Az, hogy egy adott piaci fülkére koncentrál, nagy előnyökkel jár. Általában azonban feltételezik, hogy a nagyon koncentrált alacsonyabb eladásokat vagy kevesebb lehetőséget jelent az üzlet jövedelmező növekedésére. És pont az ellenkezője van. Úgy tesz, mintha differenciálatlanul érné el az egész piacot, általánossá válik, kevés lehetőség van a nyereséges növekedésre.
A specializáció erősségének alábecsülésével sok vállalat inkább folytatja a versenyt azokon a piacokon, ahol kevés az értékteremtés, az alacsony jövedelmezőség és az ádáz verseny.
Mik azok a piaci rések
A niche piacok vagy a niche piacok hasonló tulajdonságokkal rendelkező emberek csoportjai, akiknek sajátos módon kínálhatja fel termékét vagy szolgáltatását, mert tudja, hogy pontosan megvan az igény, amelyet Ön vagy vállalkozása megold. Ha egy piaci rést szolgál ki, akkor egy olyan testre szabott megoldásra szakosodott, amelyet más versenytárs alig fog megoldani (különösen a nagy általános versenytársak).
A piaci réseket olyan emberek (B2C) vagy vállalatok (B2B) alkotják, akik demográfiai szempontból, vásárlói magatartásuk, igényeik vagy az őket jellemző életmód szempontjából hasonló jellemzőkkel rendelkeznek. Piaci rés előtt állunk, amikor megállapítjuk, hogy az ágazat fő szállítói nem felelnek meg a lakosság egy szegmensének alapvető szükségleteinek (bármennyire is nyilvánvaló).
Amikor a versenytársak annyira elfoglaltak, hogy mindenki számára mindent tudnak biztosítani, és általános termékeket áruljanak, akkor ez a legjobb lehetőség olyan termékek vagy szolgáltatások specializálására, amelyek sokkal jobban megoldják a generalista kínálatát. A piaci rés kevésnek tűnhet, de ha azonos ízlésű és preferenciájú embereket azonosít ugyanabban a városban vagy más földrajzi területeken, akkor egy nagy piac előtt állhat.
A niche piacokat sok vállalat alábecsülte, hogy "kicsi" vagy túl specializált ahhoz, hogy nyereséges legyen, azt gondolva, hogy nem indokolják a tömegtermelést. Noha nem mindig a nagy mennyiségű termékek gyártásának piaca, a rést képviselő piacok hűséges fogyasztói csoportok, akik értékelik azokat a vállalatokat, amelyek mindent megtesznek azért, hogy másoknál jobban megoldják igényeiket.
A hiánypiac kiszolgálása alátámasztja azt a filozófiát, miszerint sokkal jövedelmezőbb nagy halnak lenni egy kis tartályban, mint kis halnak lenni a hatalmas óceánban. Inkább meghatározó szereplőnek lenni egy kis piacon, mint egy kis versenytárs egy hatalmas és erősen versenyző piacon.
A piaci rések célzásának 11 előnye
A piaci résbe lépés óriási előnyökkel jár, különösen egy olyan korban, amikor elszaporodnak az alacsony árú versenytársak, akik a nagy, differenciálatlan piacokon kívánnak dominálni (sok sikert!).
1. A specializáció magasabb árat enged meg
Az ügyfelek hajlandóak magasabb árat fizetni olyan termékekért vagy szolgáltatásokért olyan vállalatoktól, akiket speciálisabbnak tartanak, mint versenytársaik. A specializáció több tapasztalatot nyújt, így az ügyfelet egy olyan cég fogja kiszolgálni, amely széles körben ismeri kihívásaikat, problémáikat és igényeiket. Ez időt takarít meg és minimalizálja a téves döntés kockázatát, ezért kerül többe.
2. Nem vonzó piacok a nagy, nagy fix költségekkel rendelkező vállalatok számára
A nagy versenytársak közül sok olyan robusztus infrastruktúrával rendelkezik, amely minimális mennyiséget és piacméretet igényel a nyereségesség érdekében. A méretgazdaságosság modellje szerint dolgoznak. Ezeknek a vállalatoknak nem kifizetődő a kis szegmensek felé koncentrálni és mobilizálni. A kkv-k számára azonban a kis piaci szegmenshez való alkalmazkodás nem csak nyereséges, hanem általában nem olyan speciális vállalatokkal is versenyez, amelyek számára ez a piac nem az elsődleges. És ez nagy előny.
3. Kevesebb ellátási infrastruktúrát igényelnek
Egy kkv-nak nincs sok embere, vannak korlátozott erőforrások. Éppen ezért az a legjobb módszer, ha minden erőfeszítést és figyelmet arra fordítunk, ami a legtöbb értéket generálja. A hozzáadott értékek felajánlása és a megkülönböztetés ezen szegmensekben sokkal könnyebben kezelhető és jövedelmezőbb lesz.
4. Növelje a reklám hatékonyságát
Ha tudja, kivel beszél, könnyen kiválaszthatja a megfelelő adathordozót. Így, valahányszor valaki felajánlja, hogy hirdet egy bizonyos médiumban, mert „óriási” a közönsége, akkor már tudja, hogy illik-e vagy sem, mert megfelel a keresett emberek profiljának. A piaci rés tisztázása segít eldönteni, hogy melyik médiába fektessen be, és mi legyen az üzenete, mert egyértelműen tudja, mi a probléma, amelyet megold a célközönsége számára.
5. Könnyebb kommunikáció, amely differenciálást generál
Ha egy speciális igényű szegmenst céloz meg, akkor az összes marketing fronton közölendő üzenet sokkal világosabb és hatékonyabb. Ez következetes lesz a hirdetésekben, az értékesítési brosúrákban és az üzleti tevékenységben. És amikor egy üzenet világos és konkrét, az emberek jobban megértik, és a megkülönböztetés erőteljes forrásává válik. Az emberek konkrét előnyhöz kötik.
6. Az internet nyereségesen lehetővé teszi a fülkék terjesztését és kiszolgálását
Korábban a fizikai terjesztés és a tömeges kommunikáció két fő akadályt jelentett egy kisvállalkozás számára a jövedelmező versenyben. Egyszerűen nem voltak értékesítési helyek, kiskereskedők vagy a remek hirdetési irányelvek forrása. Ezért a nagy piacokat kevés vállalat uralta, amelyek el tudták érni őket. Az internet segítségével a nagy piacok apró fülkékre tagolódtak. Az internet lehetővé teszi a kis piaci szegmensek nyereséges piacra vitelét és kiszolgálását. A múltban létező nagy infrastruktúrára és beruházásokra már nincs szükség. A piacok mérete már nem jelent problémát. A kis fülkék nyereségesek lehetnek, ha az interneten keresztül szolgálják fel őket.
7. Tegye világossá az üzletet
Kizárólag az ideális célvevő vonzására összpontosít, aki számára az Ön által nyújtott szolgáltatások nagy értéket képviselnek, értékelik és ajánlják, ez minden vállalkozás számára valószínűleg a legfontosabb döntés, és amely a legtöbb békét és világosságot hozza kereskedelmi csapatának. (És valóban az egész vállalat; amikor jó az értékesítés, mindenki jó.) Az általad megcélzott ügyfél típusának van értelme, és nem veszítesz időt és erőfeszítést a rossz ügyfél meggyőzésével.
8. A fülkére koncentrálás irányítja az üzleti menedzsmentet
Ha kimenni és ügyfeleket keresni kell, ha nem biztos abban, hogy pontosan milyen típusú ügyfelet keres, akkor túl sok időt fog vesztegetni olyan ajtók kopogtatásával, amelyeknek alig van jövőjük. Itt kifejezetten azokat az embereket keressük, akikben az üzenete visszhangzik és érdekli őket. Az idő, a pénz és az erőfeszítés olyan emberekbe fektetése, akik nem felelnek meg az ideális vásárló profiljának, túl drága. Túl sok erőfeszítés az ilyen kevés eredmény érdekében. Tehát ahelyett, hogy megpróbálna több ezer vagy százezer potenciális ügyfelet elérni, koncentráljon egy sokkal kisebb csoportra, különös igényekkel, amelyekre a terméke/szolgáltatása éppen az, amire szüksége van. És nem, nem mindenki akarja vagy szüksége van arra, amit kínál. És ha aggódsz a piac szűkülése miatt, mert úgy gondolod, hogy ez nem lesz elég, akkor gondold át, hány ügyfélre van szükséged?.
9. Termelékenyebbé teszi a stratégiai szövetségeket
Ha nem világos az ideális célvevő, akkor nem tudhatja, mely cégek alkalmasak a szövetségekre. A stratégiai szövetséges a leghatékonyabb módja az utalások előállításának. Egy másik vállalat, amely ugyanazt a piacot célozza meg, mint te, de nem közvetlen versenytárs, ideális szövetséges. A jó szövetséges az, akivel közös tevékenységeket folytathat, és leleplezheti egymást.
10. A fülkére való összpontosítás meghatározza a létrehozandó tartalmat
Tartalom fejlesztése, legyen szó blogod cikkéről, konferenciákról, e-könyvekről vagy bármilyen más eszközről, hogy a célvevő elé állítsd magad, ideális esetben sokkal könnyebb és hatékonyabb lesz, ha kifejezetten szem előtt tartod annak a személynek a profilját, aki a piaci résed része. Pontosan tudja, mi érdekli Önt és milyen kihívásokkal néz szembe, és ez a lényege bármilyen típusú vonzó és releváns tartalom létrehozásának.
11. Növelje a bezárásokat
Ha a megfelelő ajtókon kopogtat, a becsukódás valószínűsége sokkal nagyobb. Nem 10 vásárlási potenciálból keresünk egyet, hanem 10-ből 4 vagy 5 vásárlásra. Mivel ennek a 10 potenciális ügyfelnek pontosan arra van szüksége, amire megoldja, és megfelelnek a korábban meghatározott kritériumoknak, mint vevőjelzők. Ha a megfelelő emberhez beszél, megfelelő tartalommal és üzenettel, akkor sokkal nagyobb az esélye a következő lépés megtételére, mint bárkinek, akit „feltételez”, hogy érdekel.
9 példa a hiánypiacokra
Sok olyan vállalat van, amely a piaci rés kiszolgálására összpontosított, nemcsak a differenciálódás lehetőségeként, hanem alternatívaként, hogy vállalkozásukat nyereségessé tegye a telített piacok káros árháborúitól.
1) Club de la Milanesa - Olyan étterem, amely kizárólag milánói szerelmesek kiszolgálására szolgál minden előadásuk során.
2) Doppel bár - bár Buenos Airesben, amely nem árul sört (par excellence sörterületen), és csak személyre szabott koktélokat kínál.
3) Club Platino - Apartmanok időseknek. Ki mondta, hogy nincsenek olyan idősek, akik hajlandók lennének többet fizetni?
4) Piros Barba sör - A hiperversenyes sörpiacon való részvétel jövedelmezőbb, ha csak ízesített söröket kínál. A nagyokat nem érdekli, túl specializálódott számukra.
5) Fehér kesztyű eltávolítása - Pótolhatatlan tárgyak szállítására szakosodott költöztető cég.
6) Librofutbol.com - Csak a fociról szóló marketing könyvek szakosodott kiadói társaság.
7) LGBT Research Lab - piackutató cég, amely a leszbikus, meleg, biszexuális és transznemű közösség tanulmányozására szakosodott.
8) 28 sport - a 20-as, 40-es és 50-es évek sportjainak inspirálta alkalmi cipőket (foci, ökölvívás, golf, rögbi, jégkorong, atlétika, teke és hegymászás).
9) Balkezes tanszerek - Annak ellenére, hogy a világ népességének 15% -a, nagyon kevés vállalat koncentrált e piaci szegmens igényeinek kielégítésére.
A piaci résekre való összpontosítás kétségtelenül hatékony stratégia a prosperáló és jövedelmező vállalkozás érdekében, ahelyett, hogy folytatná a versenyt a szomszéd ügyfeleiért, és minden alkalommal szenvedne, amikor az árak esnek.