Nem tudja, hogyan lehet megbeszéléseket szervezni az ügyfelekkel?

eladás

Valójában minden alkalommal, amikor felhív egy potenciális ügyfelet, nem tudja, mit mondjon.

És nem zárhatja le az értékesítési munkameneteket.

Ha nem érzi biztonságban magát egy látogatás lezárásakor, akkor az a megoldás, ha értékesítési ütemet szeretne elérni.

Megadom a 4 példát az értékesítési érvekre, amelyekre szükséged van, hogy hideg ajtón kopogtasson egy értekezlethez.

Mi az az érvelő?

Az argumentum egy olyan szöveg, amely lehetővé teszi, hogy előre előkészítse a különböző interakciókat az ügyfelekkel, hogy:

  • Használjon nagyobb hatású szavakat és kifejezéseket, amelyek jobban meggyőznek.
  • Az ügyfelek kifogásait előre elkészítsék.
  • Magabiztosabban beszéljen.
  • Hozzon létre egy folyamatot, amelyben lépésről lépésre irányítjuk az ügyfelet a célunk felé.

A web szövegeinek, az e-mail címeknek ... nagy jelentőséget tulajdonítanak, mégis nagyon kevesen készítik előre az ügyfelekkel folytatott interakcióikat és értékesítési munkáikat.

Úgy kell elkészítenie az értékesítési érveit, mintha egy értékesítési oldal lenne.

Sok vállalat teljes tölcsérét felkészítették, és az eladáskor kudarcot vallanak.

Ha ez a te eseted, ne aggódj, mert ezt most megoldjuk.

A jó érv részei az értékesítési munkamenet nulláról történő megszerzéséhez

Lehet hideghívás vagy potenciális ügyfél, aki további információkat kért tőled a webhelyén keresztül.

Mindkét esetben a személyes beszélgetés vagy az online találkozó lebonyolításának első hívásának ennek a 6 résznek kell lennie:

  1. Ki vagy és milyen társaságot hívsz?
  2. Mit dolgozol
  3. Miért hallgassalak rád
  4. A veled való együttműködés vagy a termék használatának előnyei
  5. Mit fog elérni, ha találkozik veled
  6. Kérje az értekezletet vagy az értékesítési munkamenetet

Ebben a típusú hívásban az idő pénz, félbeszakítottad az illetőt, és mindössze 30 másodperc alatt már eldöntötte, hogy hallgatnia kell-e, vagy azonnal nemet fog mondani neked.

4 ötlet, amely megakadályozza, hogy jó eladó legyél:

Négy nagyon elterjedt ötlet akadályozza meg abban, hogy jó eladó legyen, és ezek a következők:

1. Az értékesítés manipulál

Nem kell senkit manipulálni az eladáshoz.

Sőt, jobb, ha nem teszi meg, mivel az ügyfél végül rájön, és nem fog többet vásárolni tőled.

Az értékesítés mindenekelőtt olyan nyereség elérése, ahol mindkét fél nyer.

2 Ön eladónak született

Igaz, hogy ha társasági ember vagy, aki szeret másokkal beszélgetni, könnyebben tudsz eladni.

De biztosítom Önt, hogy megtanul eladni, és minél többet gyakorol és ismerkedik az értékesítéssel, annál jobb lesz.

3 már az első pillanattól el kell adnia

Ez a nagy hiba.

Az eladás egy folyamat, és ha megpróbál eladni, mielőtt az ügyfél készen áll, akkor kudarcot vall, és megterhelheti az ügyfél.

4.Minden ügyfél ugyanaz

Minden ügyfél egy világ, mindegyik az ő igényeivel és problémáival.

Ezeket a különbségeket figyelembe kell vennie, amikor eladja nekik.

Példák érvekre és típusokra

# 1 Érvelés a felelős személy kapcsolatának megszerzéséhez:

Amikor kapcsolatba lép egy olyan céggel, amelyet nem ismer, először meg kell tudni, hogy ki legyen a beszélgetőtársa, ki a döntéshozó az Ön típusú termékeinek vagy szolgáltatásainak megvásárlásához.

A legegyszerűbb módszer felhívni a céget, és ilyesmit kérdezni:

«Szeretnék néhány információt eljuttatni az informatikai berendezések kiválasztásáért felelős személyhez. Meg tudnád mondani, hogy kinek a nevére kell küldenem? Meg tudnád adni az e-mailt? Van olyan telefonszáma, amellyel közvetlenül kapcsolatba léphet veled, hogy ellenőrizze, elérte-e Önt? »

Ez az első interakció, minél gyorsabb és közvetlenebb, annál jobb.

  • Ne magyarázza el, ki vagy, vagy a cég, amelynek dolgozol, vagy a teljes liftemelkedésed. A kapcsolótábla felelőse nem törődik az életével.
  • Minél közvetlenebb a kérelem, annál könnyebben kapja meg a szükséges adatokat.
  • Ne kérje, hogy adja át neki. Tudnia kell, ki az, hogy előkészítse az utat.

Miután megkapta a nevét és az e-mail címét, előkészítjük a hívást, hogy eladási munkamenetet kapjunk.

# 2 Érvelés az értékesítési munkamenet megszerzéséhez:

Miután megtudtuk, ki a kapcsolattartónk, először kutatunk rájuk. Keresgéljen a Google-on vagy a LinkedIn-en, alkalmazza a 7 lépésben tanultakat a hideg ajtók eladásához a beváltási arányának javítása érdekében, és amikor már világos, lépjen kapcsolatba vele.

Ebben az esetben befejezzük egy jó érv 6 részét, amelyet az előző pontban láttunk.

Példánk a következő lenne:

„Én xxxx vagyok az xxxx vállalattól, és arra specializálódtunk, hogy segítsünk kiválasztani azokat az informatikai elemeket, amelyek elősegítik vállalkozásának produktivitását. Olyan vállalatokkal dolgoztunk együtt, mint xxxx és yyy, akik minket választottak, mert szakértők vagyunk a legjobb hardver és szoftver kiválasztásában a legjobb áron. Nem tudom, hogy információkat vagy lehetőségeket keres-e a jelenlegi felszerelésének megújítására. Ha igen, szeretnék egy rövid találkozót tartani Önnel, hogy ingyenesen ellenőrizhessük az összes informatikai eszközünket, és lássam a folyamatok lehetséges fejlesztéseit. Van szabad hely a következő hetekben, hogy meglátogathassalak? »

Az alapok itt vannak:

  • Fedezze le a korábban látott 6 pontot.
  • Ha információt küldött neki e-mailben, soha ne kérdezze meg tőle, hogy elolvasta-e, mert ha nem (valószínűleg), akkor a hívás itt ér véget.
  • Ha nemet mondanak, fogadja el, ne ragaszkodjon hozzá. Azt akarja, hogy olyan embereket szerezzen meg, akiknek problémája van, amit megoldott, és ha az adott cégnek nincs, vagy úgy gondolja, hogy nincs, akkor nem az Ön ügyfele.
  • Nagyon fontos, hogy valami "édeset" kínáljon nekik a találkozóért cserébe.

# 3 Érv, hogy hangüzenetet hagyjon

Előfordulhat, hogy többször felhívta a vezetőt vagy a potenciális ügyfelet, és nem tudta rávenni, hogy vegye fel a telefont. Ebben az esetben kényelmes hangüzenetet hagyni (ha üzenetrögzítője van) vagy e-mailt küldeni.

Abban az esetben, ha üzenetet hagy az üzenetrögzítőn, valami ilyesmi lehet:

„Ha azon gondolkodik, hogy informatikai berendezéseit megváltoztatja a folyamatok javítása érdekében, akkor tudnia kell, hogy az olyan vállalatok, mint xxx és yyy, felbéreltek minket, hogy segítsenek nekik kiválasztani és telepíteni a legjobb szoftvert és hardvert az igényeiknek megfelelően. Ha azt akarja, hogy ingyenes ellenőrzés nélkül végezzük számítógépes berendezésének ellenőrzését, hívjon az xxxxx telefonszámon. A nevem xxxx, az xxxxx vállalattól ».

És ugyanez az e-mail esetében is.

#Argumentary az értékesítési munkamenet elvégzéséhez

Én, az értékesítési munkamenet során, nem hiszek a zárt szövegekben, mivel nem minden ügyfél egyforma, és ugyanazok a dolgok nem működnek mindenki számára.

A követendő lépések a következők:

1.Tisztán értse meg az ügyfél helyzetét. Ehhez egy sor kérdést készíthetünk elő, amelyek segítenek jobban megérteni helyzetét.

  • Megcsinálja?
  • Kik az Ön ügyfelei?
  • Mi a különbség?
  • Mi a fő problémád a már megadott megoldás tekintetében?
  • Milyen célokat szeretne elérni a termékének vagy szolgáltatásának köszönhetően?
  • Melyek az akadályok, amelyekkel a vállalatnak el kell érnie ezeket a célokat?
  • Amit már kipróbáltál, és nem sikerült?

két.Tisztázza a termék vagy szolgáltatás értékét. Támaszkodjon az ügyfél által kitűzött célokra, az akadályokra és a versenytársak termékeire vagy szolgáltatásaira, amelyeket már használtak, hogy megkülönböztesse magát és megmutassa termékének valódi értékét.

3.Oldja meg az összes kifogását. Elkészítheti ezt a részt.

4.Adja meg az árát amikor nincs kétség a felajánlott értékével kapcsolatban, és megoldotta a termékével kapcsolatos összes kifogást.

5. Zárja be az eladást. Itt kell megoldania a nagy kifogást: az árat. Készítsen elő különböző zárási technikákat, amelyek segítenek ebben a szakaszban.

Utolsó tippek az érvelés jobb működéséhez

Az érv élő szöveg. Tesztelnie kell a szöveget, és meg kell változtatnia, hogy lefedje az ügyfél által felhozott különböző kifogásokat, amíg meg nem találja azt a szöveget, amelyik a legjobban működik a piacán és az adott vállalkozás számára.

Amint láttuk, létfontosságú, hogy tisztában legyen a marketingüzenettel, hogy meggyőzze a potenciális ügyfeleket a veled való együttműködés előnyeiről a versenytárssal szemben.