mint

OROSZORSZÁG A KIVITELEK CÉLJÁN
Oroszország, a zöldségexport országa

1. Bemutatkozás.
2. Fizetési módok.
3. Miért végezzen piackutatást Oroszországba történő export céljából?.
4. Piaci tanulmányok és marketing stratégia.
5. A piacra jutás formái: Leányvállalatok és közös vállalkozások alapítása

Vásároljon zöldségeket

Zöldség eladása

1. BEMUTATKOZÁS.

Az orosz piacon szerzett tapasztalataink szerint, annak nyilvánvaló érdeklődése miatt, aki fontolgatja az exportálást, az első dolog, amit szeretnék mondani, az, hogy Nyugat-Európában nem hasonlít semmire. Sajnos, sőt néha előfordulhat az ismeretlen országról szóló legnépszerűbb témákban, például tisztviselőinek kimeríthetetlen apátiájában, a korrupcióban vagy a szervezett bűnözésben, az Oroszországgal folytatott kereskedelem lehet, különösen, ha nincs megfelelő tanácsa, nehéz és költséges, mint pl., még az 1999-től kezdődő erős gazdasági fellendülés ellenére is súlyos gazdasági problémák és diszfunkciók vannak.
De az író célja annak bemutatása is, hogy mindezen akadályok ellenére miként lehetséges és kétségkívül előnyös a beruházás általában és különösen az Oroszországba irányuló export.

Mielőtt azonban ilyen problémákkal és ellentmondásos előnyeivel kezdnék, szeretném röviden ismertetni az Orosz Föderáció geo-gazdasági kereteit. Az ország, amely Európában a legnépesebb és körülbelül 150 millió lakosú, egyben a legnagyobb (Spanyolország méretének körülbelül 34-szerese), és két óceán és három tenger között több mint 37 000 kilométer partszakasz terül el. Hatalmas, még mindig kiaknázatlan kőolaj-, földgáz-, fa-, nemes- és színesfém-tartalékai vannak ... A hivatalos nyelv orosz, de az Orosz Föderáció területén több mint 150 különböző nyelvet beszélnek. Az Oroszország által 2000-ben teljes behozatal összege meghaladta a 44 billió USD-t.

Ezeket az adatokat elemezve könnyen belátható, hogy bár vonzó tényezőt jelentenek a piac potenciális mérete és sokfélesége szempontjából, nehézségekké válhatnak bármely kereskedelmi tevékenység szempontjából is. És valóban, az exportőrök legnagyobb problémái közül az adók, a különböző állami és helyi közigazgatások fent említett bürokráciája és a jogi szerződések gyengesége általában kiemelésre kerül: sok befektető meglepődve fedezte fel, hogy a szerződéseknek nincs azonos jogi erejük az egész orosz területen, és ezért nehéz az igazságszolgáltatáshoz fordulni a viták rendezése érdekében. Érdeklődése érdekében később visszatérünk erre a bizonyos akadályra.


Az oroszországi gazdasági helyzetnek ezt a nagyon rövid összefüggését kiegészítve azzal fejezzük be, hogy a kereskedelmi, pénzügyi szolgáltatások és az ipar jelentős része Moszkva, az ország fővárosa és az igazi gazdasági motor körül koncentrálódik. mindaddig, amíg néha úgy tűnik, hogy két országról, két külön piacról beszélünk: egyrészt Moszkváról, másrészt Oroszország többi részéről.

Röviden, remélem, hogy e cikk révén olyan piacot fedezhet fel, amely néha nehéz, de óriási vonzerővel bír, különösen abban a történelmi pillanatban, amelyben az Oroszországgal folytatott kereskedelem úttörőitől, de még mindig számos lehetőség kínálkozik az exportőr számára.

2. FIZETÉSI FORMÁK.

Bármely kereskedelmi megközelítésben, különösen az Oroszországba irányuló kivitel esetében, az exportőrnek első lépésként speciális tanácsokkal kell rendelkeznie. Ennek a piacnak a bonyolultsága, amint röviden kiemeltük, jelentős, és bizonyos lényeges pontoknak a kezdetektől fogva világosaknak kell lenniük.

Mindenekelőtt az exportőrök aggodalma természetesen a kifizetések kérdése (ez az aggodalom néha rossz tanácsokkal is összekapcsolható, mivel a vevő kiválasztása hasonló fontosságú). Az a gazdasági bizonytalanság, amelyen keresztül az elmúlt évek javulása ellenére Oroszország továbbra is tapasztalható, ajánlatos előre vagy előre fizetni, különösen akkor, ha első alkalommal lép üzleti kapcsolatba. Ugyanakkor azt is szem előtt kell tartani, hogy amikor egy feltörekvő piacra kíván lépni, a fizetési feltételek megállapításakor bizonyos rugalmassággal kell rendelkeznie, mivel a potenciális ügyfél végül azt a szolgáltatót választja, amelyik a legjobban megkönnyíti a feltételeket. lényegében nem különbözik.

A visszavonhatatlan akkreditívek általában jó eszközök, bár fontos, hogy az orosz bank fizetőképes legyen. Ismételten a tanácsadó jelenléte a helyszínen létfontosságú lehet a műveletek sikeréhez. A piac és a fizetési módok nincsenek jól megszervezve, és a jelen és a jövő valószínűleg a legrugalmasabb és legkreatívabb vállalatok ilyen szempontból.

Másrészt az orosz ügyfél általában komoly, elkötelezett és nagyra értékeli a személyes kapcsolatokat. Az 1998-as válság után megkérdezett üzletemberek egy része fenntartotta a régi ügyfelek hitelét, és nem érezte csalódottságát. Mások az összeg teljes előtörlesztését vetették ki, ennek eredményeként azok az ügyfelek veszteséget szenvedtek el, akik nem tudtak szembenézni ezzel a helyzettel. Mások az üzleti kapcsolatok első hónapjaiban 100% -os előtörlesztést állapítanak meg, és az első év után ezt a százalékot fokozatosan 60% -ra csökkentik.

Összefoglalva, ezek a létfontosságú lépések a feltörekvő piacokkal (például Oroszországgal) való együttműködés során:

1.- Minőségi információk birtoklása a piac jellemzőiről és az exportálandó termékek elvárásairól.

2. - A rugalmasság és a tárgyalások a logisztikai és mindenekelőtt a pénzügyi problémák (fizetések) megoldása során.

3.- Legyen megfelelő tanács, különösen az üzleti partnerek/vevők kiválasztásakor és az export többi folyamatában.

3. MIÉRT VESZI PIACVIZSGÁLATOT OROSZBA KIVITELEZÉSÉRE?.

A feltörekvőnek tekintett országok importpiacainak sajátos jellemzői (és ez Oroszország esetében van, amelynek elsősorban elkötelezettek vagyunk) azt jelentik, hogy a kockázatok növekednek az Unió "biztonságos területén" végrehajtott beruházások vagy export tekintetében. Európai. E piacok fő előnyei a növekedési potenciál, amely több szempontból is magasabb, mint a hagyományosabb piacoké, de közvetlen arányban kockázatosabb. E kockázatok kiküszöbölésének egyetlen módja tehát a piac bonyolultságát enyhítő szakértői tanácsadás. Két fő fázist különböztethetünk meg, amelyek szerint vállalatunk működik, szoros együttműködésben moszkvai partnereinkkel:

Először elemezzük az adott termék lehetőségeit a piacon, tanácsot adunk a magas színvonalú ügyfelek azonosításához, stratégiai információk felkutatásához ágazati, jogi és egyéni vállalati szinten, valamint valós találkozók előkészítéséhez nagy potenciállal rendelkező ügyfelekkel. Ezt a tanulmányi fázist a terméktől függően körülbelül 7–15 nap alatt hajtják végre, és ez elengedhetetlen minden vállalkozás kezdetén, mivel hozzáértő szakemberek segítségével és a piac ismeretében a lehetőségek meghatározhatók a lehető legrövidebb időtartam. Sok vállalat tévesen vállalja a piac tanulmányozását, így az eredmény bizonytalan, lassabb és mindenekelőtt drágább lesz. Így egyes vállalatok elküldik képviselőiket vagy szakembereiket a nemzeti piacra, vagy olyan személyeket, akik a vállalat külpolitikájára szakosodtak, ami hosszú hónapok munkáját, repülőjáratokkal, szállodákkal, juttatásokkal és egyéb költségekkel jár. Számos más vállalat a maga részéről veszi igénybe a nagykövetségek szolgáltatásait, amelyek többségének nincs valódi kapcsolata az ügyfelekkel, és piaci értelmezésüket újságok, tanulmányok és brosúrák alapozzák.

Vagyis gyakran felmerül a probléma, hogy sok vállalkozó elfelejtette, hogy ezeket a piacokat feltörekvőnek nevezik, mert folyamatosan változnak olyan kérdésekben, mint a törvények, a pénzváltás, a vámok, a tarifák stb. Sok esetben a legfontosabb még a vállalatok közötti kulturális megértés tényezője, ami sok esetben hosszú hónapokig tartó beszélgetésekhez vezet olyan kereskedelmi projektek megmentése érdekében, amelyek egyébként stagnálnának és veszítenének.

A második szakasz a termék piacra kerülése után kezdődik, amikor 6-12 hónapos ügyfélszolgálatot kínálunk a tevékenységek továbbfejlesztése és az eredmények garantálása érdekében. Ez magában foglalja elsősorban az együttműködésben kiválasztott forgalmazók/partnerek felügyeletét. az ügyféllel, jogi tanácsadás és közvetítés, támogatás a cégek bejegyzésében és létrehozásában, a piac folyamatos elemzése, új ügyfelek és lehetőségek keresése, vámügyi segítségnyújtás, lobbizás stb. Ez a beruházás szinte elengedhetetlen egy olyan nehéz piacon, mint Oroszország, ahol a megfelelő állandó tanácsadás lehetővé teszi, hogy ne térjenek el a kitűzött céloktól.

4. PIACI Vizsgálatok és marketingstratégia.

Az orosz piac egyik fő előnye, hogy erős növekedési potenciállal rendelkezik, és még mindig számos kereskedelmi és befektetési lehetőséget kínálhat, ráadásul ezen a piacon a spanyol jelenlét nagyon kicsi, mint néhány fő versenytársunké az EU-ban.

Az orosz piac kezelésére vonatkozó döntés meghozatala előtt azonban elengedhetetlen egy naprakész információkkal ellátott mélyreható tanulmány elvégzése. Bár az orosz piac nagyon érdekes, csak a komoly vállalatok számára szól, akik erősek abban az elhatározásban, hogy a környezetüktől eltérő gazdasági és társadalmi körülmények között dolgozzanak, és hajlandók még kockáztatni is, néha, néha megkönnyítik a fizetési feltételeket . Az 1998-as gazdasági válság óta sok exportőr elhagyta ezt a piacot, felszabadítva ezzel a piaci részesedést, amelyet a megmaradás mellett döntő vállalatok foglalkoztattak. Ez a döntés meghozza gyümölcsét, amikor a politikai és gazdasági helyzet stabilizálódik, amikor az orosz fogyasztó vásárlóereje megnő, óhatatlanul megveszi azokat a termékeket, amelyeket ismer és régóta kíván.

Ezért arról akarunk beszélni, hogy piacot kell készíteni a termékről az orosz fogyasztóval kapcsolatban, és e tekintetben két fontos ötletre szeretnék hivatkozni: először is, hogy a tanulmány elvégzésére nincs más mód Oroszországgal, és olyan emberekkel, akik jártasak a bonyolult helyi piacban, másodszor, hogy Moszkva és Szentpétervár nem az egyetlen lehetőség, a régiók piaca is érdekes, bár kevésbé szervezett és nincs jó terjesztési rendszer.

A hozzászólások első pontjával kapcsolatban a következő kérdésre szeretnék utalni, ahol egy olyan piackutatóval fogunk interjút készíteni, aki ennek a cégnek a partnere, és aki tizenöt éve él és dolgozik szakértőként az orosz piacon. .

Ami a második szempontot illeti, beszélnünk kell a vásárokon való részvétel érdekes ötletéről. Az új kapcsolatok létrehozásához, a meglévők megszilárdításához és a piackutatás elvégzéséhez elengedhetetlen az ágazat szakvásárain való részvétel nemcsak Moszkvában és Szentpéterváron, hanem minden nagyvárosban. Nem elengedhetetlen az állvány, nagyon hasznos felkeresni a vásárt is, hogy megismerjék az ajánlatot és a versenyzőket. Hasonlóképpen ajánlatos felkeresni az állandó kiállításokat, és ha meglátogatja a várost, akkor is érdekes megállni az egyik nagy piacon.

A leírtakhoz hasonló közvetlen kereskedelmi küldetések figyelmen kívül hagyása mellett a piacra való belépés legjobb módja még mindig egy orosz forgalmazó, bár már van spanyol és európai jelenlét, mert néhány vállalat már létrehozta saját képviseletét. Az oroszországi partner, disztribútor vagy képviselő elengedhetetlen a bürokratikus eljárások megoldásához, és ez az egyik alacsony költségű szolgáltatás, amelyet az oroszországi piacnyitás iránt érdeklődő vállalatoknak kínálhatunk, mivel a terepi jelenlét nagyon fontos távolságok a versenyzőkhöz.

5. A PIACRA VALÓ HOZZÁFÉRÉS FORMÁI: LEÁNYVÁLLALATOK ÉS KÖZÖS VÁLLALKOZÁSOK LÉTREHOZÁSA

A keleti országok és különösen Oroszország komplex piacának elérésének másik módja egy cég-koalíció létrehozása, vagy, ismertebb néven hívva, közös vállalkozás.
A közös vállalkozás egy új vállalat létrehozásával jár, amelynek tulajdonosa általában két különböző vállalat, amelyek kiegészítő tapasztalatokat és tudást nyújtanak, de továbbra is fenntartják érdekeiket és függetlenségüket. Bármilyen típusú stratégiai szövetségből született új vállalatok létrehozása ide tartozik.

Ennek a stratégiának köszönhetően, amely különösen érdekes azoknak a vállalatoknak, amelyek komolyan fontolgatják a piacra lépést és részt vesznek a termék oroszországi forgalmazásában, számos, a feltörekvő piacok sajátosságaiból eredő helyszíni probléma megszűnik. Nyilvánvaló, hogy az orosz vállalat választása kulcsfontosságú lesz a projekt sikerének vagy kudarcának meghatározásában.

A másik út, amelyet javasolhatunk, egy behozatali engedéllyel rendelkező leányvállalat létrehozása Oroszországban, és bár ez a befektetési mód nagyobb beruházásokat és üzleti erőfeszítéseket igényel, néhány jelentős előnnyel jár: a marketing magas szintű ellenőrzése, a saját és engedélyezett ismeretek a piac, a kommunikáció és a disztribútor jobb kiszolgálása, valamint a promóciós tevékenységek nagyobb ellenőrzése és hatékonysága.

Közvetett módon az orosz piacra való belépés ezen szempontok egyikéből, amely - mint mondjuk - közösen nagyobb elkötelezettséggel bír a befektető vagy az exportőr iránt a piacon, amelyen meg akarnak telepedni, azzal az előnnyel jár, hogy jelentős növekedés várható ( a Moszkvát körülvevő ipari övezetben lévő ingatlanárak ára, amely ideális területet jelent a tevékenység megalapozásához, hogy az adott esetben megvalósításra szánt ingatlanbefektetés megvalósulhasson kiváló szempont gazdasági szempontból.

Összefoglalva elmondható, hogy szigorú tanulmányt kell készíteni az exportőr/befektető céljairól és igényeiről, mielőtt ezeknek a struktúráknak a kialakítását megkezdené. Ezt a tanulmányt gondosan el kell végezni a munkatársak által koordinált munkaterv nyomán. mindkét ország.

Ha érdekli a téma, megtekintheti az "I WORKSHOP OROSZORSZÁG KIVITELEK CÉLJÁN: A KIVITELI LÁNC ELEMZÉSE A 21. SZÁZAD NAGY EURÓPAI PIACÁRA" ütemtervét, amelyen kívánság szerint részt vehet.

Francisco Almansa Montoya (Almansa és Asociados)
Az Ispania Global Services ügyvédje és ügyvezető igazgatója.