A nagyszerű termék vagy szolgáltatás nem garantálja a sikert, de jónak is kell lennie árazási stratégia. Ehhez meg kell ismerned a fogyasztóidat, hogy tudd, mennyit hajlandók fizetni, valamint a verseny árait. Figyelembe kell vennie a piaci szegmentálást és az eladott kézzelfogható és immateriális előnyöket is.

tehát

Beszéltünk szakértőkkel, és 10 fontos kérdéssel álltunk elő, amelyeket feltett magának, mielőtt árcédulát rakna. Írd fel:

Mennyit hajlandó fizetni az ügyfél a termékemért?
Ha egy termék elkészítése egy peso-ba kerül, sok vállalat feltételezi, hogy kettőt kellene fizetnie érte, de ez nem optimális - mondja Mark Stiving, a Hatás-árképzés: A terv a nyereség növelésére.

„Az árképzésnek kizárólag azon kell alapulnia, amit az ügyfél hajlandó fizetni. Ha az ügyfél hajlandó 1000 dollárt fizetni valamiért, ami 100 dollárba kerül, akkor sikeres terméke van. Ha az ügyfél hajlandó 1000 dollárt fizetni azért, amiért 1000 dollárt kell tennie, akkor ne emelje az árat, akkor az üzlet megszűnik. " Hogy megtudja, mennyit hajlandó fizetni a fogyasztó, végezzen felméréseket és fókuszcsoportokat.

Milyen típusú klienssel szeretnék foglalkozni?
Ha olyan ügyfeleket szeretne elérni, akik a termékét a legjobban értékelik és magas árat számítanak fel, akkor több pénzt kereshet eladásonként, de korlátozhatja a piac méretét. Ha alacsonyabb árú termékkel megy a tömegpiacra, akkor tranzakciónként kevesebbet keres, de sokkal több egységet ad el. Az ideális helyzet az, ha a piacot szegmensekre kell vágni, és termékenként vagy értékesítési pontonként eltérő árak vannak - javasolja a Stiving.

Hogyan reagáljak a versenyem áraira?
Az árstratégiában három alapvető kérdés merül fel: Ki ad alternatívát a termékemnek? Jobb vagy rosszabb az enyém? És az ügyfélszolgálat? - mondja Tim J. Smith, a Wiglaf Pricing árképzésére szakosodott cég menedzsere. Ha jobb a terméke, keressen versenyképes árat és növelje. Ha nem olyan jó, mint a versenytársa, keressen versenyképes árat és engedje le. És ahogy a versenytárs ára változik, változtassa meg az Önét is. Ez a stratégia csak akkor érvényes, ha az ügyfelek jól ismerik az árakat.

Kínálhatok különböző szintű termékeket vagy szolgáltatásokat?
Mindig a legjobb, ha az ügyfeleknek választási lehetőséget adunk - mondja Jean-Manuel Izaret, a Boston Consulting Group partnere. Az Izaret azt javasolja, hogy egy terméknél legalább három árszintet kínáljanak: az alap, a továbbfejlesztett és a prémium. Kiemeli az Apple-t, hogy 16, 32 és 64 GB-os laptopokkal lépett piacra. „Ha csak a 16 GB-ot ajánlanák fel, sokat eladnának, de elveszítenék azt az ügyfelet, aki hajlandó többet fizetni a legjobbért. Vagy ha csak a 64 GB-os verziójuk lenne, akkor elveszítenék a piac nagy részét ".

Hogyan állíthatom be az áraimat?
Smith általában elmondja, hogy a vállalatok 1–7 százalékos javulást érhetnek el a haszonkulcsban, ha az árakat az adott fogyasztóknak igazítják. "Különböző ügyfelek eltérő fizetési akarattal rendelkeznek, és még ugyanaz az ügyfél is változtathatja akaratát a vásárlás alkalmától függően." Az árak kiigazításának módjáról és időpontjáról interjúkon és fókuszcsoportokon keresztül figyelheti ügyfelei vásárlási szokásait.

Adtam-e okot az ügyfélnek arra, hogy többet fizessen a termékemért?
Ha a Del Monte babja 15 dollárba kerül, az ingyenes márkanév pedig 13 dollárba kerül, akkor Del Monte feladata annak biztosítása, hogy a fogyasztók megértsék és értékeljék a különbséget - mondja Stiving. Valódi különbségek vannak a termékek között, és eltérő a felfogás is. A valódi differenciálás a termékfejlesztésben merül fel; felfogás, marketing és értékesítési differenciálás.

"Ideális esetben valódi differenciálást hoztál létre, és közölted az ügyfelekkel, hogy azt is érzékeljék" - mondja Stiving. "Del Monte esetében a minőségellenőrzési intézkedéseikkel valódi differenciálást, a minőségi reklámozás révén pedig az észlelés differenciálását adják hozzá.".

Alapozhatom-e áraimat részben az immateriális előnyeimre?
Sok vállalkozás szigorúan a termékre vagy szolgáltatásra alapozza árait, de sok vállalatnak ezt az ügyfeleinek nyújtott immateriális előnyök alapján kell megtennie.

Vegyünk példát egy tereprendezési szolgáltatásra. "Ha elmondja az ügyfeleknek, hogy Ön a legújabb kaszát használja, az nem jelent semmit számukra" - mondja Matt Johnson, a Simon-Kucher árszakértője. "De ha megmutatja nekik, hogy felszabadítja őket attól, hogy időt töltsenek három órával, és lehetővé teszik, hogy a házuk jól nézzen ki, és a szomszédokat elkápráztassa, akkor többet jelent majd nekik." A szakember rámutat, hogy még az édességek is nemcsak összetevők alapján választhatják ki áraikat. "A Hershey's-el gazdagod a csokoládé, de a Godiva (ami sokkal drágább) eladja a szeretetet és a kényeztetés egyik módját".

Csoportosítsak-e több terméket egyetlen áron?
Ha lehetséges, használja az árképzést, hogy az ügyfelek egyetlen termék helyett több terméket vásároljanak - mondja Izaret. Kiemeli a McDonalds-t és a márka sikerét abban, hogy a krumplit és a szódát összekapcsolta a hamburgerrel. Van olyan Microsoft is, amely egyetlen termékben, a Microsoft Office-ban értékesíti az Excel, a Word és az Outlook programokat. „Amikor összerakod őket a fő eladásra, akkor egy-egy termékről kicsit lemondasz, de arra készteted őket, hogy mindhármat megvegyék; jó üzlet mind az eladó, mind a vevő számára ”- mondja Stiving.

Kínáljak-e kedvezményeket az emberek vonzására?
A promóciók időről időre rendben vannak, de a teljes árképzésnek továbbra is szabványnak kell maradnia. Ha Önnek általában kedvezménye van a termék eladásához, vagy ha többlet van készleten olyan dolgokkal, amelyeket az emberek nem akarnak megvásárolni, vagy ha rossz fogyasztónak próbálja eladni, mondja Johnson.

Miután az emberek keveset fizetnek, nagyon nehéz az árat olyan szintre emelni, hogy jó profitot érj el. "Ha a terméknek 10 jellemzője van, de az emberek csak hármat érdekelnek, ez" visszaütés "lehet, mivel úgy érzik, sok olyan dolgot vásárolnak, amire nincs szükségük.".