolgáltatás nagyon alacsony árának megállapításából áll, azzal a szándékkal, hogy az alacsony ár által vonzott ügyfelek más drágább szolgáltatásokat fogyasszanak. Egy autóműhely felajánlhatja az olaj vagy gumiabroncsok nagyon alacsony áron történő ellenőrzését azzal a szándékkal, hogy a sofőr drágább ellenőrzést végezzen.

9. Versenyen alapuló árak. Arról van szó, hogy tanulmányozzuk a verseny árait, és ezek alapján megtervezzük stratégiánkat. Így dönthetünk úgy, hogy megtaláljuk magunkat:

  • A verseny felett, vezetői pozíció vállalása, feltéve, hogy szolgáltatásunk egyértelműen megkülönböztetett, vagy presztízs- vagy felsőbbrendű képben van a versenytársakkal szemben. A Ritz szállodalánc drágább, mint az azonos kategóriájú versenytársaké, de a kiváltságos helyeken található luxusépületek és a szolgáltatás minősége igazolja az árát.
  • A verseny szintjén. Ha minden versenytárs szolgáltatása homogén, akkor az ár alapvető elem lesz. Ha van vezető vállalat, akkor árazási döntéseket hoz, amelyeket versenytársai gyorsan utánozni fognak.
  • A verseny alatt. A társaság a versenytársakénál alacsonyabb áron kínálja szolgáltatásait. Akkor működik, ha a szolgáltatások alapvetőek, vagy ha nincsenek hozzáadva, és a piac széles körét kell kielégíteniük.

Szakmai szolgáltatások árai

A szakmai szolgálatoknak olyan stratégiákat kell alkalmazniuk, amelyek nem károsítják hírnevüket vagy minőségi imázsukat. Ezenkívül e szolgáltatások jellemzői befolyásolják az árat, és ezeket figyelembe kell venni az árpolitika kiválasztásakor:

- Szabályozás

A szakmai szolgáltatások (orvosok, ügyvédek, építészek vagy fogorvosok) árainak meghatározása azzal a nehézséggel jár, hogy olyan szabályozott ágazatokban működnek, ahol a szakmai szövetségek meghatároznak egy minimális árat, amelyet be kell tartani, ha nem akarják vádolni őket tisztességtelen versennyel. Ez korlátozza az árpolitikáját. Ezekben az esetekben a vállalatnak el kell döntenie, hogy ragaszkodik-e ezekhez a minimális árakhoz, vagy magasabb díjakat számol fel.

- Személyre szabás

Amikor egy szolgáltatás fogyasztóinak az az érzése, hogy egyénileg törődnek velük, az árak magasabbak lehetnek. Az ügyfél hajlandó többet fizetni a jogi tanácsadásért vagy a személyre szabottabb gyógykezelésért, mint más típusú, szabványosabb és személytelenebb szolgáltatásokért, például repülőjegyért vagy autójának javításáért.

- Szakosodás

Minél magasabb a specializáció, annál magasabb az ár.

- Idő

Ha az ügyfél észreveszi, hogy a szakember minden idejét neki szenteli, vagy a fő szolgáltatással kapcsolatos összes tevékenységet elvégzi, az árak emelkedhetnek. Egyes jogi szolgáltató társaságok munkaórákonként, nem pedig munkafajták vagy eredmények alapján kezdik el számlázni az amerikai vagy brit ügyvédi irodák stratégiáit. A vízvezeték-, tisztító-, javító- vagy költöztető cégek is követik az ilyen típusú stratégiákat.

- Sürgősség

Sürgősségi orvos vagy vízvezeték-szerelő, aki hajlandó rohanni az ügyfélhez, drágább lesz, mint kollégái.

- Alternatívák száma

Mindig többet számolhat fel, ha új szolgáltatásokat kínál, amelyek még nem léteznek a piacon. Amint több versenytárs lép be, az árak csökkenni fognak.

- A hatások időtartama

Ha egy ügyfélnek csak szórványosan van szüksége a szolgáltatásra, akkor kevésbé lesz érzékeny az árra és magasabb minőségre törekszik. Például az ügyvéd ügyfele többet fizet a válásáért (a normális dolog az, hogy életében csak egyszer vált el, talán kettőt), mint a jövedelemkimutatásának kitöltéséért, amit minden évben meg kell tennie.