Extra segítség az üzleti hívásokhoz. Fedezze fel a megfelelő kifejezéseket.

további

A potenciális vásárló, akivel dolgozik, megérti a termék összes előnyét és hátrányát, problémája van, és tudja, hogyan segíthet nekik a megoldás megoldásában. A költségvetés megfelelő és az idő megfelelő, ezért csak az üzlet lezárása marad.

Ez az a szakasz, amikor értékesítési szakemberként megtudhatja, hogy az erőfeszítései megtérülnek-e. Talán a legfontosabb tényező a jó ajánlat megtétele; de mindenesetre ez egy olyan pillanat, amely szorongást kelthet kilátásodban és benned.

Az "igen" nehéz lehet; Tehát hogyan érheted el anélkül, hogy agresszívnek tűnnél? Egyszerűen le akarja zárni az üzletet, mert mindkét fél elégedett.

Itt ismerheti meg azokat a kulcsszavakat és nyerő kifejezéseket, amelyek sikeresek lesznek az értékesítésben, attól a helyzettől függően, amelyben Ön találja magát.

5 eladandó kulcsszó

Értékesítési képviselőként valószínűleg már tudja, hogy egy jól megválasztott szó milyen hatással lehet potenciális vásárlóinak érdeklődésére. Ezért választottunk ki 5 szót, amelyek értékesítői képességeihez hozzáadva erőteljesen befolyásolják az embereket és a szerződéskötés képességét:

  • "Bizonyított": az emberek tudni akarják, hányan részesültek előnyben abból, amit kínál, és hogyan történt.
  • "Előny": Ha funkciókról beszél, elvontnak tűnhet. Ha minden értékesítési fázist lehorgonyoz a termék által nyújtott segítségben, az felbecsülhetetlen lesz.
  • "Dinamikus": az ügyfelek kedvelik a napról napra növekvő megoldásokat, és emlékeznek arra, hogy a dinamizmus egy másik módja annak, hogy állandó és érezhető javulást fejtsenek ki.
  • "Személyre szabott": az Ön értékesítési stratégiája az ügyfélre összpontosul, és ezzel a szóval tudatja velük, hogy van egy konkrét és releváns megoldása.
  • "Élvezze": Ha valaki javítani akar valamit, ami nem működik megfelelően, akkor is szeretne aggodalomra adni okot. Fejezze ki tevékenységét ügyfelének: "Azért vagyok itt, hogy kicsit megkönnyítsem az életét".

Most, hogy láttunk néhány kulcsszót, hogy felébressze a potenciális vásárlók figyelmét, ismerje meg azokat a kifejezéseket, amelyek segítenek az értékesítési ciklus utolsó szakaszának leküzdésében.

Az értékesítési folyamat minden szakaszában működő kifejezések

Meséljen egy kicsit magáról, hogy hozzáférjen a sablonhoz

Mondatok egy termék eladásához

  1. Van-e valami oka annak, hogy ha mi adnánk Önnek a terméket ezen az áron, akkor nem vállalná, hogy velünk dolgozik?
  2. Ha megtaláljuk a megoldási módot (kifogás/probléma), szeretné aláírni velünk a szerződést (időszakra)?
  3. Tehát mikor kezdjük el megvalósítani ezt a megoldást?
  4. Miben segíthetek?
  5. Minden követelményét figyelembe véve ez a két termék a legjobb az Ön számára. Szeretné, ha cége "x" vagy "y" betűvel növekszik?
  6. Ha nincs megfelelő időben a megfelelő termék, akkor ez megtörténhet (negatív következmény). Szeretné megtenni a következő lépést vállalkozásának védelme érdekében?
  7. Miért nem próbálod ki?
  8. Ha aláírja a szerződést, garantálom, hogy megtesszük (az ügyfél külön kérése). Mit gondolsz?
  9. Tudom, hogy (dátum) előtt szüksége van megoldásra. Ha a mai naptól számolunk, figyelembe véve a megvalósítást és a képzést, akkor (dátum) előtt kell aláírnia a szerződést, hogy megszerezhesse. Bízunk benne, hogy még aznap aláírja?
  10. Elkötelezi magát, hogy ma velünk dolgozik?
  11. Mi a következő lépés?
  12. Készen állsz a folytatásra? Most azonnal elküldhetem a szerződést
  13. Érdekel, hogy elérjük (kínálunk funkciókat), igaz? Ha ma kezdjük, látni fogja az eredményeket (dátum)
  14. Mikor kezdhetjük (megvalósítás, képzés stb.)?
  15. Tudom, hogy hamarosan elkötelezed magad; tovább kell lépnünk a megállapodás következő szakaszába
  16. Mi a véleményed?
  17. Hacsak nincs több kérdése, itt az ideje elkezdeni
  18. Beszéljünk az árakról

Most, hogy megláttuk a kifejezéseket, elemezzük mindegyiket, hogy később alkalmazhassuk őket a saját tapasztalataira:

1. Van-e valami oka annak, hogy ha mi adnánk Önnek a terméket ezen az áron, nem vállalná, hogy velünk dolgozik?

Ebben az INC cikkben Geoffrey James megjegyzi, hogy ha lehetősége nyílik erre a kérdésre "nem" választ adni, akkor már közvetetten elfogadta a szerződést. Ha a válasz "igen", akkor meg kell értenie, hogy miért, és meg kell vizsgálnia, hogy javíthatja-e beszélgetőpartnerének perspektíváját.

2. Ha találunk egy megoldási módot (kifogás/probléma), aláírja velünk a szerződést (időszakra)?

A kifogások néha megölik az ügyleteket, de ebben az esetben a probléma kijavítása lehet az oka az ügylet lezárásának. Természetesen ez attól függ, hogy cége képes-e megoldani ezt a szempontot az adott idő alatt.

A probléma megoldása az ügyfél számára mindig annak a módja, hogy érezze őt gondozottnak, de konkrét lehetőséget kell adnia neki.

3. Tehát mikor kezdtük el megvalósítani ezt a megoldást?

Hmm, azt hiszem, a jövő héten működik. Várj egy percet. Nem hivatalosan mondtam, hogy szeretném a terméket! ".

Ezeknek a véleményeket feltételező kifejezéseknek a használata megkönnyíti a szerződések lezárását. A képviselők több és jobb eladást érhetnek el, különösen, ha a potenciális vásárló szereti a terméket vagy szolgáltatást.

4. Hogyan segíthetek?

Ez az a kifejezés, amely szerint a par excellence ügyleteket lezárják, Dave Kurlan a Baseline Selling című könyvében megjegyzi. Tökéletes: gyengéd és barátságos, kapcsolatok és gyengeségek nélkül. Ezenkívül erősíti a képviselők imázsát, mint tanácsadókat az ügyfelek számára.

5. Minden követelményét figyelembe véve ez a két termék a legjobb az Ön számára. Szeretné, ha cége "x" vagy "y" betűvel növekszik?

Ez egy másik klasszikus értékesítési szakember-technika, amely két lehetőséget kínál. Az alternatívák mögött az áll, hogy a kilátások hajlamosak lesznek a kettő közül egyet választani, mivel a "nem" kimondása kizárt. Ily módon nagyobb valószínűséggel kap pozitív választ.

6. Ha nincs megfelelő időben a megfelelő termék, akkor ez megtörténhet (negatív következmény). Szeretné megtenni a következő lépést vállalkozásának védelme érdekében?

Az óvatosság erős motivátor. Ez a technika nagyon hatékony azokban a helyzetekben, amikor a termék nem megvásárlásának következményei károsíthatják a vállalatot és veszélyeztethetik annak működését. A legjobb dolog ehhez a kifejezéshez olyan külső tényezőket felvenni, mint például a jogszabályok, a gazdasági viszonyok és egyéb tényezők, amelyek kívül esnek a kezedben.

7. Miért nem próbálja ki?

Nagyon egyszerűnek tűnik, igaz? E kérdés hatékonysága éppen ezért ajánlja Brian Tracy értékesítési szakértőt. A "kipróbálás" ötlet használata a végső döntés vagy az ön elkötelezettsége helyett csökkenti a kockázatot és javítja a kapcsolatot a potenciális ügyféllel.

8. Ha aláírja a szerződést, garantálom, hogy megtesszük (az ügyfél külön kérése). Mit gondolsz?

Hasonló a második mondathoz, de fontos különbséggel, mivel feltételezi, hogy az értékesítési képviselő a szerződés aláírása előtt megoldja az esetleges kifogást.

Ebben a „visszapattanási bezárásnak” nevezett mondatban azt ígéri, hogy a képviselő az ügyfél aláírása után teljesíti a különleges kérést. Ez a variáció tükrözi a végső kifogás és a különleges szívesség közötti különbséget.

9. Tudom, hogy (dátum) előtt szüksége van megoldásra. Ha a mai naptól számolunk, figyelembe véve a megvalósítást és a képzést, akkor (dátum) előtt alá kell írnia a szerződést annak megszerzéséhez. Bízunk benne, hogy még aznap aláírja?

Ha tudja, hogy a leendőnek határideje van ahhoz, hogy alkalmazkodjon, használja ezt az információt a sürgősség kiemelésére. Ha kitöltése helyett hivatkozik a potenciális ügyfelek határidejére, akkor segíteni fogja őket abban, hogy ne nyomja tovább őket, mi a fontos; így megbízható ember lehetsz.

10. Elvállalja-e, hogy ma velünk dolgozik?

Ah, a klasszikus kérdés! Néha a legjobban alkalmazott technika lehet a legjobb, de túl közvetlen is lehet a kilátások szempontjából. Az értékesítési képviselőnek nagyon ellenőriznie kell a helyzetet, és alaposan ismernie kell a beszélgetőtársat, hogy helyesen használja ezt a kifejezést.

11. Mi következik?

Engedélyezze a kilátást, ha kétségei vannak vagy el akarja halasztani az üzletet. Bár ez kontraproduktívnak tűnhet, segít megérteni kifogásuk okait.

Ne feledje, hogy egy kiemelkedő értékesítő nem fél a beszélgetés irányításának elvesztésétől, hanem arra törekszik, hogy teljes mértékben megértse annak a személynek az igényeit és helyzetét, akinek szól.

12. Készen állsz a folytatásra? Most azonnal elküldhetem a szerződést

Ha nagyobb bizalmat észlel a potenciális vásárló részéről, itt az ideje, hogy tisztázza a továbblépés szükségességét. Ha elmondja neki, hogy a szerződés már megkötött, és röviden és világosan magyarázza el a feltételeket, akkor kényelmesebbnek érzi az üzletkötést.

13. Érdekel, hogy elérjük (kínálunk funkciókat), igaz? Ha ma kezdjük, látni fogja az eredményeket (dátum)

Felejtsd el a pontatlan beszédeket: magyarázd el a potenciális ügyfelednek, hogyan és mikor fogod elérni a konkrét eredményt. Ilyen módon az illető arra is emlékszik, hogy a lehető leghamarabb le kell győznie egy akadályt, és arra készteti őket, hogy a problémájuk megoldásának tükrében téged lássanak.

14. Mikor kezdhetjük (megvalósítás, képzés stb.)?

Ez a kifejezés akkor működik, ha beszélgetőtársa még mindig bizonytalan, és ha meg van győződve arról, hogy mindkét esetben gondolkodni fog a kézzelfogható eredményeken egy bizonyos időn belül.

Valószínűleg képes lesz előre léptetni a szerződés dátumát, ha ez távoli lehetőségnek tűnt a kilátás szempontjából.

15. Tudom, hogy hamarosan találkozója van; tovább kell lépnünk a megállapodás következő szakaszába

Az ügyfelek többsége sok elkötelezettséggel rendelkező ember, és ezt akár saját előnyére is felhasználhatja. Ha bármilyen információja van a menetrendjéről ("Van egy fél órám, hogy beszéljek veled, mert később találkozunk egy másik szállítóval"), akkor használja ki az alkalmat, hogy a lehető leghamarabb zárja le az üzletet. Az illető tudni fogja, hogy minél előbb, annál jobb árat kínál.

16. Mi a véleményed?

Lehet, hogy hasonló választ kap, mint a "Számomra minden jónak tűnik", de ez azt is meg tudja mondani, hogy mely szempontok érdeklik őket, vagy mely elvárásaik nem teljesülnek. Tökéletes alkalom arra, hogy aktívan hallgasson és választ kínáljon az Ön által kínált értékek alapján, e lehetőség sajátos perspektívájából.

17. Hacsak nincs több kérdése, itt az ideje kezdeni

Ha további kérdéseik vannak, közölje velük, hogy hajlandó válaszolni rájuk. A legjobb az, hogy nagy a valószínűsége, hogy válaszolni fog Önre: „Nincs több kérdésem. Egyetértek".

18. Beszéljünk az árakról

Noha nem a legfinomabb módszer a végeredmény eléréséhez, az értékesítési folyamat felgyorsításának lehetőségeivel együtt működik. A legjobb, ha olyan emberekkel használja, akik hajlandóak közvetlen beszélgetésre, mivel vannak olyan ügyfelek, akik inkább hosszasan megvitatják a jellemzőket, és nem érzik magukat olyan biztonságban a kommunikáció drasztikus változása előtt.

Már vannak ezek a kifejezések, amelyek motiválják Önt egy termék megvásárlására. Magabiztosan nézzen szembe a következő értékesítési folyamatával, és ossza meg megjegyzéseiben, milyen tapasztalatai voltak.

Eredetileg 2019. július 2-án jelent meg, frissítve 2020. november 10-én