nincs

Először: az ügynökség (és általában bármely B2B vállalat) prioritása NEM új üzlet. De őrizze meg a már meglévő ügyfeleket.

Hadd magyarázzam el: amint az a grafikonon is látható, a B2B üzleti vállalkozások fenntartható növekedésének egyetlen módja az ügyfelek megtartása.

  • Ha megtartja azt az ügyfelet, amelyet az első évben nyert, és képes vonzani egy másikat hasonló méretű a 2. évben, a vállalkozás megduplázódik. Emellett valószínűleg kibővítheti azt az üzletet, amelyet az első évben számlázott az 1. ügyfélnél (a lehetőségek gyakran napról napra jelentkeznek). Esetünkben ügynökségem első ügyfele Risi volt. És tovább dolgozunk értük.
  • Fordítva, ha elveszíti őket, az egyetlen emberi mód, hogy ne kényszerüljön visszavonulásra és vékonyítsa a keretét, elfogó géppé válniúj üzlet folyamatosan. Kompenzálni azt, amit csöpög az úton. Vannak ügynökségek, amelyek ebben nagyon jók: új számlákat vonzanak ugyanolyan ütemben, mint amennyit elveszítenek. Ezért a növekedés elérhetetlen kihívást jelent számukra.

Egy napra meghagyom, hogy miként lehet megtartani az ügyfeleket. De úgy vélem, hogy számomra ez összefügg az RAE "ügynökség" meghatározásával: "szakosított igazgatási szervezet, amelynek feladata a szolgáltatás irányítása". Vagyis az ügyfelek megtartása érdekében az ügynökségnek meg kell tennie értsd meg vállalkozásodat és védd meg érdekeidet, mintha a sajátod lennének. Ezt a Leo Burnettnél, egy ügynökségnél tanultam, amely ügynökséget alapítója, a nagy Leo etikája erősen támogatott.

Abban az időben, amikor sok különböző profilú vállalat teljes inflexiós ponton közelít egy szektorhoz, fontos megjegyezni, hogy az ügynökségként való szolgálat egészen más, mint azt mondani, hogy Ön ügynökség.

Ma arra szeretnék koncentrálni, hogy új üzleti tevékenységet kezdjünk a ZOND-ban. És ossza meg, mi tette lehetővé ezeket az eredményeket az ügyfelek vonzásában.

Hogyan szereztünk 10 ügyfelet az elmúlt 4 évben

Az eredmények biztosan elmaradnak a sok nagy ügynökség eredményeitől. De valószínűleg érdekes egy kis hiperspecializált ügynökség számára (mert csak márkás tartalmat gyártunk).

Az első dolog, mondom neked két nagyon gyakori stratégia az ügynökségekben, amelyeket soha nem használtunk:

  • Nem járunk fesztiválokra. Azon a napon, amikor a Márkás Tartalom díjainak bírói hirdetési kreatívok helyett tartalmi szakemberekből állnak, bemutatjuk projektjeinket.
  • Nem hirdetünk ipari folyóiratokban. Ha nem hirdetünk ügyfeleink számára, következetesnek tűnik számunkra, hogy mi sem hirdetjük magunkat. Néhány magazinban azonban hamarosan magunkat népszerűsítjük, csak a saját tartalmainkon keresztül, nem pedig egy reklámmal.

Egyenesen a lényegre. Elmondom neked azt a 3 stratégiát, amelyekre összpontosítjuk új üzleti munkánkat.

1) Hálózatépítés, hálózatépítés, hálózatépítés

Nap mint nap a hálózatépítés három dolgot foglal magában:

Miután hallgatói elé állítottak, mindig a lehető legkevésbé tolakodó lehet a legjobb módja annak, hogy a hallgatót potenciális vásárlóvá alakítsák. Ha az osztály közepén válogatás nélkül elkezdek kártyákat osztogatni, akkor a portörlőm megmutatja. De ha a szervezőtől megkérem a résztvevők listáját a pozícióikkal, akkor mindig egy gyors búcsú tetejére koncentrálhatok azokkal, akik engem leginkább érdekelnek. Vagy alternatív megoldásként később kapcsolatba léphetek veled. Köszönhetően annak, hogy tanára voltunk, már nem beszélünk hideg telefonokról, ezért a siker esélye nagyon megnő.

2) Indítsa el a tartalom közzétételét. Ma jobb, mint holnap.

A megszakítások korában a blogolás kétségtelenül a legegyszerűbb, legolcsóbb és leghatékonyabb módszer szakértelem bemutatására.

A legtöbb vállalat azért nem teszi ezt meg, mert a valódi minőségű tartalom közzététele intenzív kis hangyamunkát igényel.

Kétségtelen, hogy a SEM-be vagy a közösségi hirdetésekbe való befektetés gyorsabb, mint a blog közzététele, igen. De szintén tolakodóbb és kevésbé hatékony, hogy bemutassa know-how-ját B2B szolgáltatóként.

Ha meg akarja ismerni a blog használatának teljes folyamatát, hogy új ügyfeleket vonzzon vállalkozásához, elmondom #Neopubli című könyvemben, amelyet itt talál.

Ügyfeleink nagy része a blogon keresztül érkezett hozzánk. Aztán a "kapcsolatfelvétel" rovatunkba mentek, és írtak, hogy megismerjenek minket.

3) Linkedin

Ez egy olyan eszköz, amelyet az irodában használhat, és amely mindig is nagy segítség volt számunkra. Bár a Linkedin egy olyan társadalmi hálózat, amely csak a szakmai kapcsolatokra irányul (és ez már megszünteti a sok irreleváns fecsegést), nem zajmentes. És tolakodás. Tehát nem szabad hirtelen módon értékesíteni.

Mint mindig, általában könnyebb az út a kapcsolat felé azzal, aki érdekel ha nagylelkűen cselekszel. Vagyis, ajánlat (tartalma, ajánlásai, csoportos megjegyzései ...), mielőtt bármit is várna cserébe. Íme 6 olyan gyakorlat, amelyek jó eredményeket hoztak nekünk (az ügyfelek körülbelül egyharmada így jár el hozzánk):

  • Kérjen meg egy kapcsolattartót, aki bemutatja Önt a potenciális ügyfélnek, amely érdekli. Javaslom, hogy kerülje az „általános” kéréseket, és adja meg kapcsolattartójának a kényszerítő okot, hogy bemutatkozhasson az adott harmadik fél előtt. Például: „bemutatnál nekem X-et; Most olvastam veled adott interjúban, hogy egy speciális ügynökséget választasz, és szeretnénk jelentkezni ".
  • Ellenőrizze a jelenlegi kapcsolatait. Mivel az emberek munkahelyet cserélnek, előléptetik őket ... Lehet, hogy egy főiskolai osztálytárs olyan pozíciót töltött be, amely növeli érdeklődését mint kilátást.
  • Küldj gratulációt. A nagylelkűség új bemutatója. Ellenőrizze az értesítéseket és gratuláljon mindenkinek, aki előléptetést vagy elismerést kapott. Egy gratuláció frissítheti kapcsolatát valakivel, akit évek óta nem szólított meg. És talán a dolog meghozza gyümölcsét egy étkezés során ... (lásd 1. pont).

Következtetés: végezzen nem méretezhető dolgokat

A nagy adatok, a mesterséges intelligencia és általában a technológia korában megfigyelni fogja, hogy ezek a gyakorlatok nem mennek oda.

Valójában mit teszünk az új üzleti élet érdekében nem skálázható gyakorlatok, és nem is delegálhatók CRM programba. Mert a saját intuícióddal, társadalmi készségeiddel, érzelmi intelligenciáddal vannak összefüggésben. Mint néhány napja olvastam egy kiváló cikkben az induló vállalkozások sikerének kulcsairól: