Az Ön kkv-ja kijuthat a Az alacsony árak „négyszöge” és ne féljen megnövelni termékei és szolgáltatásai árát, amennyiben azok további értéket kínálnak az ügyfeleknek.

hogyan

A piacon mindig lesz olyan cég, amely olcsóbbá és rosszabbá, vagy olcsóbbá és elfogadhatóbbá teszi a dolgokat.

Ön nem szabad kihagynia a lehetőséget, hogy talán kicsit drágább dolgokat végezzen, de ezek jobbak.

"Nem vagy elítélve, hogy az árért harcolj a piacon".

Így fogalmazott Patricio Peker, nemzetközi előadó és értékesítési tréner konferenciáján: „Az ára nagyon magas. adj kettőt! ".

A beszélgetés a BAC Pymes szeminárium során hangzott el, amelyet tegnap óta tartanak a Wyndham Herradura Hotel Kongresszusi Központjában.

Az argentin szakértő kifejtette, hogy vannak olyan ügyfelek, akik csak az árra támaszkodnak egy termék vásárlásakor, és nem elemeznek más szempontokat, például a termék minőségét vagy a vállalat által kínált hozzáadott értéket.

"Ügyfél, aki ár szerint érkezik, ügyfél, aki ár szerint távozik. Az az ügyfél, aki sokat harcol az ár ellen, olyan ügyfél, aki problémákat fog okozni Önnek "- figyelmeztetett.

Mit kínál, hogy terméke annyira egyedi, olyan különleges legyen, hogy vásárlói árától függetlenül állandóan szövetségesei akarnak lenni?

Egyes vállalkozók attól tartanak, hogy ha emelik az árakat, akkor csökkennek az eladások.

Ez megtörténhet, de ugyanúgy, ahogy az árak csökkentése nem mindig jelenti az értékesítés növekedését, az emelés nem jelenti azt, hogy elveszíti az ügyfeleket.

A Peker arra késztette a vállalkozókat, hogy összpontosítsanak arra, hogy valami jobb dolgot juttassanak el az ügyfelekhez: hatékonyabbak, innovatívabbak, amelyek lehetővé teszik számukra a megtakarítást, ami növeli a bizalmat és jobb szolgáltatást nyújt.

Ilyen esetekben nem lehet olcsó.

Ezért az ajánlatok készítésekor mindig ajánlott három ajánlatot felajánlani:

-Termék vagy szolgáltatás alapértelmezett, nevezzük A-nak.

-Az egyik A +1, vagyis van valami további eleme az előzőhöz képest.

-Az egyik A + 2, úgy, hogy az A + 1 szorzaton kívül van valami.

Ily módon az ügyfélnek az az érzése van a szabadságban, hogy képes választani.

Peker talán azt javasolta, hogy ne emelje az összes termék árát, hanem hogy drágább legyen a termékcsalád, nem mindegy, hogy csak egy terméket értékesítenek.

"Hol van a határ, hogy mennyit lehet felszámítani? Kérdezze meg Louis Vuittont, Harley Davidsont. Mennyibe kerül egy liter Häagen-Dazs fagylalt? Nem licitálnak. Kérjen ajánlatot egy Rolex-re ”- példázta Peker.

Peker példát hozott egy olyan fogyókúrás termékre, amelynek ára 153 dollár volt népszerűsítésének magas költségei.

A hirdetés azzal kezdődött, hogy ezt a kérdést tette fel a fogyasztónak: "Mikor indokolt 153 dollárt fizetni egy üveg fogyókúrás tablettáért?".

A reklám azt válaszolta a fogyasztóra, hogy amikor több mint 20 kilós túlsúlya van, és az illető belefáradt a közös tabletták eredménytelen vásárlásába.

Ezenkívül utalt arra, hogy a termék nem olyan embereknek készült, akik négy vagy öt fontot akartak lefogyni, mivel túl drága lenne nekik, és ragaszkodott ahhoz, hogy valódi túlsúlyos vagy elhízott problémákkal küzdjenek.

Ezt követően felsorolták a termék előnyeit, és felajánlották annak az ügyfélnek a vallomását, aki a terméket használta, miközben a jelenlegi alakjának kétszerese volt, ami régen hozzá tartozott.

Ez egy olyan értékesítési technika, amely ráveszi az ügyfelet, hogy igen, a termék drágább, de érdemes megvenni, mert eredményt ad.

Ez minden esetben érvényes lehet és felhasználható valódi ajánlások a termék felhasználói, hogy megerősítsék az érvet.

Képzelje el, hogy síkképernyős TV-képernyőket árul.

Az ügyfél vonzásának egyik módja az lenne, ha elmondaná nekik: ha csak egy barátságos hangzást keres, akkor ez a termék nem az Ön számára. Megvásárolhatja azt a másik tévét, amely olcsóbb.

De, ha azt akarja, hogy egy különleges hangnem jobb környezetet, kivételes hangzást és minőségi képet generáljon, többek között, ez a tévé az Ön számára.

Nem arról van szó, hogy rosszul beszélünk a többi olcsó termékről, vigyázzon, hogy ne ezt tegye, hanem hogy megismertesse a magasabb minőségű, drágább termék tulajdonságait.

Peker kijelentette az eladóktól nem kell félni a "drága" szó használatától, mivel néha "magasabb érték" vagy más eufemizmus váltja fel. Az ügyfél gondolatában a szó „drága”, ne próbálja elrejteni, hanem használja a maga javára.

Természetesen nem arról van szó, hogy visszaélünk a szóval, és azt mondjuk, hogy "mi vagyunk a legdrágábbak", nem ez a cél.

Ügyfele fejében ki kell alakítania a bizalom és az érték gondolatát: bízzon benned, vállalatában és értéket képviseljen termékében vagy szolgáltatásában.

Peker szerint, ha kifogás merül fel az árral kapcsolatban, az azért van, mert általában kétségek merülnek fel a termékkel, az eladóval, a céggel vagy a döntés kényelmével kapcsolatban.

„Annyira nincs köze ahhoz, hogy a piacnak olcsóbb dolgai vannak, mint amit elad. Nem vagy olcsó, nagyon értékes vagy. De itt az ideje annak is, hogy érvényesítsék magukat, hogy több pénzt keressenek, és hogy jólétet teremtsenek otthonaiknak és cégeiknek "- összegezte a kiállító.