Bár ez a cím szkepticizmust kelthet, látni fogja, hogy vannak alternatívák a növekedéshez anélkül, hogy csökkentenék az eladott termékek értékét. Vannak fenntartható lehetőségek a vállalat egészségének megőrzésére és az eladások növekedésére.
Gyakran alkalmazzuk az árcsökkentéseket, mint sürgősségi intézkedéseket az eladások növelése érdekében. Rövid távú reakciók az árérzékeny vásárlók ösztönzésére. A probléma az, hogy a kedvezmények túlzott mértékű használata rontja a vállalkozás jövedelmezőségét, amellett, hogy a versenytársak annyira használják, hogy hatékonysága egyre kevésbé.
Az ár csökkentése nem megoldás
Ha úgy teszünk, mintha a fogyasztó mobilizálna, amikor további kedvezményt kínálunk nekik, akkor azt kell feltételeznünk, hogy ha normál körülmények között (szokásos ár) a terméket nem úgy adják el, ahogy szeretnénk, akkor az emberek kedvezménnyel állnak vásárolni. Nem pontosan. És meglepődünk, hogy az általunk kínált kedvezmények nem generálják a várt keresletet. Miért?
(1) Mivel minden nap túl sok árengedmény van minden termékre (beleértve a versenytársainkat is), ezért elvesztettük a képességünket, hogy meglepjük magunkat, és
(2) Mert ha nincs valós vásárlási igény, miért kellene olcsón megvenni, ha nincs rá szüksége? Vannak más lehetőségek és egyéb prioritások a pénz elköltésére.
A kedvezmény nem alapvető megoldás. Bizonyos esetekben további eladásokat generál, de fenntartható akciók-e, vagy csak olyan eladásokat várunk el, amelyek a jövőben rendes árakon történtek volna? A kedvezmény ürügyén történő értékesítés előbb-utóbb visszatér: a készlet feleslege, a "normál" ár visszaszerzésének nehézsége, vagy ami még rosszabb, az érték észlelésének elvesztése (nem került bele az elmondottakba). Végezze el a gyakorlatot. Nézz körül. Figyelje meg a "korlátozott ideig" kedvezményeket kínáló kommunikációt. Meglepő? Késztet egy cselekvésre? Ez az a termék, amely már több hónapja vár az ár csökkenésére?
Nem arról van szó, hogy nem tudsz versenyezni egy alacsony áremelkedéssel. A probléma az, hogy következményei vannak:
- Mindannyian kedvezményeket kínálnak, így „tájképpé” váltak az ügyfelek számára.
- Vonzza az árakat, nem pedig az értéket. Ami ár jön, az ár megy.
- Mindig lesz valaki, aki hajlandó többet csökkenteni, mint te, így ez ideiglenes "előny" lesz.
- Óriási nyomás nehezedik arra, hogy „olcsó” maradjon, még akkor is, ha a készlet vagy az üzemeltetési költségek emelkednek.
- Nem fog tudni csodálatos élményeket létrehozni az ügyfelek számára, mert nem kell fizetnie értük.
Vannak lehetőségek az értékesítésre, nem csak az ár alapján. Vannak emberek, akik hajlandók fizetni a jobb megoldásokért. Nem mindenki akar olcsón vásárolni. Az eladások növelésének más módjai is vannak. Fény van az alagút végén.
5 módszer az árbevétel növelésére az ár csökkentése nélkül
Alternatívák az üzlet növekedésére és az eladások növelésére anélkül, hogy veszélyeztetnék a jövőt, anélkül, hogy csökkentenék az értékesített értékét, és nem vennék el a méltóságot a piaccal szemben.
1. Helyezze vissza az inaktív ügyfeleket
Jelentkezzen meg újra a radaron, állítsa helyre a kapcsolatot. Az ügyfél újraaktiválása olyan, mint az a régi barát, aki mindig ott volt, de aki életkörülmények miatt soha többé nem hallott róla. Egy egyszerű hívással vagy e-mailben a barátság könnyen helyreáll.
Ahhoz, hogy az ügyfelek újraaktiválódása működjön, szükséges, hogy rendszerezzék azoknak az embereknek az adatait, akik vásároltak tőled, hogy tudják, kit fogsz ajánlani. Minél több adata van (az utolsó vásárlás dátuma, a vásárolt dátuma, a csere dátuma stb.), Annál valószínűbb, hogy újraaktiválja azokat. Új értékesítések gyors generálásának lehetőségei:
Visszaállítás csomag - "Visszaállítási csomag" felajánlása azoknak az ügyfeleknek, akik nem vásároltak az elmúlt 6, 12 vagy 24 hónapban. Küldjön nekik személyre szabott e-mailt a „Hiányzik!” Üzenet elküldésével. Hívjon utána három nap múlva, és emlékeztesse magát a termék/szolgáltatás előnyeire.
Új kollekció/termék - Küldjön levelet vagy e-mailt, emlékeztetve őt, mikor vásárolt utoljára: „Kedves Ana, 183 nap telt el azóta, hogy utoljára láttunk üzletünkben [a napok pontos számának beillesztése a személyre szabást mutatja]. Örülnénk, ha újra megkapnánk, és ezért rendelkezésünkre áll egy [új kollekció/termékek], amelyeket biztosan szeretni fog ... "
Időszakos megújítás - Különleges termékek vagy szolgáltatások esetében, amelyek bizonyos vásárlási gyakorisággal vagy megújítási dátummal rendelkeznek, például olajcserék, születésnapok, évfordulók, orvosi vizsgálatok, fogorvosi rendelések, vakációk, gyermekpartik, jelmezek, iskolai szezon, oltások, elektromos készülékek megelőző karbantartása, stb. Kövesse nyomon az összes ügyfél megújításának dátumát egy egyszerű CRM-ben és egy-két hónappal azelőtt, küldjön emlékeztetőt a termék/szolgáltatás előre történő ütemezésére vagy megrendelésére.
2. Próbáljon ki termékét/szolgáltatását
Ez egyenértékű lenne a "Próbáld ki kötelezettség nélkül" kifejezéssel, és vonatkozik mind a termékekre, mind a szolgáltatásokra. Az elv az, hogy amikor valaki megpróbálja vagy megközelíti, amit kínál, akkor nagyobb valószínűséggel vásárol. A teszt nem csak a szupermarketek kóstolásaira vonatkozik. Még a szolgáltatások esetében is vannak érdekes alternatívák, amelyek lehetővé teszik, hogy próbálja meg, mielőtt döntene.
Amikor egy potenciális ügyfél tesztel, akkor nem csak magát a terméket vagy szolgáltatást teszteli, hanem az összes járulékos hasznot is. Pontosság, jelenlét, ígéretek teljesítése, csomagolás, adminisztratív szervezés, a folyamat egyértelműsége, többek között. Ezért a teszt fázis sokkal több, mint egy egyszerű próba, hanem az, hogy első kézből tapasztalja meg, hogy az adott ügyfél véglegesen mit szerezhet, ha meghozza a döntését.
Tesztelje a termékeket - Olyan dolgok ezek, mint az autók tesztvezetése, a rendezvénycsarnok rekreációja egy háztartási kölcsönző társaság számára; ételkóstolók; dekoratív tárgyak ideiglenes kölcsönzése; ruha tesztelése a ruhaüzletben; vagy a medencetisztító robot értékesítési helyén tartott bemutató.
Teszt a szolgáltatásokhoz - Ilyenek lehetnek például a szálloda ingyenes éjszakája; diagnosztikai értekezlet tanácsadási szolgáltatások eladására; korlátozott szoftver-próbaidőszak; a zeneakadémia számára nyilvános gitárbemutató; heti logóminta benyújtása a grafikai cég számára; a beteg kérdése és megválaszolása egy plasztikai sebész speciális eljárásáról; az időgazdálkodásról szóló beszélgetés; vagy videó a terhesség alatt otthon elvégzendő gyakorlatokról egy vállalati prenatális tanfolyamokra.
3. Készítsen beutalási tervet
Az áttételi terv egy olyan program, amelyet korábban úgy terveztek, hogy mind az ügyfelek, mind a szövetséges vállalatok számára felajánlja annak lehetőségét, hogy kölcsönös előnyökkel járjanak, cserébe azért, hogy referenciákat generáljanak vállalkozásunk számára. Annak ellenére, hogy gondolhatja, a pénzügyi ösztönzők nem a leggyakoribbak vagy a leghatékonyabbak. Számos lehetőség van arra, hogy ösztönözze az ügyfeleket és a partnereket, hogy küldjenek Önnek utalásokat.
Az ügyfelek, mint a hivatkozások forrása - Támaszkodjon ügyfeleire, hogy több ügyfelet irányítson Önnek. Amikor az ügyfél meg akarja osztani tapasztalatait azokkal az emberekkel, akiket értékel, akkor a pénz nyilvánvalóan nem motiváló. Valójában elutasítást generálhat, ha úgy érzi, hogy "megvásárolták", ha üzletéről beszél. Azonban a beutalásra átruházható további előnyök felajánlása, adományok jótékonysági szervezeteknek vagy a szolgáltatás hozzáadott értékei jobb fogékonyságot nyújtanak. Tudjon meg többet a számítógépes üzletben, egy bevásárlóközpontban, egy fogorvosnál, egy üzleti tanácsadónál és egy könyvelési szolgáltató társaságnál alkalmazott beutaló programok példáival, sok más mellett.
A szövetségesek, mint az utalások forrása - A beutalások erőteljes forrása, amelyet általában figyelmen kívül hagynak, a stratégiai szövetségesek. Stratégiai szövetséges egy másik vállalat, amely ugyanazt a piacot célozza meg, mint te, de nem közvetlen versenytársa. A nagy különbség az, hogy míg egy elégedett ügyfél 3 vagy 4 baráttal beszélhet, addig egy stratégiai partner 300 vagy 400 potenciális ügyfél elé állíthat. A filozófia az, hogy olyan társaságcsoportot alakítanak ki, amelyek kiegészítik egymást, annak érdekében, hogy egymást népszerűsítsék ügyfeleik előtt. A jó potenciális szövetséges azonosításának egyszerű módja annak meghatározása, hogy az ügyfelek milyen egyéb termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolnak, így megkeresheti ezeket a más vállalatokat, és produktív szövetségeket hozhat létre mindkét fél számára. Nézzen meg ötleteket arról, hogyan lehet elindítani egy olyan stratégiai szövetséget, amely több hivatkozást generál.
4. Adjon el több dolgot a jelenlegi vásárlóinak
Ezt keresztértékesítésnek nevezik, és ez azt jelenti, hogy további termékeket vagy szolgáltatásokat adnak el azoknak, akik már vásároltak tőled. Gondoljon arra, amikor a McDonald’s-nál történt rendelés után megkérdezik: "Szeretné a sajtburgerét és a szalonnáját (extra)?" vagy "Szeretne egy fagyit a megrendeléséhez?" Ez keresztértékesítés.
A jelenlegi vásárlók "a legalacsonyabb elfogyasztott gyümölcs", mivel ők azok az emberek, akik már bíztak bennünk, ismerik termékeinket és a cégünkkel való üzleti együttműködés előnyeit. Használhat bármi olyan egyszerű dolgot, mint egy (szakmailag megtervezett) tábla az értékesítési helyen, vagy levelet küldhet, amelyben elmondja, hogy mivel korábban megvásárolta az A terméket, ezért érdekelheti a B termék; amíg nem reggelizik az ügyfelekkel, ahol érdekes konferenciája mellett a termékek és szolgáltatások portfóliójára emlékezteti őket. Küldhet nekik e-mailt is, amely frissíti portfólióját egy vonzó ajánlattal, letölthető online katalógussal, vagy egy videót, amely ötleteket tartalmaz a még nem vásárolt termék használatáról. Még akkor is, amikor új szolgáltatást vagy terméket indít, adjon meg egy stratégiát, amely felajánlja jelenlegi ügyfeleinek, és további előnyökkel ösztönözheti a vásárlást. Hadd tudják meg és vásárolják meg elsőként.
A keresztértékesítés arról szól, hogy ügyfeleinek más termékeket/szolgáltatásokat kínál a portfólióból. Ha hangszerekkel foglalkozik, emlékeztesse őket arra, hogy gitárórákat is tartanak magán. Ha van ékszerüzlete, emlékeztesse őket arra, hogy megrendelésre különleges mintákat is készítenek, eltérően a kiállítottaktól. Ha angoltanár vagy, emlékeztesd őket, hogy az észak-amerikai egyetemeken felvételi vizsgákra is támogatsz. Ha van egy vidéki hotele a vezetőknek, emlékeztesse őket arra, hogy kifejezetten ökoturisztikai terveink is vannak egy vagy fél napra. Ha van mexikói étterme, emlékeztesse őket arra, hogy hétvégén is szállítanak, és tematikus partikat rendeznek. Ha grafikus vagy, emlékeztesd őket arra, hogy a logók mellett direkt postai küldeményekkel és csomagolás tervezésével is foglalkozol.
5. Fokozza a terjesztést
A terjesztés fokozása azt jelenti, hogy több helyen elérhető, így többen vásárolhatnak tőled. Az elv elég egyértelmű. Minél nagyobb az elosztás, annál nagyobb a potenciális ügyfeleknek való kitettség. Minél nagyobb a potenciális ügyfeleknek való kitettség, annál nagyobb az értékesítés valószínűsége. Az egyetlen alternatíva a terjesztés intenzívebbé tételéhez nem csak az Ön által használt jelenlegi csatornák közül többet keres (több forgalmazó, képviselő, több értékesítési pont megnyitása stb.); hanem olyan új csatornák kifejlesztése, amelyek lehetővé teszik, hogy elérje azokat az embereket, akiket a jelenlegi infrastruktúrával nem ér el.
Eladás az interneten keresztül - Ez a legkézenfekvőbb lehetőség az elosztás növelésére. Ma minden vállalkozás képes elérni ügyfeleit a nap 24 órájában, a hét minden napján; és átlépje saját városának vagy országának földrajzi akadályait.
Eladás szövetségeseken keresztül - Harmadik fél értékesítési pontjainak felhasználása termékeik vagy szolgáltatásaik terjesztése érdekében. Ily módon és tartósan partnere lehet egy másik vállalkozásnak, hogy eladási jutalékot fizetjen Önnek, a raktár egy részében megjelenítve.
Értékesítés franchise-on keresztül - A franchise mint disztribúciós modell sokkal gyorsabb terjeszkedést tesz lehetővé, mivel harmadik féltől származó erőforrásokat használ fel, amelyek az anyavállalat iránymutatásai alapján alapítanak és népszerűsítenek egy márkát.
Eladás járműveken keresztül - A "gördülő üzleti" modell minden típusú iparágra elterjedt, az eredeti élelmiszer-teherautóktól kezdve a növények és a női cipők értékesítéséig. A járműveken keresztül történő értékesítés érdekes alternatívává vált, hogy az üzletet több potenciális vásárló elé állítsák.
Értékesítés automatákon keresztül - Bár ez nem minden terméktípusra vonatkozik, az automaták vagy az adagoló automaták alternatívát jelentenek a jelenlét növelésére a kapcsolódó terjesztési pontokon. Ideális kis méretű termékekhez és impulzusos vásárlásokhoz, amelyek fogyasztói lehetőséget jelentenek.
Értékesítés független vállalkozókon keresztül - Ez a disztribúciós modell azon alapul, hogy a portfóliót elérhetővé tegyék azoknak az embereknek, akik önálló vállalkozóként tevékenykednek, és jutalékot kapnak harmadik féltől származó termékek vagy szolgáltatások marketingjéért. Olyan területeken használják, ahol nem kifizetődő saját gyártók létrehozása, vagy olyan vállalkozások számára, amelyek nem engedhetik meg maguknak az exkluzív gyártókat.
Azért vásárolnak tőlünk, mert értéket termelünk, nem azért, mert olcsóak vagyunk
Az ár, nem az ár alapján történő értékesítés arra készteti vásárlónkat, hogy ezt mondja: „Tőled vásárolok, mert élvezem a termékedet/szolgáltatásodat; mert ez más; mert csodálatos élményt nyújt; mert teljesíti, amit ígér; mert bízom benned; mert nem halad át; mert arra törekszik, hogy jól csinálja; mert szembesül, ha problémák vannak; mert érdekelnek a hosszú távú kapcsolatok. Azért veszem, mert értéket termel, nem azért, mert olcsó ".
Erről szól ez az egész téma, hogy vállalkozásunk van, és szolgálni azokat az embereket, akiknek terveztük. Az értékteremtésről szól.