Hogyan lehet biztos abban, hogy az olvasó érdekesnek találja-e az Ön által írt szöveget, és miért motiválja magát vásárolni? És mi a legjobb ötlet a termék vagy szolgáltatás népszerűsítésére? Vizsgáljuk meg azokat a kritériumokat, amelyek megválaszolják ezeket a kérdéseket:

szabály

1. Jellemzők és előnyök

Először meg kell határoznia és meg kell írnia az előnyöket, nem pedig a jellemzőket vagy a funkciókat. A jellemző vagy jellemző tények és adatok a termékről vagy szolgáltatásról. Az előnyök azok a előnyök, amelyeket ezek a funkciók vagy funkciók jelentenek a felhasználó számára. A fogyasztó az előnyök előtt dönt. Sok esetben nem is tudják azonosítani a termék vagy szolgáltatás jellemzőinek vagy funkcióinak előnyeit.

Hogyan szerezhetem meg az előnyök listáját? Egyszerű technika az asztal megrajzolása. A bal oldali oszlopba írja be az összes funkciót és előnyöket a jobb oldalon. Gyakorolja ezt a technikát, képzelje el mindennapi termékét. A lista kitöltése után fontossági sorrendbe kell állítaniuk az előnyöket, mint értékesítési pontokat, amelyek az olvasót a vásárláshoz vezetik.

Példa a függvények használatára e.oldalak:

Az ügyfelek megbíznak az átlátható felvételi folyamatban

2. A motiváció sorrendje

Számos modell létezik a reklámkommunikáció strukturálására:

  1. AIDA: Figyelem, érdeklődés, vágy, cselekvés;
  2. ACCA: figyelem, megértés, meggyőződés, cselekvés;
  3. A négy "P" kép, Ígéret, Bizonyítás, Nyomás.

Nézzünk meg egy öt lépésből álló sorrendet:

  • Felhívják a figyelmet;
  • Mutasson igényt;
  • Helyezze a terméket úgy, hogy kielégítse az igényeket;
  • Bizonyíték arra, hogy a termék azt teszi, amit ígért;
  • Cselekvésre

Nyerje el a figyelmet: Ez a címfeladat. Írjon figyelemfelkeltő címsort. Olvassa el a Hogyan szerezzek figyelmet címek címmel cikket.

Mutassa meg a következők szükségességét: Minden termék ilyen vagy olyan módon megoldja a problémát, vagy kielégíti az igényeket. Sok esetben ennek nem kell nyilvánvalónak lennie, vagy tudatában kell lennie a fogyasztóknak. A második lépés tehát ennek az igénynek a magyarázata. Szintén vegye figyelembe azokat a motivációkat, amelyek az embert arra késztetik, hogy terméket vagy szolgáltatást vásároljon.

Helyezze a terméket úgy, hogy kielégítse a következőket: Miután meggyőzte az olvasót, hogy valóban szüksége van rá, adja meg termékét, és ez megadja a választ a kérdéseikre.

Bizonyíték arra, hogy a termék azt teljesíti, amit ígért: Most meg kell adnia a megfelelő jelzést arra vonatkozóan, hogy terméke vagy szolgáltatása valóban megfelel a potenciális vásárló igényeinek. Azt akarjuk, hogy a pénzt a számlánkra helyezze (és nem a versenytársaink miatt). Hogyan lehet hitelesen bizonyítani ajánlatunk felsőbbrendűségét a velünk kötött üzlet lezárása érdekében? Hogyan hisz olvasónk a szavainkban? Itt találja a legfontosabb szabályokat:

  • Mutassa be listájának előnyeit;
  • Lásd az ajánlást;
  • Hasonlítsa össze termékeit a versennyel;
  • Jelenítsen meg tanulmányokat vagy teszteket, amelyek bemutatják a termék elsőbbségét;
  • Mutassa be cégének azokat az adatokat, amelyek bizalmat generálnak (alapítás éve, növekedési ütem, forgalom, alkalmazottak száma.).
Kérjen intézkedést: Határozza meg az üzleti folyamat következő lépését, és tájékoztassa az olvasót arról, hogy mi a teendő. Az online értékesítéssel járó digitális hírlevél kontextusában a következő lépés a termékoldal elérése és a bevásárlókosárba helyezés lesz. De vannak más műveletek is, amelyeket meg kell tennie:
  • Időpontot megbeszélni vagy meglátogatni egy technikust vagy értékesítőt;
  • Kérjen termékbemutatót (személyesen vagy DVD-n);
  • Katalógust, brosúrát vagy egyéb, online nem elérhető tételt kérhet;
  • Kérjen egy terméket, hogy találkozzon veled (könyvek, CD, DVD), vagy végezzen teszteket (üres);

Ha az olvasót nem érdekli a termék megvásárlása, akkor hozzon létre olyan mechanizmusokat, amelyek később jobban emlékeznek a termékére vagy szolgáltatására.

Ne feledje, hogy megkönnyítse a potenciális vevő számára a művelet vagy az alternatív intézkedések végrehajtását:

  • Tartalmazza az összes elérhető névjegyet;
  • Ha szükséges, hogy az ügyfél el tudjon menni egy fizikai üzletbe vagy az irodába, kérjük, adja meg a címet a térképekkel és a menetrenddel;
  • Biztosítson egyszerű nyomtatványokat és eljárásokat az információigénylésekhez, prospektusokhoz és elérhetőségekhez;
  • Kiemelje az ingyenes vagy kedvezményes árakat;
  • Ösztönözze vagy jutalmazza az olvasót kedvezményes kuponokkal;

Ne habozzon, kérjen azonnali intézkedéseket a legjobb sorrendben és közvetlenül.

3. Használjon "rossz logikát"

Ennek elõzetes tisztázása érdekében a lehetséges levonások vagy félreértelmezések: Ezeket nem trükkökként mutatják be az ügyfelek megtévesztésére. Ezt a technikát azonban korlátozások nélkül nem fogják támogatni, amint ezt a szakasz végén említettem. A technika egyszerűen a termékünkkel vagy szolgáltatásunkkal kapcsolatos adatok és tények legelőnyösebb felhasználásán alapul, hogy elnyerje ügyfeleink preferenciáját, hasonlóan az ügyvédhez, aki "megnyeri az ügyet".

Tudjuk, milyen érzés felismerni, hogy a "gazdaságos csomagban (vagy családban) értékesített termék egységára (kilogrammonként vagy literenként) magasabb, mint a kis csomagok ára: ! # # @! &#€! !

Így láttuk a különbséget az eladás és a csalás között, csakúgy. Az üzleti etika, azaz az ügyfelek, a versenytársak, a jogszabályok és a bevált gyakorlatok őszintén betartása, célunk kereskedelmi tartalomíróként: Jól elmondott igazság.

De miért kell "rossz logikát" alkalmazni? Naponta több mint 10 000 döntést hozunk, többnyire öntudatlanul. Először is, egy termék vagy szolgáltatás kiválasztása érzelmi, és a cselekvés több mint egy helyzetben zajlik 3 másodpercen belül. Ezért érzelmi kapcsolatot kell létrehoznia a vállalat és az ügyfél között. Ha érzelmi érzéseken és értékeken alapuló (nem pénzbeli) erőfeszítéseket teszünk a reklámkommunikációba, hangsúlyoznunk kell a vásárló által már meghozott döntés okait, például egy új TV vásárlása érdekében. Mivel érveink logikusak és hitelesek, a fogyasztó elfogadja őket.

Íme néhány példa, amelyek megmagyarázzák a lehetséges téves következtetéseket:

A hivatkozás nem azt jelenti, hogy a könyv jó

Felhívom a figyelmet olyan termékek reklámozására, amelyek megtagadják vagy elrejtik törvénytelenségüket, a használat vagy fogyasztás veszélyét, vagy erkölcsi szempontokat.

4. Egyedi eladási ajánlat

"Ígéretek, nagy ígéretek, ez a reklámozás éltető eleme" - mondta Samuel Johnson. De hogyan lehet nagy ígéretet kapni arra, hogy meggyőzze a fogyasztókat, hogy vásárolják meg az Ön termékét és nem a versenyt?

Az egyik módszer az Unique Selling Proposition (UPS). A UPS a termék fő előnyének leírása a versenytárs termékével szemben. Három követelmény vonatkozik az egyetemes szolgáltatókra:

  1. Minden hirdetésnek tartalmaznia kell egy olyan címet az ajánlatban, amely ilyet ír: "Vásárolja meg ezt a terméket, mivel ez az előny";
  2. A javaslatnak olyannak kell lennie, amelyet a versenytársak nem kínálnak - egyedülálló. Azt is meg kell magyarázni, hogy a termék miért tér el más versenytársaktól;
  3. A javaslatnak olyan erősnek kell lennie, hogy új ügyfeleket vonzzon. Ezért a javaslatnak nagy jelentőséggel kell bírnia az olvasó számára.

Miért nem sok kampány? Az egyik ok pontosan az, hogy nincs elég erős USP, amely magával ragadja az olvasót. Az eredmény egy több száz és ezer üzenethez hasonló, az olvasó számára annyira irreleváns üzenet.

De hogyan lehet felépíteni egy USP-t? A legegyszerűbb eset: Valójában nem egy olyan funkció vagy funkció jelent magas előnyt az ügyfél számára, amely csak a termékét szolgálja. De ha nincs különbség a termék és versenytársai között? Egyszerű: emeljen ki egy olyan fő előnyt, amelyet eddig egyik versenytársa sem mondott. Ha Ön elsőként emeli ki ezt az előnyt, akkor senki más nem emeli ki ugyanezt.

Négy lehetőség van a hasonló termékek kiemelésére:

  1. Hangsúlyozza a versenytársak által alig ismert vagy elfelejtett előnyöket;
  2. Küldjön ismert látványos nyereséget;
  3. Hozzon létre személyiségeket a termékhez kapcsolódóan;
  4. Felhívja a figyelmet a termék vagy egy speciális csomag nevére;

Magától értetődőnek kell lennie, hogy az utolsó két lehetőség nagy költségkeretet igényel, különösen akkor, ha olyan népszerű karaktert akarunk, mint a Marlboro embere, ahelyett, hogy képadatot használnánk.

5. A második ígéret

Amint azt az előző bekezdésben már említettük, csak a nagy ígéretek eredményeznek marketingkommunikációt. Kivéve a szkeptikus olvasókat, akik szerint az ígéret túl jó ahhoz, hogy igaz legyen. Ezek az olvasók második ígéretet nyújthatnak be. Ez az elkötelezettség rávilágít a termék egy másik előnyére, nem annyira fontos, mint a fő. A második ígéret, kevésbé látványos, mint a fő ígéret, hiteles, még a legszkeptikusabb is, de elegendő hatással vannak ahhoz, hogy önmagában eladják a terméket.

Mindkét esetben a bizonyíték felhasználható az ígéretek hitelességének kikényszerítésére, például valós esetek, bizonyítékok, tanúvallomások stb. .

6. Ismerje meg az ügyfelet

A bestsellereknek először bizalmi kapcsolatot kell kialakítaniuk a potenciális ügyfelekkel. Hogyan? Az eladó beszédének fedezete, tapasztalatai és viselkedése megfigyelései révén közvetíti egy olyan karakter jellemzőit, mint amely az ügyfél ezt úgy értelmezi, hogy "olyan, mint én, és ugyanazt a nyelvet beszéljük. Bízom benne".

Mielőtt eladná az ügyét, az eladó megpróbálja megismerni ügyfelét: követelményeket, beállítottságot, személyiséget és elfogultságot. Az ügyféllel való szinkronizálása révén az eladó megtörik a jeget ", és megalapozza a bizalom és a hitelesség alapjait. Csak az ügyfél számára előnyökre hivatkozik.

Amikor kereskedelmi tartalmat írunk, ismerjük a potenciális vásárlóinkat is, nem külön-külön, hanem a szegmenst. Szükségleteik és mi készteti őket a termékünk megvásárlására. Hagyja figyelmen kívül ezt a pontot, és töltse ki a kommunikációt a termék jellemzőivel, és közömbös marad az olvasó.

A következő közlemény megírása előtt először határozza meg az ügyfelek legfontosabb jellemzőit és előnyeit, valamint hogy milyen információk kritikusak ehhez. Gondolkodj, mint ők! Ha kliensről van szó, mi volt fontos számodra? Sok esetben nem tudjuk azonosítani ezeket a pontokat, de vizsgálattal és megfigyeléssel választ kaphatunk.

7. Három szinten érje el az ügyfeleket

Ahhoz, hogy elérjük a potenciális ügyfelet mindhárom szinten - intellektuális, érzelmi és személyes -, a következő szempontokat kell figyelembe vennünk:

  • Hinni: mit gondolsz? Mi a véleménye a termékeiről?
  • Érez: Milyen érzéseid vannak a magán- és a szakmai élettel kapcsolatban?
  • Vágy: Mit akarnak mondani, és hogyan segít a terméked elérni a céljaidat?

Információ ezekről a kérdésekről interjúk, szupermarketekben vagy üzletekben végzett megfigyelések, valamint online oldalak, például blogok és fórumok útján szerezhető be. Amikor tartalmat írsz, kezdj el gondolkodni a vevőn, és ne a kívánt terméken.

8. A vásárlás okai

Sok oka van annak, hogy vásároljunk valamit. Nem csak a következő listát olvasta el, önmagában ez nem magától értetődő, de nézze meg az egyes pontokat, és azt hiszem, hogy ez alkalmazható lesz a termékeire is:

  • Hogy legyenek barátaim;
  • Csodálni kell;
  • Igaza van;
  • Fontosnak érezni;
  • Pénzt keresni;
  • Spórolni;
  • Időt spórolni;
  • A munka megkönnyítése érdekében;
  • Biztonsági okokból;
  • Vonzónak lenni;
  • Szexi lenni;
  • A nagyobb kényelem érdekében;
  • Másnak lenni;
  • Viccből;
  • Tanulni;
  • Egészségesnek lenni;
  • A kíváncsiság kielégítésére;
  • A nagyobb kényelem érdekében;
  • A félelem;
  • Miért legyen mohó;
  • Miért érzi magát bűnösnek?.

Gondoljon a vásárolt termékekre és a motivációkra. Vásároljon természetes ételeket, hogy egészségesnek érezze magát, szórakoztató sporteszközöket, más érzésű napszemüveget (amit az olasz autómárka a lóval), egy ruhadarabot a kényelem érdekében, és az Ön kényelmét szolgáló hűtőszekrényt.

9 Írjon vagy túl keveset?

A kérdés nem írásban vagy nagyon kevés, hanem az az információmennyiség, amelyet közölnünk kell, hogy egy névjegyet értékesítéssé alakítsunk.

Míg az internet lehetővé teszi a részletek progresszív megközelítését strukturált összefoglaló és mellékelt részletek révén, mindig három tényező alapján függessze fel a szöveg hosszát:

  1. A termék;
  2. A célközönség;
  3. A tartalom célja.

A termék

Értékelje az első termékét: Nem sokat mondhat? Egyes termékek, például az autók, számítógépek, televíziók, biztosítások, utazások, tanfolyamok és még sok más olyan funkcióval és előnnyel jár, amelyet a szöveg kiemelhet. Néhány más termékben mondhatják: sör, bor, gyorsétterem, parfümök, testápolók és egyéb kozmetikumok, állateledel. Például egy új hűtőközegről nem sok mindent lehet mondani, csak az íz és a kalória. De sok releváns információ található egy telefonról (amelyet a legkevésbé is alkalmas hívások kezdeményezésére használhat): SMS-ben vagy MMS-ben kommunikálhat, fényképeket készíthet és küldhet, e-maileket küldhet és fogadhat bárhol, megtekintheti az internetet, a naptáradat, és zenét hallgathatok, amikor csak tudom. Fontos tudni a különböző memória csatlakoztathatóságát, az érintkezők számát, a méretet és súlyt, a rendelkezésre álló tartományt és a színeket.

A célközönség

Határozza meg, hogy a közönség hajlandó-e egy hosszú szöveget olvasni, mivel valószínűleg könyveket vagy folyóiratokat árul. Ugyanez vonatkozik a prémium szórakoztató cikkek, például a DVD-filmek és a PC-s vagy konzolos játékok vásárlóira.

A tartalom célja

Az utolsó kritérium a tartalom célja. Ha új potenciális ügyfeleket szeretne létrehozni, akkor nincs szükség részletes információk megadására a kommunikációról, mivel lehetőségük lesz válaszolni az információkérésekre. Az online értékesítéshez minden információ elérhetővé válik, mert az ügyfél csak akkor vásárol, ha megtalálja az összes szükséges információt.

Határozza meg a termék, a közönség és a tartalom céljának megfelelő szövegméretet?

A következő skálát alkalmazhatja a szövegének legmegfelelőbb méret meghatározásához, amely a termék vásárlásának két aspektusát fedi le: lelkesedés és részvétel.

Részvétel: Meddig vesz részt a vevő a termékek megválasztásában?
Érzelmek: A jegygyűrűk megvásárlása érzelmi vásárlás, ellentétben egy doboz köröm megvásárlásával.

Részvétel

Magas vagy magas Hosszú szöveg Fél szöveg
Lejön Fél szöveg Rövid szöveg

Magas vagy magas Lejön
Érzelmek

Ez a rács magas beolvasásra korlátozódik. Az ideális tartalom hosszának részletes értékeléséhez vegye figyelembe más tényezőket is:

  • Ár: Minél drágább egy termék, annál több hely szükséges az értékesítéshez;
  • Tartalmi cél: az a mód, ahogyan az online áruház terméke több információt tartalmaz, mint levél vagy e-mail új ügyfelek létrehozásához;
  • Cél: A menedzserek és más szakemberek jobban reagálnak a rövid szövegekre. Ha több készpénzzel rendelkező embereknek írsz (időcikkek eltöltésére vettem fel), akkor a szöveg lehet és kell, hogy legyen bővebb;
  • Szükség: A termék számára a fogyasztók számára a legszükségesebb, például hűtőszekrény, cipő stb. Kevesebb írásra van szükség, mivel ügyfelünknek meg kell vásárolnia a terméket. Ha egy termék nélkülözhetetlen, akkor egy hosszabb szöveggel kell megteremtenünk az igényt;
  • Ismeretek a termékről: Ha a termék típusa jól ismert, annál kevésbé szükséges a szövegben tisztázni.

A hosszú szöveg ellenére nem mindig árulja el jobban, mint egy rövid, általában a sikerességi arány annál magasabb, minél több információt mutatnak be a termékről. Különösen online tudják kihasználni azt a lehetőséget, hogy nagy mennyiségű információt tartalmazzanak a szövegbe és a képbe, rendkívül alacsony költségek mellett. Használja ki nyugodtan!

10. Helymeghatározás

Egy márka vagy termék pozicionálása alapvető fontosságú, és a potenciális vásárlók tudatában létrehozandó pozicionálási technika összehasonlítás bizonyos jellemzőkkel (= Porsche sportautó, Mercedes Benz = gyártási minőség stb.) Kapcsolatos márkákkal. az elhelyezés, bár elengedhetetlen, nem helyettesíti a jellemzőkkel és előnyökkel kapcsolatos információkat.