Könyvében Beszélgetések, amelyeket eladnak, Nancy Bleeke bemutatja az értékesítési beszélgetések megtartásának technikáit, amelyek az ügyfél számára hozzáadott értékre összpontosítanak, és nem a termék vagy szolgáltatás jellemzőire.

módja

A jó értékesítők tudják, hogy termékeik eladásához szorosan együtt kell működniük ügyfeleikkel és kétirányú beszélgetéseket kell folytatniuk.

Ez azt jelenti, hogy kevesebbet kell beszélni és többet kell együtt dolgozni, hogy mindkét fél számára megfelelő megoldásokat találjunk.

1. Mutassa meg előnyeit és erősségeit

A vásárlók már nem csak azt akarják, hogy elmondják nekik a terméket és annak jellemzőit.

Hallani akarnak a vállalataik pozitív és tartós változásairól, és különösen arról, aki megérti prioritásaikat. Nem akarnak eladókat. Differenciátorokra van szükségük.

Tehát mi teszi a jó különbséget? Három dolog:

? önbizalom.

Készülj fel

Annak biztosításával, hogy teljes mértékben megértse ügyfele helyzetét. Gyűjtsön minél több információt nem csak az interakció előtt, hanem az egész beszélgetés során.

Átláthatóság

Ne magadat tekintsd értékesítésnek, aki eladást próbál végrehajtani, hanem olyan embernek, aki irányítja a folyamatot, aki segít ügyfelének az akadályok leküzdésében és rámutat a lehetőségekre - légy tehát nyitott és megbízható!

Bizalom

Ez viszont lehetővé teszi, hogy értékes kapcsolatot építsen ki ügyfelével, ami elengedhetetlen a sikeres értékesítési folyamathoz. Ennek a kapcsolatnak a további megerősítése érdekében hagyja, hogy személyisége és erősségei ragyogjanak át.

2. Együttműködés az ügyfelekkel.

Manapság az értékesítési stratégiák egy testre szabott megoldás kifejlesztéséről szólnak a tökéletes eredmény elérése érdekében.

Ezt nevezzük kollaboratív értékesítésnek, és az első lépés a helyzet minden szempontból történő megértése.

Ennek nagyszerű módja a nyelv megváltoztatása. Az eladók többsége problémákról beszél, amelyekhez gyakran képletmegoldásokat alkalmaznak. De a szókincs kibővítésével a lehetőségek megvitatására, valamint arra, hogy az ügyfelek mire vágynak és kellenek, jobban meg tudja majd szabni megoldásait a vállalat kontextusához.

3. Óvatosan készüljön fel.

Gyűjtse össze az összes információt egy adatlap létrehozásához. A vállalat fontos adatai közé tartozik a mérete, az ipar, az üzleti jelentések és a filozófia. Ezután ásson egy kicsit mélyebben, és kérdezze meg, hogy jelenleg mely kérdésekkel foglalkoznak. Bármilyen rossz negyedéves eredmény vagy vezetői változás?

Akkor fontolja meg, kivel fog beszélni. Fedezze fel a munkastílusukat, sőt a személyiségtípusukat is, hogy igazítsák előadását és kérdéseit. A könyv azt állítja, hogy nincs olyan módszer, amely alulmaradna. A tudományos keretrendszerektől kezdve a személyiség megértéséhez, például Myer-Briggs, a kevésbé konvencionális módszerekhez, például a horoszkópokhoz, ha ügyfele hisz ezekben az áramlatokban.

Végül ismertesse a fő tényeket a problémáról, amelyre felvették, a megoldásról, és minden lehetséges kérdésre, amelyre számíthat, és amely a beszélgetés során felmerülhet.

4. Indítsa el a beszélgetést helyesen.

Akár telefonál, akár személyes, akár konferencián beszél, három dolgot kell figyelembe venni.

2. magyarázza el, miért lépett kapcsolatba valakivel,

3.és a témáról, amiről szeretne beszélni.

Nincs szükség arra, hogy azonnal elkezdje hirdetni szolgáltatásait. Inkább említsen meg egy hivatkozást vagy bármilyen problémát, amely fontos az ügyfél számára.

Csak akkor használjon egy-két mondatot arra, hogy megmagyarázza, miért javíthatja terméke vagy szolgáltatása a helyzetüket. Talán elmondhatná, hogy egy másik vásárló 15% -kal csökkentette termelési költségeit az Ön termékének felhasználásával.

Végül a lehető leggyorsabban térjen rá a kérdésre összekötő kérdések segítségével. Az összekapcsolódó kérdéseknek személyesen kell felkelteniük a vevőt, és foglalkozniuk kell egy releváns kérdéssel, például: "Megállapítottam, hogy az elmúlt tíz évben több eladóval dolgoztál együtt. Véleményed szerint mik a legjobb módszerek az X-et érintő problémák kezelésére?"

5. Szerezze be a szükséges információkat

Most folytatnia kell a beszélgetést a megfelelő kérdések feltevésével. Mi a teendő és mit nem szabad?

Soha ne kérdezz valamit, amit már tudsz, vagy amit tudnod kellene. Ez meglehetősen szakszerűtlennek tűnik, és gyanússá teszi az ügyfelet.

Cserélje le a lezárt kérdéseket nyitott kérdésekre. Ezek olyan kérdések, amelyek érzelmekre, motivációkra és a problémák észlelésére utalnak.

Győződjön meg arról, hogy kérdései a következő négy területre vonatkoznak: a jelenlegi helyzetre, a jövőbeni helyzetre, a vállalat előtt álló kockázatokra és lehetőségekre.

Amint a beszélgetés lezárul, itt az ideje, hogy foglalkozzon minden részletével: hogyan fog működni a döntéshozatali folyamat, kik vesznek részt benne, a költségvetés és az ütemezés. Ez tudatosítja Önt és ügyfelét, mit kell készítenie a következő találkozó előtt.

6. A megoldás bemutatásakor koncentráljon a vevőre

A vevőt nem a termékeinek részletei érdeklik, hanem az, hogy mit tehet a cége érdekében. Tehát segítsen neki meglátni, kezdve azzal, ahogyan felépíti a mondatait. Például: "Javítási szolgáltatásunk 24 órán belül felajánlja a cserét, biztos lehet benne, hogy nem tapasztal késést a gyártásban."

Azt is biztosíthatja, hogy vásárlói kapcsolatba lépjenek a termékével, ha elmesélik nekik, hogy a termék milyen előnyökkel jár a többi vásárló számára, vagy praktikusabbá teszik a dolgokat azáltal, hogy prototípusokat látnak és megérintenek.

Kifogások azonban felmerülhetnek és felmerülhetnek is, ezért előre jelezzék, hogy mik lehetnek, és próbálják minél előbb kezelni őket a beszélgetés folytatása érdekében.

7. Zárja le eredményesen a beszélgetést

Győződjön meg arról, hogy minden, amit megbeszélt az ügyfelével, 100% -ban egyértelmű. A beszélgetés lezárásaként foglalja össze az összes közösen kidolgozott problémát és ötletet, emelje ki az előttünk álló virágzó jövőt, és kérdezze meg, vannak-e olyan részletek vagy linkek, amelyeket nem említettek.

Mindig jobb tisztázni valamit, mint a végén kideríteni, hogy az üzlet félreértés miatt nem fog működni. Például, ha aggódnak a magas megvalósítási költségek miatt, kérjük, előre adja meg a konkrét számokat.

Ne feledje, hogy minden kapcsolatfelvétel során az kell a célja, hogy döntést hozzon, vagy legalább valamilyen elkötelezettséget vállaljon valamire. Tehát miután mindent tisztázott, folytassa és kérjen döntést. Önnek és vásárlójának megbízható kapcsolatot kellett kialakítania ezen a ponton, hogy bármilyen kérdést nyíltan megvitathassanak.