A termék eladásakor nemcsak pénzügyi szempontokat vagy a termékfejlesztés mértékét kell figyelembe vennie, hanem azt is, hogy milyen lehetőségei vannak. Megkockáztatja, hogy túl hamar elmegy? Mi az, amit megelőz? A fentiek egyike sem ...?

hogyan

A termék első verziójának fejlesztésekor még mindig feltételezzük: nem tudja pontosan, mit szeretne az ügyfele. De nemcsak a termékét kell érvényesítenie, hanem akkor is, ha a modellje méretezhető. Működik, de van-e lehetősége a növekedésre?

„Hihetetlennek tűnik, de nehéz eldönteni, mikor készül el a termék. Tudnod kell, hogyan lépj vissza egy lépéssel: nézd meg, mit tettél, mennyit maradtál, merre tartasz ... Az az arány, amellyel a vállalat elfogyasztja azokat az erőforrásokat, amelyekkel elindul, mielőtt megkezdené a jövedelmét fontos. Indulását szinkronizálni kell a pénztárgépével ”- foglalja össze Jorge García-Luengo, a Polymath Ventures tanácsadója.

„Ez nem matematika. Nincs két egyforma szektor. Mindegyiküknek más a dinamikája. A vállalkozás első célja az, hogy olyan értékesítéseket érjen el, amelyek nem rendelkeznek, és amelyek növekednek. Mindenki megérti, hogyan érheti el ezt az értékesítési növekedést: reklám, promóciós kampányok, árstratégiák ... Ennek eléréséhez a terméknek a lehető leghamarabb elérhetőnek kell lennie a piacon ”- mutat rá Juan José Marcos, a madridi üzleti angyalok mentora hálózat + d.

Mennyi minimum és életképes?

Arturo Castelló, az egyének és a vállalatok személyes és szakmai fejlődését célzó gamifikációs alkalmazások fejlesztésére szakosodott vállalkozást alapító vállalkozás rámutat, hogy "miközben technológiai platformunkat fejlesztettük, úgy vélte, hogy a legfontosabb az, hogy A termék a lehető leghamarabb megjelenik. Minimum életképes (PMV). De nagy a kockázata, ha fél termékkel megyünk ki. Gyorsnak kell lenned, igen, de a terméknek meg kell felelnie az elvárásoknak. Ha a piacra gyakorolt ​​első hatás során a felírni kívánt gyógyszerek nem tartják jónak a terméket, akkor nagyon nehéz lesz véleményüket megváltoztatniuk, amikor újból piacra dobják a terméket a fejlesztésekkel. Mindig a sebesség és a minőség dilemmájában voltunk: semmit sem hozhat forgalomba ”. Esetükben inkább egy Startup erőforrásainak maximális életképes termékét állították ki, hogy felmérjék, megfelel-e a potenciális vásárlóik véleménye szerint szükségesnek.

Antonio Quirós, aki egy saját fitnesz- és egészségalkalmazásait fejlesztő, harmadik felek számára kifejlesztett startupot indított el, biztosítja, hogy „őszintén szólva elkéstünk a piacról: több mint két hónapot késettünk, de nem szégyelltük azt a terméket, amelyet megjelent ”. Kifejlesztett egy alkalmazást az F.C. Barcelona, ​​amelyet öt nap alatt 15 000 ember töltött le.

Ez nem azt jelenti, hogy egyetlen szektor sem tudja kihasználni a minimális funkcionalitású termék piacra dobásának stratégiáját, hogy megkapja az ügyfelek pulzusát, és megnézze, megfelel-e a terméke egy igénynek, és hajlandók-e fizetni érte a csatornán keresztül. te felajánlod.

Először érvényesítse ügyfeleit

Alfons Nonell, a MindtheByte alapítója, a számítástechnikai tudományos felfedezésekkel foglalkozó barcelonai mikro-kkv. ​​A gyógyszer-felfedezésre szakosodott, amely a felhőben fejleszti és adaptálja a szoftvereket, és elmondta, hogy „sok ötletünk volt a funkcionalitásokról, de mielőtt mindet fejlesztenénk és bevennénk még két évvel a piacra járás és valaki előttünk való eljutásakor kijöttünk egy PMV-vel az alap technológiával, amelyet már validáltunk, és vártuk, hogy az ügyfelek elmondják nekünk, mire van szükségük. Ha látjuk, hogy egy vonal működik, akkor folytatjuk. Ha nem, akkor másért megyünk. Ehhez a PMV-hez való eljutáshoz azonban előzetesen megkérdeztük a potenciális ügyfeleket, hogy mire van szükségük ".

Méretezhető?

Legyen szó maximális vagy minimális termékről, fejlesztésében meg kell győződnie arról, hogy méretezhető-e. Carles Coll, a mobilalkalmazások és játékok fejlesztésének szentelt startupot indító vállalkozó, 16 publikált alkalmazással és több mint egymillió letöltéssel a háta mögött biztosítja, hogy „a kezdetektől világosan láttam a modellt: sok egyszerű alkalmazást, nem fejlesztenek egyetlen alkalmazást, és keresztértékesítést kell folytatniuk közöttük ".

Mikor pontosan dobja piacra a terméket?

"A termék forgalomba hozatala előtt be kell vezetnie azt" - mondja Carles Coll, az alkalmazáspiacra szakosodott vállalkozó.

"Esetünkben például a honlapunkon volt információ a következő alkalmazásokról, amelyeket elindítani fogunk ... Amikor elindítottam, azzal, hogy eladtam egy alkalmazást, ugyanazon a napon, amikor megcsináltad, akkor már 200 vagy 300 az egész orrért. Nem most. Ezekben a pillanatokban elad egy alkalmazást, és közvetlenül történelemmé válik. Körülbelül 1000 alkalmazás indul el naponta, tehát a láthatóság nulla. Jól kell kinézned: néhány jó kulcsszó az AppStore számára, egy jó ikon, néhány jó képernyőkép a terméklaphoz ... Ha nem, akkor nem árul semmit. És mindez a munka a termék piacra dobását megelőzően zajlik ”. A Coll számára „az igazi kulcs az, amikor a marketing kampánnyal indul. Ha az alkalmazás közzétételének napján csinálja, akkor rosszul jár. A legfontosabb pont az a nap, amikor értékesítésre kerül. Ehhez egy hónappal azelőtt, hogy kapcsolatba kellene lépnie a bloggerekkel ".

Ez a stratégia sok startup esetében közös, különösen azok számára, akik az alkalmazások és játékok fejlesztésére irányulnak, de ez nem jelenti azt, hogy minden piacnak vagy minden terméknek ilyen gyorsan kell mennie.

Késleltesse az indulást, ha ...

„Az egyik legnehezebb döntés, amelyet meg kellett hoznunk, az volt, hogy késleltettük a piacra dobást, amíg nem tudtuk felajánlani a terméket. Két éven keresztül már tudtuk, hogyan akarjuk csinálni, de azt is, hogy fontos kiindulási minősége van. És ez egy kilépési bélyegző volt. Tudtuk, hogy ez egy olyan koncepció, amellyel eleinte nehéz volt ösztönözni az embereket ”- magyarázza José Carlos Vallecillo, a kis kollektív befektetések webplatformjának alapítója.

Még akkor is, ha Ön startup, nem minden az online marketing stratégiák, a SEO és a SEM. Sokaknak offline akciójuk van, a cipőtalp kopása pedig időt vesz igénybe.

„A mi piacunkon” - mutatott rá Jesús Salgado, az IonIDe, egy madridi kkv-társalapító alapítója, amely számítógépes rendszereket telepít a kórházi ágyakba, hogy szolgáltatásokat nyújtson a betegek, az orvosok és az egészségügyi személyzet számára, „nagyon magas elvárások merülnek fel, és lassan kell haladni . Ezenkívül nem az, amit te vagy a marketing stratégiád mond, hanem az, amit az ügyfelek mondanak egymásnak a terméked használatával kapcsolatos tapasztalataik alapján. Óvatosak vagyunk a kereskedelmi bevezetésben. Másfél évbe telt, mire piacra dobtuk ”. Most például az elektronikus tájékozott beleegyezésen dolgoznak. A technológia megvan, de amíg nem kapnak visszajelzést a kórházaktól ...

Várja a befektetőket?

Mikor kell akkor elveszítenie a türelmét az ugráshoz? José Carbonell, a nemzetközi luxusszállodák ingyenes szobáinak aukciós platformjaként született, a Bidaway.com társalapítója, amely egyedülálló tapasztalatok platformja felé fordult, kifejtette, hogy „amikor elkezdtük, a finanszírozás sok hónapig tartott. Valahányszor további információkat kértek tőlünk, nagyon lassú volt, és mi a lehető leghamarabb szerettünk volna elindulni. 2012 októberében tettünk egy első kísérletet, amely nyilvános volt, finanszírozás nélkül, miután korábban validáltuk a béta verziót. Csak saját erőforrásaink voltak, szinte kimerültek. Reklám nélkül, marketing nélkül indítottuk el, csak a felhasználók szóbeszédét kihasználva, amelyet már a bétából kaptunk. Diszkrét indítás volt, de több információt adott számunkra, és segített nekünk a kereskedelmi munkában és a finanszírozás megszerzésében is. ” „Meg kellett győznünk a befektetőket arról, hogy működhet. Ez hátráltatta őket: nem voltak biztosak abban, hogy mi lehet a platformunk. És költségvetés nélkül bizonyítanunk kellett ”- ragaszkodik hozzá.

Hogyan fogja növelni az eladásokat?

Miután elindította, hogyan tudja ösztönözni az értékesítést? Az elmélet nem lehet egyszerűbb: frissíti és fejleszti termékét, vagy keresztárusító programokat indít más termékekkel (a sajátjaival vagy külső termékekkel, keresztértékesítéssel vagy nem értékesítéssel), vagy felosztja a terméket, és eladja az alkatrészeket vagy a tesztstratégiákat annak elérése érdekében hogy az első ügyfelek több ügyfelet vonzanak. A legkisebb közös nevező mindegyiküknél a termék fejlesztése.

Jon Uriarte, a TicketBis.com társalapítója megjegyzi, hogy „csak két módszerünk van a vállalkozás bővítésére: az egyik az, hogy jó ajánlat és sok eladó jegy nagyon alacsony áron; a másik pedig vonzza a keresletet. Először tehát arra összpontosítottunk, hogy vonzzuk a keresletet a készletünkbe: azt, ami már megvolt, SEO-val és SEM-el értékesítettük. Aztán rájöttünk, hogy a leltározással több dolgot lehet elvégezni, hogy több jegyet kínálhatunk, hogy verseny lesz az eladók között, alacsonyabb árak lesznek, megtisztítjuk az ajánlatot ... Azonnal észrevettük ”. A következő gondolat az volt, hogyan lehet tovább javítani. A válasz? "A termékkel. Hogyan? A mobil verzió fejlesztése, a forgalom vonzása és a mobil konverzió ”- folytatja.

Milyen árstratégiával áll elő?

Igen, a „stratégiák”, nem a „stratégia” egyes számban. Sajnáljuk, de nincs egyetlen képlet. Az összes olyan projekt közös nevezője, amellyel konzultáltunk, hogy termékének árának kell lennie, ha azt szeretné, hogy az ügyfelek mérése valós legyen: ha eladja, információt kap, de nem fogja tudni, miért vannak valójában hajlandó fizetni ... és mennyit.

A verseny alatt

Alfons Nonell, a Mindthebyte alapítója, amely a fizetésenkénti fizetés klasszikus szoftverlicenceit váltja fel, kifejti, hogy „árainkkal fedezni akarjuk a fejlesztési és felhasználói költségeket, de anélkül, hogy valaha is meghaladnánk a licencek árát. Nagyon skálázható termék, de nem akarjuk meghaladni az árat, mert ha az ügyfél nagyon intenzíven használja termékünket, akkor azt gondolhatja, hogy olcsóbb lesz licencet vásárolni a versenytől ".

A verseny felett

Francisco Cortés, az ipari infravörös kamerákkal foglalkozó startup társalapítója rámutat, hogy „nem tudnánk lemenni a verseny árainál: jelentős hozzáadott értéket biztosítunk az ügyfelek számára, amelyet a többi gyártó egyik sem képes biztosítani. Ez volt a fülkénk. Már sok fényképezőgép eladásával és az ár csökkentésével küzdöttek, különösen most, amikor az általános célú infravörös kamerákban versenyeznek a kínai piaccal.

Előleg

Cortés rámutat, hogy a beruházások egy termék gyártásának elölről történő megkezdéséhez nagyok, „és mivel garanciára volt szükségünk az ügyféltől - és ezt tapasztalatból mondom -, előre megköveteltünk egy százalékot, hogy a mérnöki projekt finanszírozza a fejlesztést és garanciák a külső finanszírozásra ".

Mikor kezdesz el befektetni a marketingbe?

„Az első naptól kezdve marketinget folytat, de akkor ad hozzá fát, ha van egy tölcsér, amely átalakítja [vagyis amikor az első értékesítési erőfeszítések közötti kapcsolat értelmes értékesítéssé alakul át], ami megéri. Ha tudja, hogy a tölcsér nem működik, dobja el. Az első dolog, amit optimalizálnia kell ”- tanácsolja Penichet. "Ha úgy dönt, hogy komolyan fektet a marketingbe, akkor rendelkeznie kell valamivel, amit ma el lehet adni, és nem azt, amit el lehetne adni, ha teljesen készen áll" - összegzi José Viteri, a da2b partnere.

Gondolj egy alkalmazásra. Ne kezdje azzal, hogy 100 000 eurót fektet be marketingbe 15 országban. Először fektessen be 1000 eurót egy ország kampányába és mérje meg. Nem szükséges, hogy a termék 100% -os legyen, de az első piaci bevezetéskor sem szükséges az erőforrások 100% -át elégetni.

Vannak hagyományos vállalkozások, gondoljunk csak egy környéki fodrászra vagy egy óvodára, amelyben a marketing egy hagyományos postafiók-kampánnyal indul. Ezekben az esetekben a kampánynak még az üzlet elkészülte előtt meg kell kezdődnie, de nem olyan előre, hogy az ügyfelek jönnek és bezárják. Azt is meg kell mérned: annyi triptichont küldesz, annyi ember jön hozzád. Innentől kezdve eldönti, hogy többet fektet-e vagy sem. Nem arról van szó, hogy minden pénzt belefektetnek a mega marketing kampányba. Egy olyan vállalkozás esetében, mint a napközi, a szezonalitás is szerepet játszik: ennek a kampánynak talán nem kell erősnek lennie az állami napköziotthonokba történő jelentkezés határidejéig. Vagy gondoljunk egy város nyelviskolájára, amely még mindig helyi vállalkozás.

Mikor kerülök jó kapcsolatba?

„Először rúgják ki azokat az ügyfeleket, akik nem annyira kívánatosak. Teszteld velük életképes minimumodat. És akkor megteszed az ugrást ahhoz a fontos ügyfélhez. Az első benyomás gyakran meghatározó. Lehetővé teszi, hogy izmokat gyarapítson érveivel, és kevesebb kockázattal járó környezetben próbára tegye értékjavaslatát. Ha közvetlenül meglátogatja a remek kapcsolatfelvételt, és még nem tesztelte jó ügyfelekkel, akkor előfordulhat, hogy nem hallgatják meg újra. mikor menjek? Amikor elég erősnek érzi magát, és a terméke minimálisan reprezentatív ahhoz, hogy elégesse a kazettát, de nagyon gondoljon bele ”, javasolja Julio Rodríguez.

„Ha legalább egy olyan ember van a csapatban, aki ismeri az ágazatot, aki szembeállította, hogy mely ügyfelekkel, milyen értékajánlattal, milyen csatornán keresztül kíván megszólítani, hogyan fogja megkülönböztetni magát és milyen bevételi modellel, akkor mérlegelheti a nagy ügyfelekkel való találkozókat, mielőtt elkészítené a terméket "- magyarázza Viteri.

Hogyan javaslom a termék kimenetét?

A technológiák használata, az értékváltozások és a válsághelyzet arra kényszerít minket, hogy módosítsuk a jelenlegi fogyasztó megközelítésének módjait. Ha kapcsolatba akar lépni velük, minden eddiginél jobban diverzifikálnia kell a csatornákat és az oda jutás módjait. Három kulcsot adunk az eléréséhez.

1. Szegmentálásuk új módjai
A jövő az, hogy „sokkal kifinomultabb marketinget folytat, és megtámadja a specifikusabb réseket. Az emberek sokkal változatosabbak, többes számban és ellentmondóbbak, mint gondolnánk. Ideális típusokat használnak, amelyek nem léteznek. És ha léteznek, kevesen vannak "- mondja Solana.

Hogyan lehet elérni egy ilyen többes számú fogyasztót? Trendek, értékek és életmód szerint. Vagy amire szüksége van egy bizonyos időpontban (a mobilnak köszönhetően) vagy egy bizonyos szakaszban (terhesség ...).

Del Fresno esetében „szerepkörök szerint kell osztályozni a társadalmi fogyasztókat. Amikor internetre lépek, és szeretnék egy olyan közösséget tanulmányozni, mint például a haditengerészeti modellezés, mit számít az, hogy hány évesek, ha férfiak vagy nők, ha ez összeköti őket, az íze ennek? Naivitás azt hinni, hogy a társadalom százalékra csökkenthető. Magam, motorosként, szülőként, tanárként vagy olyan emberként léphetek fel, aki szereti az irodalmat ".

Antonella Broglia, Infonomy tanácsadás, egy kicsit tovább megy, és biztosítja, hogy „sok minden vagyunk. Egészségesek vagyunk azzal, amit eszünk, majd ugyanazon a napon négy liter jégkrém van. És mi ugyanaz a személy vagyunk ".

2. Megközelítésük új módjai
20 évvel ezelőtt egy vezető televíziós program elérte a 30% -os részesedést, most pedig a 14% megszerzése diadal. A közönség töredezettebb és telítettebb. Négy háztartásból már három kikerüli az összes hirdetést. Ezért az a tendencia, hogy a mennyiség helyett az üzenetek minőségére tippelünk. Az új marketing a fogyasztó mindennapjaiba igyekszik beilleszkedni, körültekintő marketingkampányokkal, az Absolut Bloody vodka márka által néhány hónappal ezelőtt kidolgozott stílusban, amelyek valódi bútorokkal és vörös szövetekkel díszítették a buszmegállót, vagy a keresztséget a metróállomás, mint Sol, Madrid: Sol Galaxy Note. Az ötlet az, hogy a reklám vonzza a figyelmet, anélkül, hogy zavarna.

A legfontosabb az, hogy „olyan márkák nyomdokaiba lépjünk, mint a Red Bull és sztratoszférikus ugrásuk. Amit tettek, az univerzális esemény volt, de készíthet egy helyi eseményt, olyat, ami beszélgetést generál, ami érdekes az emberek számára a kíváncsiság vagy kihívás miatt, ami felhívja a figyelmet és tartalmassá válik ”- mondja Daniel Solana.

3. Új üzenetek
Meg kell változtatnia az általunk küldött tartalmat is. A hitetlenebb és telítettebb közönség őszintébb tartalmat kér, értékeken, érzelmeken alapuló vagy meglepő hatású. Röviden: olyan reklámra megyünk, amely minden eddiginél jobban törekszik a rendszerek megszakítására. Például olyan üzenetek létrehozása, amelyek felismerik a márkák gyengeségeit. Az Avis már évekkel ezelőtt megtette egy szlogennel, amelyben felismerte, hogy másodikak a piacon, de nehéz számukra lenni, mert a vezető nagyon jó. "A márkáknak nem feltétlenül tiszta, komoly, modern, technológiai arculattal rendelkező vállalatoknak kell lenniük ... Fárasztó, hogy mindannyian vezetők, hogy ők a legjobban eladók ..." - mondja Solana.

Újabb találat az elvárások törésére: "Az Aquarius újrakezdésével azt mondtuk a fogyasztónak:" Évek óta nem hirdettünk, de növekedést tapasztalunk. " Ez magának a hirdetőknek a szemébe vetése volt: egy márka, amely nem hirdet, és az emberek fogyasztják. Mi is tévedünk. Az átláthatóságot az új média kényszerítette ”- kommentálja Marta Palencia, Mrs. Rushmore főigazgatója.