Több mint 20 éves elkötelezettség után, mint gyógyszeripari oktató, a cikk révén lehetőségem van arra, hogy elmélkedjek arról, hogy az egyes évek elején kidolgozott képzési tervek egybeesnek-e az elvégzettekkel, ugyanezen évek végén.

kereskedelmi

A reflektív gyakorlat konkrét és sikeres lesz, és kizárólag és kizárólag az eladók számára tervezett képzési tevékenységekre fogok hivatkozni.

A tervezett és végrehajtott képzési tevékenységek jobb elemzése és összehasonlítása érdekében a következő szakaszokat vesszük figyelembe:

1. Az oktatói munkakör (DPT) leírása.
2. Az eladó képzési igényeinek felderítése.
3. Éves képzési terv.
4. Végzett képzési tevékenységek.
5. A képzési tevékenységek értékelése.

1. A KÉPZŐI MUNKA (DPT) LEÍRÁSA.
Az oktató számára az egyik legfontosabb eszköz a munkájának elvégzéséhez a DPT.

A DPT egy írásos dokumentum, amely többek között tartalmazza a munkavállaló által elvégzendő funkciókat és feladatokat.

Ez a dokumentum útmutatásként szolgál mind a munkavállaló, mind a vállalat számára a munka hatékony elvégzéséhez.

Az oktatói pozícióban sok DPT létezik, itt van egy példa, amely sok év tapasztalatával készült, ebben a pozícióban, és a DPT-k több dokumentumának áttekintése, különböző vállalatoktól.

Bár az összes szakasz szerepel, a cikk alkalmazásában a képzési műveletekkel foglalkozunk, vagyis a IV.

I. Munkahely-azonosítás.
* Reklám osztály. Értékesítés. Kiképzés. Ez a vállalat szervezeti diagramjától függ.
* Munkakör: Oktató. Képzési vezető.
* Függőség: Ha a munka oktató, az a képzés vezetőjétől függ. Ha a poszt a * Training vezetője, beszámolhat az értékesítési igazgatónak vagy a kereskedelmi igazgatónak.
* Szervezeti ábra:

II. Követelmények.
* Szükséges képzés: Egészségtudományi (gyógyszerész, vegyészettudományi, biológiai vagy állatorvosi) végzettség.
* Kiegészítő képzés: Értékesítési technikák tanfolyamok, tárgyalási technikák, kommunikációs technikák, PowerPoint bemutatók, coaching stb.
* Nyelvek: angol, közepesen magas szintű.
* Tapasztalat: több mint 2 év eladóként.
* Specifikus számítógépes ismeretek: "irodai" csomag, közepes felhasználói szint.

III. Fő funkció.
Fejleszteni és fejleszteni az értékesítők kereskedelmi és tudományos készségeit az ismeretek, készségek és attitűdök fejlesztése és/vagy megszilárdítása, az értékesítési célok elérése érdekében.

V. A kapcsolat köre.
nak nek. Belső kapcsolatok:
Képzési vezetőjével, értékesítési igazgatójával vagy kereskedelmi igazgatójával: beszámolnak az elvégzett irányításról, és saját belátása és felhatalmazása alapján külön javaslatokat nyújtanak be.
Területi vezetőkkel: kirándulások szervezése, értékesítőkkel és fejlesztési tervek kidolgozása.
Információ kérése az értékesítők képzési igényeiről.

b. Tárcaközi kapcsolatok:
Az Orvosi és a Marketing Osztállyal: tanfolyamok szervezése és anyaguk kidolgozása.

c. Külkapcsolati:
Más gyógyszeripari vállalatok képzési szakembereivel (Gyógyszeripari Oktatók Fóruma): tapasztalatcsere az ismeretek és készségek naprakészen tartása érdekében.
Képzési tanácsadókkal: külső képzések felvétele.
Vannak DPT-k, amelyek tartalmazzák az oktató képességeit.
Szeretnék megengedni magamnak két rövid megjegyzést az oktató képességeivel kapcsolatban:
A gyógyszeripar oktatóinak III. Fórumán, amelyet Cercedillában (Madrid) tartottak 2005-ben, a résztvevők megállapították, hogy az oktató fő kompetenciái a következők:
Kommunikációs képességek.
Kapacitás a csapatmunkára.
Elemzési, tervezési és szervezési készségek.
Kezdeményezés.
Kreativitás.
Üzleti jövőkép.
A könyvben: „A képzési igazgató kompetenciái. Standardok ”tartalmazza az IBSTPI (Nemzetközi Képzési, Teljesítmény- és Oktatási Standard Testület) által fejlesztett kompetenciákat.

2. A KÉPZÉSI SZÜKSÉGLETEK MEGFIGYELÉSE.
Az eladó képzésének egyik alapvető eleme, hogy szem előtt tartsa, milyen igények és készségek szükségesek a siker eléréséhez.

Ami az igényeket illeti, ezek általában a többségnél közösek, de az egyes eladók csoportjaira is találunk konkrét igényeket.

Az eladók igényeinek felderítésére többféle módszer létezik; kiemelhetjük többek között:
* Az oktató kísérő indulása (terepi munka) az eladóval. Az értékelő jelentés általában elkészült, miután elkészült.
* Közvélemény-kutatások, amelyek eladókat és területi vezetőket céloznak meg. Arról van szó, hogy kérdőíveken keresztül kikérjük a teljes értékesítési hálózat véleményét.
* Megfigyelés ciklustalálkozókon, képzésen stb. Nagyon hasznos egy műhelymunka (folyamatos termékképzés/értékesítési technikák) lebonyolítása, hogy megfigyelhessük az egyéni és csoportos fejlesztési területeket.
* Interjúk a terület vezetőivel. A csapatokért felelős személyek véleménye elengedhetetlen és nagy értékű a képzettség szintjének és a fennálló hiányosságok felderítéséhez.
* Jelentések az egyes gyártók területi vezetőjétől. Időnként a területi vezetők minden beszállítójukról jelentést tölthetnek ki. Ebben leírják azokat az értékelhető területeket, amelyek érdeklődésre számot tartanak, különösen kísérő kirándulásaik során.

A képzési igények felderítésétől és az eladó kompetenciáinak megalapozásától függetlenül az is hasznos, ha megmérjük az egyes eladók képzettségi szintjét (ismeretek, készségek és hozzáállás), és összehasonlítjuk az optimális színvonallal.

Mindezen megszerzett információk (képzési igények, készségek és képzettségi szint mérése) alapján meghatározzák a megfelelő képzési célokat, és elkészítik az éves képzési tervet.

3. ÉVES KÉPZÉSI TERV.
Általánosságban elmondható, hogy az éves képzési tervnek tartalmaznia kell az alábbiakhoz kapcsolódó képzési tevékenységeket:

* Az oktató DPT funkciói és feladatai.
* Képzési igények.
* Eladói kompetenciák.
* Az eladó képzési szintje.

A terv a következő pontokat tartalmazhatja:

* Címzettek: Eladók.
* Általános célok: Az alábbiakban bemutatunk egy példát az általános célokra:

Növelje az eladók hatékonyságát a termékek ismeretében és készségében, valamint az értékesítési technikákban.
Készüljön fel az új termékek piacra dobására.

Képzési akciók:
Képzési tanfolyamok (1) (belső):
a) Új eladók képzése.
b) Új termékek tanfolyam.
C) Értékesítési technikák tanfolyama.
d) Tárgyalási technikák tanfolyama.
e) Továbbképző tanfolyam.
f) Folyamatos tanfolyam az értékesítési technikákról.
g) Folyamatos tanfolyam az értékesítés lezárási technikáiról.

Képzési tanfolyamok (külső vagy más, a képzéstől eltérő tanszék tanítása):
h) "Ügyfélkapcsolat-menedzsment" (CRM) tanfolyam.
i) Területgazdálkodási tanfolyam.
j) Számítástudományi tanfolyamok (Power Point, Excel, Access).
k) Kísérő munka (terepi munka) az eladóval.

Mint már említettük, az előző szakaszban a támogató munka nagyon hasznos eszköz a képzési igények felderítésére és a képzési tevékenységek értékelésére is.

Egyéb képzési tevékenységek:
l) Képzési kézikönyvek elkészítése.
m) Prezentációk készítése, képzésekre.
n) Részvétel a kerékpáros értekezleteken.
o) Részvétel a kongresszusokon és a szimpóziumokon.
p) Országos értékesítési találkozók és egyezmények szervezése.

Költségkeret:
Ha lehetséges, havonta, amely lehetővé teszi annak ellenőrzését és a lehetséges eltérések mérését.

Naptár:
Táblázatban szemlélje a tervben szereplő összes képzési művelet összefoglalását.

A cikk végső következtetéseihez meg kell vizsgálnunk a képzési műveletek szakaszát.

4. Végzett képzési tevékenységek (2) .
A különféle gyakorlatok havi és éves képzési beszámolóinak áttekintése után a következő képzési tevékenységeket fontolgatjuk, amelyeket évente megismételünk.

Két részre osztjuk őket, az ünneplés gyakoriságától függően.

1.1 Gyakrabban:
* Új termék tanfolyam b).
* Új eladók képzése a).
* Ebben a képzési akcióban általában szerepel egy c) értékesítési technikák tanfolyam, a megfelelő „szerepjáték” gyakorlatokkal a promóciós anyagok kezelésének kiképzésére.
* Kísérő munka k).

1.2 Ritkábban:
* Folyamatos termékképzési tanfolyam (pl.
* Folyamatban lévő értékesítési technikai tanfolyam (f.
* Továbbképző tanfolyam interjú lezárási technikák (g.
* Tárgyalási technikák tanfolyama (d.
* Tanfolyam az "Ügyfélkapcsolat-kezelésről" (h.
* Tanfolyam a területgazdálkodásról (i.
* Számítástudományi tanfolyam (j.

A CRM, a területgazdálkodás és az informatikai tanfolyamokat időben tartják (az igényeknek megfelelően), és általában külső személyzet vagy belső személyzet tanítja őket, de a képzéstől eltérő tanszéktől.

5. A KÉPZÉSI INTÉZKEDÉSEK ÉRTÉKELÉSE.
Victor Cañabate (Gyógyszermarketing) rámutat, hogy az értékelésnek mérnie kell az eladó által elért haladást, és ellenőriznie kell a munkába állást. Arra is rámutat, hogy a területi vezetők bevonása kulcsfontosságú tényező a képzési folyamatban és az azt követő értékelésben.

Az éves képzési terv sikerét az egyes képzési intézkedések helyes értékelése határozza meg.

Eudald Parera (Minden, amit tudnia kell a gyógyszermarketingről) javasolja az eredmények mérését a következő képlettel:

F x D = C x H2 x A3
F = Formáció
D = Fejlesztés
C = Tudás
H = készségek
A = Hozzáállás

A bemutatott javaslat a kapott adatokkal együtt egy vezérlőpanel konfigurálására szolgál, amely figyelmeztet bennünket a különböző változók valós eltéréseire.

Ez az irányítópult lehetővé tenné a fejlesztésre váró területek és/vagy a közös igényekkel vagy fejlesztési területekkel rendelkező szállítói csoportok felderítését.

6. A TERVEZETT KÉPZÉSI TEVÉKENYSÉGEK ELEMZÉSE (ÉVES KÉPZÉSI TERV) A VÉGREHAJTOTTAKKAL (ÉVES KÉPZÉSI JELENTÉS).
Ha összehasonlítjuk az éves képzési tervben szereplő képzési tevékenységeket az elvégzettekkel, miután az év lejárt, a következő következtetéseket vonhatjuk le:

* A leggyakrabban elvégzett képzési tevékenységek egybeesnek az oktatói pozíció (DPT) fő funkciójával, azaz "az eladó kereskedelmi és tudományos készségeinek fejlesztésével és fejlesztésével, az oktatók tudásának, készségeinek és hozzáállásának fejlesztésével és megerősítésével. eladó, ... ".

Ily módon a képzési tevékenységek elsősorban a tudományos és kereskedelmi képzésre összpontosítanak: termékképzési tanfolyamokra (új eladók és/vagy új termékek) és értékesítési technikákra. A kísérőmunkában kialakítandó szükséges munka mellett.

Három fejlesztendő területet kell kiemelni:
1. Növelje az eladó hozzáállására összpontosító képzési tevékenységek számát. (Lásd az 1. ábrát. Formációs gömbök és FXD képlet).

2. Növelje a továbbképzésre irányuló tevékenységek számát ”, termék- és értékesítési technikák. Figyelembe véve, hogy a fejlesztendő területek, amelyek általában az értékesítőknél figyelhetők meg, az értékesítési interjúkban általában a rutinhoz kapcsolódnak (szinte mindig ugyanazt az üzenetet mondják el minden ügyfélnek) és a bezárás hiányához.

3. Növelje azokat a tevékenységeket, amelyek más osztályok részvételével kapcsolatosak. Ha átfedjük a "leggyakrabban elvégzett képzési műveleteket" az "oktató funkcióival és feladataival" (DPT), akkor a ritkábban (5, 6, 7, 8 és 11) végrehajtott szakaszok azok, amelyekben a az oktatónak egymás mellett kell dolgoznia és koordinálnia kell más emberekkel vagy osztályokkal (orvosi osztály, marketing osztály és mindenekelőtt a területi vezetők).

BIBLIOGRÁFIA
Atmella, E., Cañabate, V. (13.3. Szakasz Az értékesítési hálózat kialakítása). "Gyógyszermarketing". Menedzsment 2000. Barcelona 2002.
Foxon, M., "A képzési igazgató kompetenciái". Vezetés 2000. Barcelona, ​​2005.
Serra, JC., Parera, E. (23. szakasz: Képzés). "Minden, amit tudnia kell a gyógyszermarketingről". Profit Editorial. Barcelona 2009.

(1) Az egyes tanfolyamok tartalmának tartalmaznia kell: a kurzus célkitűzéseit, a programot, a befogadókat, az ünneplés időtartamát, időpontját és a tanfolyamot oktató oktatókat. Valamint a tanfolyamot megelőző tevékenység (például a kézikönyv és a kérdőív elküldése) és az azt követő tevékenység (ennek figyelemmel kísérése és értékelése).

(2) E pont jobb megértése érdekében ugyanazt a pontszámot kell használni a képzési tevékenységekhez (a, b,), mint az éves képzési terv "Funkciók és feladatok" szakaszához.