Az Ön online áruházának weboldala készen áll, a teljes katalógusa benne van a rendszerben, hirdetési kampányai futnak, és áruháza már fogadja az első vásárlókat. A sikeres növekedés érdekében tovább kell haladnia a tervezés során. A marketingmix elemi eleme a terjesztés.

terjesztési

A disztribúció az operatív folyamatokon belül az a terület, amely áruk vagy szolgáltatások értékesítésével foglalkozik. Ez magában foglalja elsősorban a logisztikai és kereskedelmi képviseletet, de a kereskedők és a vállalatok kapcsolattartóit is. A disztribúcióval kapcsolatos stratégiai döntések alakítják a vállalat terjesztési politikáját (vagy értékesítési politikáját).

A megfelelő termékkínálat biztosítása mellett a rangsor javítása, Az internet használhatósága és az ügyfelek megtartása miatt egy másik alapvető feladat annak garantálása, hogy a termékek elérhetőek legyenek a feltételek szerint. Tervezés és megvalósítás a szükséges intézkedések egy része alkotja az elosztási politikát. Milyen terjesztési lehetőségekkel rendelkezik az elektronikus kereskedelem? Amit különösen figyelembe kell venni?

Az IONOS támogatja az éttermi tulajdonosokat, a kiskereskedőket és a kkv-kat, hogy lépjenek a digitalizálás felé, vagy megtalálják a vállalkozásuknak leginkább megfelelő megoldást. Bővítse elérhetőségét az online vállalkozás fenntartása és megerősítése érdekében.

  1. Forgalmazási politika: közvetlen vagy közvetett értékesítés
    1. Közvetlen értékesítés
    2. Közvetett értékesítés
    3. Többcsatornás értékesítés
  2. Tippek a megfelelő terjesztési csatorna kiválasztásához
    1. Határozza meg az üzleti célokat
    2. Az üzleti modell fontossága
    3. Elemezze a célközönséget
    4. Tanulmányozza a piacot
    5. Tükrözze a vállalat imázsát
  3. Az elosztási politikát igazítsa a célokhoz és a vállalathoz

IONOS Online áruházak

Szeretne online áruházat létrehozni? Nincs tapasztalata, és gyorsan és egyszerűen szeretné online módon működtetni vállalkozását? Ne keressen tovább, az Online áruházak a szükséges megoldás!

Forgalmazási politika: közvetlen vagy közvetett értékesítés

Minden vállalkozónak el kell döntenie, hogy melyik terjesztési csatornát használja. Általánosságban a választás két lehetőség körül forog: közvetlen kézbesítés az ügyfélnek (terjesztés vagy közvetlen értékesítés) vagy közvetítőn keresztül (terjesztés vagy közvetett értékesítés), bár az e-kereskedelem területén sokkal hatékonyabb lehet a hibrid használata formátum.

Közvetlen értékesítés

A közvetlen értékesítés vagy terjesztés során a kereskedő azonnali kapcsolatot tart fenn az ügyféllel.

Ha a termékei közvetlen terjesztését választja, ez azt jelenti, hogy gondoskodni fog a termékről azonnali értékesítés a fogyasztó számára, mit tehet egy online áruházban, de egy klasszikus kiskereskedelmi üzletben is, távolról katalógusonként vagy otthon értékesítve üzleti utazókon keresztül.

Ezzel a stratégiával Ön felelősséget vállal minden üzleti tevékenységért, a raktározástól kezdve a megrendelések kezelése és azok eljuttatása az ügyfélhez. A disztribúciós rendszer végrehajtásának elengedhetetlen feltétele, hogy elég nagy hely álljon rendelkezésre az áruk tárolására, és hatékonyan kezelhető legyen. Az árukezelési rendszer vagy az ERP bevezetése különösen megfelelő a közvetlen terjesztés logisztikai igényeinek kielégítésére.

Három leggyakoribb lehetőség van ebben a terjesztési csatornában:

  1. A cég irányítja a szállítást termékek saját logisztikai eszközökkel. Az áruk általában egy központi raktárban és más másodlagos helyi raktárakban találhatók.
  2. tudom felveszikülső kézbesítési szolgáltatás, mint például a SEUR vagy az UPS, amely felelős az áru szállításáért. Itt szükség van központi vagy helyi raktárakra is. Ebben az esetben megtakarítja a személyzetet és a szállítást, de le kell mondania azokról a szempontokról, amelyek garantálják a pontos és megbízható szállítást.
  3. Az online áruház kapcsolatba lép a következővel:helyi üzletek ahol az ügyfelek átvehetik a vásároltakat. A termékeket helyben a fiókban vagy egy központi raktárban tárolják. Az áruk ezen értékesítési pontokba történő szállítása belső személyzettel vagy külső kézbesítési szolgáltatás alkalmazásával történhet.

A közvetlen értékesítés alkalmazható mind a B2C mezőre (például: online áruház a fogyasztók számára), mind a B2B-ra, bár ebben az esetben szükség lesz egy értékesítési hálózat kiépítésére.

Előnyök hátrányok
✔ A kereskedelmi és a haszonkulcs nem hagyja el a vállalatot ✘ Magas tőkebefektetésre van szüksége
✔ Közvetlen kapcsolat az ügyféllel ✘ A visszaküldés a munkáltató felelőssége
✘ Az eloszlás mértéke gyakran kisebb

Közvetett értékesítés

A közvetett terjesztés vagy értékesítés közvetítőkön keresztül történik.

A közvetlen értékesítéstől eltérően ebben a terjesztési csatornában a felelősség nem kizárólag a tulajdonosra hárul, hanem a közvetítők között is megoszlik, akikkel együttműködik. Itt lehetősége van választani kiskereskedők és nagykereskedők között, amelyek a megrendelés beérkezésének pillanatától kezdve gondoskodnak az összes munkáról. Az eladásból származó nyereség felosztása szerződésben rögzített. Ez az úgynevezett drop ship (dobja el a szállítást) lehetővé teszi az e-kereskedelem egy másik változatát is, amelyben a kereskedő semmilyen kapcsolatban nem áll a disztribúcióval: közvetítő szerepében összegyűjti a megrendelést az ügyfelektől és továbbítja a gyártóknak.

Előnyök hátrányok
✔ Nagyfokú eloszlás ✘ A közvetítőktől való függés
✔ Nagy rugalmasság ✘ Alacsony haszonkulcs
✔ Alacsony tőkebefektetést igényel ✘ kevés ellenőrzés a terjesztés és a szállítás felett
✔ Az online kereskedő nem kezeli a visszaküldéseket

Ban,-ben közvetett értékesítés több szereplő vehet részt:

  • Készítő
  • Elosztó
  • Nagykereskedő
  • Kiskereskedő
  • Ügyfél

Többcsatornás értékesítés

Többcsatornás terjesztés vagy értékesítés esetén az értékesítés több csatornán keresztül zajlik.

De miért kellene döntenie az egyik vagy másik csatornán, amikor a termékek tehetik terjeszteni kell több? A többcsatornás értékesítés során mind a saját, mind a külső terjesztési csatornákat használják, azaz a közvetlen és a közvetett terjesztést használják. Ez vezethet például egy tulajdonában lévő online áruház kezeléséhez, miközben ugyanakkor értékesítési helyet is fenntarthat, valamint együttműködik más kiskereskedőkkel és értékesítési platformokkal (például az Amazon-szal).

Ilyen esetekben a kereskedő különféle csatornákon keresztül közvetlenül kapcsolatba lép a fogyasztóval, miközben termékét közvetítőn keresztül kínálja, amely bővítse az értékesítés körét. Az egyes terjesztési csatornák mennyiben használhatók fel, az üzleti célkitűzésektől és erőforrásoktól egyaránt függő kérdés. Azt is szem előtt kell tartani, hogy ez a terjesztési politika nem mindig eredményezi az elérési sugár kiterjesztését: ha a célközönség nagy részét már egy csatornán keresztül éri el, akkor több csatorna használatával "kannibalizációs" hatás. Például nagy számú üzlet megnyitása az online értékesítés csökkenéséhez vezethet. Megfordítani érdekes lenne, ha a termékskála csatornánként különbözik; Ha a rendelkezésre álló termék típusa igazodik az értékesítési csatornához, és így automatikusan a célközönséghez is, az az értékesítés jelentős növekedéséhez vezethet.

A többcsatornás terjesztés keretében két gyakori kifejezés a többcsatornás és mindencsatornás értékesítés, mindkét esetben az elosztási csatornák alakulása. A klasszikus többcsatornás értékesítésnél a csatornákat külön-külön veszik figyelembe, és a különböző értékesítési pontok függetlenek egymástól. Csatornák közötti értékesítésnél a különféle útvonalak összekapcsolódnak: az ügyfél megrendelhet egy cikket az interneten, és átveheti azt az üzletben, feltéve, hogy csatlakozott egy raktárkezelő programhoz.

A omnichannel értékesítés enyhe variációt vezet be a keresztcsatornás változatban. Itt a vállalat megpróbálja az ügyfelek számára hozzáférést biztosítani a teljes cikkválasztékhoz, függetlenül attól, hogy hol található az értékesítés. Ennek lehetővé kell tennie az ügyfél számára, hogy például kiskereskedelmi üzletben böngészhessen egy online katalógusban, ahol megvásárolhatja és azonnal elviheti a terméket.

Egy másik lehetőség az olyan külső szolgáltatókon keresztüli értékesítés, mint az Amazon, akik online értékesítési platformjaikat kínálják a kereskedőknek, hogy bemutassák ajánlatukat.

Előnyök hátrányok
✔ Magas piaci lefedettség ✘ Az értékesítés lehetséges „kannibalizációs” hatásai
✔ Magas ügyféllojalitás és elégedettség ✘ Nagy szervezeti erőfeszítés
✔ Nagyobb márkaismertség Complex Komplex infrastruktúrát igényel
✔ Alacsony beruházás a raktárba
✔ Adjon meg több adatot a célközönség elemzéséhez

Tippek a megfelelő terjesztési csatorna eldöntéséhez

Az elosztási politika megtervezése meghatározó lehet a vállalat sikere vagy kudarca szempontjából. A rossz csatorna használata kevesebb vásárlóhoz vezethet, vagy akár eladásokhoz sem vezethet. A vállalkozásának megfelelő értékesítési csatorna kezdettől való megtalálásához íme néhány tipp, amelyek hasznosak lehetnek az Ön számára.

Határozza meg az üzleti célokat

Először is tisztában kell lennie a disztribúcióval elérni kívánt célokkal. Itt a terjesztési politikáról van szó, nem pedig a disztribúcióról, amelynek célja természetesen a lehető legnagyobb értékesítési volumen elérése. Ehelyett tegye fel a kérdést magának, hogy melyik stratégiai modell illik a legjobban vállalkozásához. A kezdeti helyzettől függően a célok az alábbiakba sorolhatók:

Az üzleti modell fontossága

Nem minden terjesztési csatorna felel meg minden típusú vállalkozásnak. Az ajánlat és az ügyfél számára bemutatni kívánt extra szolgáltatások függvényében bizonyos értékesítési csatornák már nem relevánsak. Ebben a tekintetben kulcsfontosságú tényező a visszatér: ha a kiskereskedelmi hely fenntartása helyett csak online értékesítik, akkor olyan megoldásokat kell kifejleszteni, hogy az ügyfelek visszaküldhessék áruikat.

Másrészt vannak olyan termékek, amelyeket nem lehet katalógusonként, offline vagy online módon értékesíteni. Ez a helyzet luxus vagy rendkívül összetett tárgyak, hogy nagyon kevés fogyasztó vásárol közvetlen kapcsolat nélkül az eladóval, mivel vagy a helyszínen akarja ellenőrizni az áru állapotát, vagy szakértővel kell tisztázni annak működését. Ugyanez mondható el a B2B egyedi gyártású termékekről, amelyeket alig lehet eladni egy online áruházban.

A SWOT-elemzés részletesebb információkat nyújt a vállalatról és annak üzleti modelljéről.