Frissítve: 2012.08.28. 02:10.

ahelyett

INTERJÚ Teresa Serra, az IE Business School marketing igazgatója.

Hozzáadhat-e a perui márka értéket a nemzeti termékekhez? Ésszerű azt gondolni, hogy az országmárka az adott ország termékeinek és szolgáltatásainak márkáival közös tulajdonságokat és értékeket tud nyújtani egy nemzet számára.

Nem veszik el a célt egy túlértékelt nacionalizmus miatt? A perui márka használata jó vagy rossz lehet mind belsőleg, mind külsőleg; ezért azon kell dolgozni, mint a többi márkánál, hogy elérjék az előre meghatározott célt. De egy erős országmárka felépítése kétségtelenül segíthet a helyi márkák eladásában.

És mi a helyzet a külföldi márkákkal? Olyan világban élünk, amelyet globális márkák vesznek körül, amelyek együtt élnek a helyi márkákkal, amelyek rendelkeznek és továbbra is megtalálják a fülüket a piacon. A "gondolkodj globálisan, cselekedj lokálisan" stratégia mindig jó. Bár a termék minden országban azonos, fontos, hogy a kereskedelmi stratégia egyes elemeit a helyi ügyfelekhez igazítsák.

Hogyan lehet lokálissá válni lényegének elvesztése nélkül ... Persze, de itt az Inca Kola példájára gondolok, amelyet mindig az üzleti iskolákban használunk, amikor ezekről a kérdésekről beszélünk, mert ez egyike azon kevés helyi terméknek, amely egy márka nem tudott legyőzni olyan globális, mint a Coca-Cola.

Peruban hagyományosan a külföldi termékek "törekvő" komponenssel bírtak. A perui helyzettől függetlenül mindig is voltak, mondhatnám, „törekvő” márkák. Mert a márkák amellett, hogy rendelkeznek funkcionális elemmel, "mondanak" valamit azokról, akik használják őket.

Tehát a középosztály növekedése lehetõség ezeknek a márkáknak? A márkák luxuspiaci kínálatának stratégiája nem más, mint egy "exkluzív" termék elérhetõvé tétele "elfogadható" árral a lakosság azon szegmense számára, amely általában nem férhetnek hozzá fő termékeikhez.

Például vannak olyan lakossági szegmensek, amelyek nem vásárolnak rendszeresen luxusmárkákat, mint például az Armani, a Gucci, a Dior vagy a Ferrari, de ezeknek a vállalatoknak napszemüvegükkel vagy parfümjeikkel sikerült elérni ezeket a fogyasztókat.

Az ár lefogyott a vásárlási döntésben? Úgy gondolom, hogy az árról való beszéd helyett észlelt értékről kell beszélnünk. Vannak olyan vállalatok, amelyek nagyon egyértelműen "alacsony költségű" (alacsony ár) pozíciót képviselnek, és ezt kínálják az ügyfélnek, aki egy alaptermék vagy szolgáltatás jó áránál többet nem vár el.

A külső válságtól függetlenül nem gondolja, hogy a termék minősége meghaladja az árat? Vannak egyértelmű példák az alacsony költségű pozíciókkal rendelkező vállalatokra, amelyek nagyon sikeresek voltak, például a Ryan Air vagy a Lidl ). Az ártól eltérő tulajdonságokat kereső vásárlók számára egyszerre lehet dolgozni a termék különböző minőségein, és egyre inkább a márkával kapcsolatos tapasztalatokon.

Tévedés az árak csökkentése válság idején? Valójában a nagy gazdaságokat sújtó válsággal szemben egyes vállalatok a márkájuk értékét rontják azáltal, hogy rövid távon, az árcsökkentés szempontjából politikákat fogadnak el. amikor nem a helymeghatározásod.

Kétségbeesett intézkedés azoknak a fogyasztóknak a meghódítása, akik csak a megtakarításra gondolnak ... A legfontosabb az, hogy azonosítsuk a különböző fogyasztói szegmenseket, és felajánljuk nekik, amit igazán szeretnének. Egyes ügyfelek a legjobb árat keresik vásárlásaikhoz, míg másokat más kritériumok mozgatnak meg. A legfontosabb az, hogy megértsük az ügyfeleket, és pontosan megadjuk nekik azt, amire számítanak, nemcsak az ár, hanem a termék, a rendelkezésre állás, a felhasználói élmény stb. Szempontjából is. Mindez a fogyasztói tudásnak tudható be? Mi történik az, hogy Ön a monitor viselkedése lehetővé teszi a környezet különböző helyzeteiben bekövetkező változások azonosítását. Például valaki abbahagyhatja a vacsorázást, de cserélheti egy jó üveg borra vagy ínyenc termékekre, amelyeket otthon elfogyaszt, ami lehetőséget kínál az ilyen típusú termékek értékesítésére.

Elmondható-e, hogy a fogyasztói profil a legbefolyásosabb a marketing stratégia kialakításában? Úgy gondolom, hogy a piac jellemzői, a termék és a fogyasztó befolyásolják. A legfontosabb azonban maga a terv következetessége. A fogyasztói igények megfelelő ismerete lehetővé teszi számunkra, hogy olyan adaptált termékeket és szolgáltatásokat kínáljunk, amelyek releváns és hivatkozási értéket nyújtanak a versenytársak által kínált értékekhez képest.

Azt mondaná, hogy ez egy formula, amely garantálja a sikert? A legfontosabb az, hogy nem gondolhatunk a fogyasztóra, mint egy homogén csoportra. Ez a jó pozícionálás titka.