lehet

Az értékesítés egyik legizgalmasabb és legfeszültebb aspektusa az ár meghatározása, amelyen termékét forgalmazni szeretné. Az árképzés egyben művészet és tudomány is, amely kísérleti hozzáállást igényel, valamint annak intuitív érzéke, hogy miként szeretné, hogy a márkája és tágabb értelemben a termékei is érzékelhetőek legyenek.

Ha termékeinek ára túl alacsony, rengeteg eladást érhet el, de nehézségekbe ütközhet, ha a hónap végén figyelembe veszi a kiadásait.

Ha termékeinek ára túl magas, lehetséges a luxus, a presztízs és az exkluzivitás aurájának kibocsájtása, így vonzóbbá válik egy tehetősebb ügyfélkör, amely kisebb számban, de mennyiségében kompenzálja azáltal, hogy termékeit a legmagasabb áron vásárolja meg. ár. Ha azonban olyan területen tartózkodik, ahol a demográfia különösen érzékeny az árakra, akkor mit fog tenni?

Végső soron el kell döntenie, hogy magasabb árakat szeretne-e produkcióira és alacsonyabb eladási mennyiséget, vagy alacsonyabb árú, magasabb eladási mennyiségű termékeket szeretne-e elérni, és mely irányba éri el a jövedelmezőséget.

Ne feledje, hogy amikor termékválasztéka van, néha fennáll az árcsökkenés kockázata, amennyiben Ön termékeket is árul.

Egyszerű képlet

A legtöbb benchmark kiskereskedő az árak meghatározásakor kulcstartós árképzést alkalmaz (amelyet később elmagyarázunk), amely lényegében a termék költségének megduplázására irányuló stratégia, hogy elérje az 50% -os haszonkulcsot. Sok esetben azonban biztos akar lenni abban, hogy termékeinek ára egy adott helyzettől függ.

A kiskereskedelmi ár kiszámításának egyszerű formulája:

Eladási ár = [(cikkköltség) ÷ (100 - márka százalék)] x 100

Például tegyük fel, hogy egy olyan terméket, amelynek ára 15 dollár, a szokásos 50% -tól 45% -ig történő felárral kívánja árat adni, így fogják kiszámítani az eladási árát.

Eladási ár = [(15.00) ÷ (100 - 45)] x 100

Eladási ár = [(15,00 ÷ 55)] x 100 = 27,00 USD

Most, hogy áttekintettük, hogyan lehet sikeresen márkázni a termékeket, íme kilenc árstratégia, amelyet a kiskereskedők hagyományosan a talajon maradás és a versenytársakkal szembeni lépés előtt hajtanak végre.

A gyártó ajánlott kiskereskedelmi ára (MSRP)

Ahogy a neve is mutatja, a gyártó ezt az árat javasolja a kiskereskedőknek, hogy termékeiket a fogyasztóknak adják el. Az első és legfontosabb ok, hogy a gyártók ezt elkezdték, az, hogy segítsék a termékek árának egységesítését több helyen és kiskereskedőknél.

Az árral azonban számos tényező jár, kezdve a gyártókkal folytatott tárgyalásoktól a termékkizárólagosságig. Nagyrészt a hagyományosabbakat találja meg, és minél tovább várakozik, az árak normalizálódhatnak.

  • Előnyök: Kiskereskedőként megtakaríthatja magát a fejfájástól, ha komolyan veszi a döntési folyamatot és halad az áramlással.
  • Hátrányok: nem képes előnyt kovácsolni vagy fenntartani egyetlen versenytárssal szemben sem azáltal, hogy az áron és/vagy az elérhetőségen versenyezhet.

Keystone Price

Ez az árképzési filozófia, amelyet az eladók egyszerű ökölszabályként alkalmaznak. Lényegében az az eset, amikor az eladó megduplázza a termékért fizetett nagykereskedelmi költséget az ár meghatározásához. Most számos olyan forgatókönyv létezik, amelyekben a kulcstartó árakat túl alacsonynak, túl magasnak vagy méltányosnak tekinthetik a vállalkozás számára.

Ha olyan termékei vannak, amelyeknek a készletei lassan fordulnak meg, jelentős szállítási és kezelési költségekkel járnak, és bizonyos értelemben egyedülállóak és ritkák, akkor röviden eladhat egy kulcsfontosságú költségvetést, és még magasabb haszonkulccsal járhat. De, ha termékei magas fogyasztásúak és könnyen elérhetők máshol, akkor a kulcstartó ár használata nehézségekbe ütközhet.

  • Előnyök: Gyors és egyszerű ökölszabályként működik, amely garantálja a megfelelő haszonkulcsot.
  • Hátrányok: Valószínűleg a termék elérhetőségétől és versenyképességétől függően általában ésszerűtlen, ha a kiskereskedő csomagol egy terméket.

Több ár

Mindannyian láttuk ezt a fajta árat az élelmiszerboltokban, és meglehetősen gyakori a ruházati butikokban, különösen a zoknikban, a fehérneműkben és a pólókban, nem beszélve a szoftver- és elektronikai iparban való felhasználásáról. Ez a taktika akkor fordul elő, amikor az eladók egynél több terméket adnak el egyetlen áron, egy alternatív taktikát, amelyet csomagolt termék árának neveznek.

Például egy tanulmány a csomagolásnak a Nintendo Game Boy kézi konzol értékesítési termékeire gyakorolt ​​hatásáról azt eredményezte, hogy több terméket értékesítettek, ha játékot tartalmaznak, nem pedig egyedi termékeket.

  • Előnyök: Hagyományosan azok a kiskereskedők, akik ezt a stratégiát használják arra, hogy alacsonyabb költségek mellett nagyobb észlelt értéket teremtsenek, végül nagyobb volumenű vásárlásokhoz vezethetnek.
  • Hátrányok: Ha alacsony áron kombinálja a termékeket, problémái lehetnek, ha megpróbálja eladni külön-külön, magasabb költséggel, és ezzel kognitív disszonanciát teremt a fogyasztók számára.

Kedvezményes árak

Nem titok, hogy a fogyasztók imádják az eladásokat, a kuponokat, az eladásokat, a szezonális diszkont árakat vagy bármilyen más promóciót, és pontosan erről beszélünk. Számos olyan forgatókönyv létezik, ahol fontolóra vehetné ezt az utat. A legkézenfekvőbb a növekvő gyalogos forgalom az üzletben, az eladatlan készlet lerakása és az árérzékeny csoport vonzása.

  • Előnyök: Jó módszer arra, hogy nagyobb gyalogosforgalmat vonzzon az üzletébe, és megszabaduljon a már szezonon kívüli készletektől.
  • Hátrányok: Ha túl gyakran használja, jó hírű kiskereskedőként szolgálhat, és befolyásolhatja azokat a fogyasztókat, akik rendszeres áron vásárolják az Ön termékeit.

Vezetési veszteség árak

Beléptél már valaha egy boltba, tudván, hogy vannak kedvezményeik, ahol nem csak az adott terméket veszed meg, hanem sok más embert is?

Ha igen, akkor kapott egy mintát arról, amiről beszélünk, vonzza az ügyfeleket egy olyan termékkel, amelyet szeretne, a versenytársaknál alacsonyabb áron, és további előnyöket élvezhet, amelyeket valószínűleg az Ön üzletében vásárolnak.

  • Előnyök: Ez a taktika csodákra képes, különösen, ha figyelembe vesszük azokat a kiegészítő vagy kiegészítő vásárlásokat, amelyeket a fogyasztó az Ön üzletében vásárol, ami az egy vásárlónkénti teljes eladás növekedését eredményezi.
  • Hátrányok: A diszkont árak túl gyakran történő alkalmazásának hatásához hasonlóan, amikor az ilyen típusú árakat túllépik, az emberek csak ilyen típusú akciókra számítanak.

Pszichológiai árak

A kereskedelem számok és meglepő dolgok játéka, amelyek akkor fordulnak elő, amikor a kereskedők kihasználják az ügyfelek különböző módszereinek előnyeit, átadva helyüket a pszichológiai áraknak.

Tanulmányok kimutatták, hogy amikor a kereskedők pénzt költenek, fájdalmat vagy veszteséget tapasztalnak; de ha éppen ellenkezőleg, ez segít minimalizálni a tapasztalt fájdalmat, akkor növelhető annak valószínűsége, hogy az ügyfelek vásárolni fognak. Hagyományosan a kereskedők ezt olyan árral teszik meg, amely páratlan számmal végződik, például 5, 7 vagy 9. Például 9,00 dollár helyett 8,99 dollárral.

Amikor azonban el kell dönteni, melyik páratlan szám lesz a nap végén, akkor a 9-es számot kell előnyben részesíteni. Honnan tudjuk? Köszönet az MIT és a Chicagói Egyetem kutatóinak, akik egy kísérletet tettek közzé a női ruhákon, az alábbi árakkal: 34, 39 és 44 dollár. Találd ki, melyik árult a legtöbbet.

Így van, az ár 39 dolláros áron felülmúlta a legolcsóbb 34 dolláros árat.

  • Előnyök: Érintse meg a fogyasztó agyának irracionális részét, és indítsa el az impulzusvásárlást az alku megítélése révén.
  • Hátrányok: Ha luxuscikkeket árul, ha egy egész szám árát, például 1000 dollárt, 999,99 dollárra csökkenti, az árt a márka vagy annak, amit értékesít.

A verseny alatt

Ahogyan ennek az árstratégiának a neve is sugallja, utal arra, hogy a versenytársak árképzési adatait viszonyítási alapként használják, és az alattuk lévő árakat tudatosan megvalósítják, hogy vonzzák a fogyasztókat az üzletbe.

  • Előnyök: Ez a stratégia halálos lehet, ha tárgyalni tud a szállítókkal a legalacsonyabb egységenkénti költség mellett, miközben a költségek csökkentésére és egy speciális ár aktív előmozdítására összpontosít.
  • Hátrányok: Ezt nehéz lehet fenntartani, ha Ön kiskereskedő alacsonyabb árrést biztosít, mint amire számított.

A verseny felett

Az előző stratégiát folytatva itt kell összehasonlítania magát versenytársaival, és meg kell vizsgálnia, hogy az Ön árai meghaladják-e az övékét, és luxusnak és tekintélyesnek tekintheti őket. Ennek legfőbb példája a Starbucks, amikor az emberek a Dunkin 'Donuts helyett választják, tudományosan bizonyított tény.

A közgazdász Richard Thaler Meg tudtam állapítani, hogy a strandon hogyan keresnek egy sört kihűlni, azzal a lehetőséggel, hogy fogyóeszközökben vagy a szállodában vásárolják meg, és megállapítottam, hogy az emberek inkább a szállodában fizetnek magas költségeket ugyanazért a sörért, mint a boltban. Őrültnek hangzik? Nos ez a kontextus ereje.

  • Előnyök: Ez az árstratégia "glóriás hatást" gyakorolhat az Ön vállalatára és termékeire, felidézve a fogyasztókban, hogy a termékei jobbak és jobb minőségűek, mivel összeget kell fizetniük értük.
  • Hátrányok: Nehéz elérni, ha a demográfiai helyzet nagyon érzékeny az árakra, és ha több lehetősége van hasonló termékek vásárlására.

Horgony árak

Ez egy másik pszichológiai taktika, amelyben fel fogja sorolni mind az eladási árat, mind az eredeti árat, hogy megállapítsa a megtakarítás összegét, amelyet az ügyfél kap, és amelyet a vásárláskor meg fog szerezni, kihasználva a rögzített kognitív torzítást.

A tanulmánya Dan Ariely az a dinamika volt, hogy összehozta a hallgatók egy csoportját, akiket először arra kértek, hogy írják meg társadalombiztosítási számuk utolsó két számjegyét, majd mérlegeljék, hajlandóak lennének-e fizetni ezt az összeget dollárért olyan tárgyakért, amelyek értékét nem tudták borok, csokoládé és számítógépes berendezések. Ezután felkérték őket, hogy tegyenek ajánlatot ezekre a tételekre, és megállapították, hogy a magas kétszámjegyűek 60–120% -kal magasabb ajánlatot nyújtottak be, mint a magasabb biztonsági számúak.

Az eredeti árat viszonyítási alapként állapítják meg azoknak a fogyasztóknak a fejében, akiknek sikerül véleményt alkotniuk a lista alatt megjelölt árról. Ennek az elvnek a másik lehetősége az, ha szándékosan magasabb árú terméket helyez el egy olcsóbb mellett, hogy felhívja az ügyfél figyelmét.

  • Előnyök: Előfordulhat, hogy az eredeti ár jóval magasabb, mint az eladási ár, ami automatikusan azt a választ váltja ki a fogyasztóban, hogy kiváló ajánlatot találtak, ösztönözve az impulzív vásárlási szokásokat.
  • Hátrányok: Ha a horgony ára irreális, az bizalmatlansághoz és felháborodáshoz vezethet az ügyfél részéről, mivel mobil eszközeiknek köszönhetően könnyen kivizsgálhatják, hogy ez igaz-e vagy hamis.

Soha nem lehet teljesen fekete-fehér megközelítés, amely kihasználja az árat. Ez egy mozgó cél, és csak néhány lehetőséget kell figyelembe venni, amikor eldönti, hogyan fog működni vállalkozása. Ha aktívan használta ezen stratégiák egyikét, tudassa velünk, hogyan működött az Ön számára, és ha vannak olyanok, akiket ajánlana, kommentálja alább.

A szerzőről

Humayun Khan a Shopify értékesítési tartalmi stratégája. Kapcsolatba léphet vele a Twitteren és a Google-on keresztül+ .

Küldjön e-mailt technikai támogatási csapatunknak, és válaszolni fognak spanyolul a lehető leghamarabb.