sales-vé

Hogy vannak olyan értékesítők, akik sokkal jobbak, mint mások telefonon? Akár négyszer jobb eredményt elérő emberek, mint az átlagos eladó? Milyen titkos technikákat használ a hívások értékesítéssé alakításához?

Üdvözöljük a telemarketingesek varázslatos világában!

Interjúink során az értékesítők örömmel töltötték el a megosztási technikákat (vagy trükköket, ahogy mondják 🎩), hogy javítsák a hívás eredményét, és több látogatást és értékesítést érjenek el.

A kapcsolataim javítása több eladást eredményez.

Nagyon meglepett a kreativitás és a finomság, amelyet kezelnek az ügyfelekkel való beszélgetés során. Nagyszerű tanulás volt látni, hogy az egyes szavak vagy azok kimondásának módja hogyan befolyásolhatja az eredményt. Ezek pszichológiai meggyőző technikák az eladások növelésére. Nagyon érdekes! 🤓🙏

Úgy gondoljuk, hogy ezek a technikák bármely értékesítő számára hasznosak lehetnek, akár több találkozó előállítására a bemutatóteremben, akár arra, hogy az ügyfelek valóban részt vegyenek a találkozóikon.

A társalgási marketing korában a vállalkozás sikerének kulcsa az, hogy világos elképzeléssel rendelkezzenek arról, hogy mit és hogyan beszélnek az értékesítők. A Sirena alkalmazás, amely hivatalosan integrálva van a WhatsApp Business alkalmazással, segíthet az értékesítési beszélgetés ésszerűsítésében és az ügyfelek jobb nyomon követésében. De menjünk részenként, itt vannak:

A 12 legjobb telefonstratégia! Élvezd őket! 👍

1. Sokat hallgass, keveset beszélj

Bár ellentmondásosnak tűnik, sok eladó szerint a vevőkkel való beszélgetés kulcsa ... hogy keveset beszéljünk! Különösen az első szakaszban, ahol kényelmes megérteni az ügyfél igényeit. Figyelj, hallgass, figyelj. Ha hagyja, hogy az ügyfél beszéljen, ismereteket szerezhet róla, minősítheti és érvelheti az eladást.

Mindezek az információk felhasználhatók arra, hogy olyan érvekkel "megtámadják" az ügyfelet, amelyek a lehetséges kifogásaikra és félelmeikre utalnak. Ahogy egy eladó elmondta nekem: "Mit gondolsz, miért adott nekünk Isten két fület és csak egy szájat?" 😎

2. A két pickup technika

A PPV (a következő lépés az értékesítéshez, amint ezt a cikkben láttuk) irányába haladó beszélgetés megkönnyítésének egyik módja az, ha olyan kérdéseket teszünk fel, amelyek mindig pozitív válaszokkal járnak, és arra késztetik az ügyfelet, hogy olyan választ adjon, amely soha nem lehet NEM.

Például ahelyett, hogy mondaná

- Meg akar állni a szalonban, hogy megnézze a terméket? Mikor?

Két pozitív válasz feltevését javasolják:

- Szeretnék személyesen segíteni Önnek. Ha meglátogatná a terméket, eljöhetne ma 17 órakor vagy holnap 10 órakor?

Ily módon ugyanazt a kérdést teszik fel, oly módon, hogy bármilyen válasz kényelmes legyen. Ez minden olyan kérdéssel megtehető, amelyre csak gondolhat, javasoljuk, hogy végezze el a tesztet! 😉

3. Fújja fel a mellkasot (Propose vs. Ask)

Amikor feltesz egy kérdést egy személynek, automatikusan lehetőséget kap a NEM megválaszolására, mint kényelmesebb alternatívára. Ezért a legjobb értékesítők azt javasolják, hogy kerüljék a kérdéseket, és inkább támaszkodjanak a közvetlen javaslatokra.

Így elkerülhető, hogy az ügyfélnek túl sokat kell gondolkodnia és a beszélgetés során pozitív eredmény felé kell haladnia (látható, hogy az emberek ilyen egyszerűek! 🤓). Mutasson elhatározást kétség helyett.

Például ahelyett, hogy mondaná

- Tehát holnap szeretne egy tesztvezetést ütemezni?

Mondhatni:

- Tehát holnapra ütemezzük a tesztvezetést. Jönne egyedül vagy a családjával?

A szavak finomsága.

4. Adja el a látogatást

A legjobb eladók szerint az egyik legnagyobb hiba nem a látogatás "eladása". Ha az ügyfél úgy érzi, hogy a találkozó elkötelezettség, vagy hogy időt fog pazarolni, akkor valószínűleg nem akar találkozót ütemezni.

Az ügyfélnek éreznie kell, hogy VIP helyre megy. Ami különleges, és így fogják kezelni.

Elengedhetetlen a találkozó értékesítése az értékesítési helyiségben, amely értéket mutat az ügyfél számára egy adott időpont ütemezésében, hogy megfeleljen az eladóval és a termékkel. Néhány érv, amelyet az eladók megosztanak velünk a "pozitív állapot" létrehozása érdekében az ügyfélben a látogatás eladásakor:

Mutasd meg neki, hogy időt fog megtakarítani, mert máris várja őt az őt érdeklő előkészített termékkel és kizárólagos idővel, hogy megismerje (racionális érv)

Hívjon meg egy tesztvezetésre, hogy személyesen ismerje meg a terméket, és minden kétségét megválaszolja (racionális érv)

Használja ki a termékhiányt, hogy szükségessé váljon a gyors látogatás ("Csak egy van ilyen színben raktáron. Lehet, hogy ma bejöhetek megnézni?") (Érzelmi érv)

A termékkel való érintkezéskor utaljon az érzésekre (szag, anyagok stb.). (Érzelmi érv)

Adja el a kirándulást a családdal, mondván nekik, hogy össze tudnak jönni, megisznak egy kávét, és mindenki elmondhatja a véleményét (érzelmi érv)

De mindenekelőtt a legjobb eladók árulják szolgáltatásaikat: a helyiség meglátogatásának és a személyre szabott figyelemnek a tapasztalatait, ahol az ügyfelet tanácsokkal látják el az egyik legfontosabb vásárlás esetén. ✍️

5. Kerülje az árhúzásokat

Valamennyi eladó szerint a telefonos tárgyalások az egyik legrosszabb gonoszságot jelentik, amelyet mindenáron el kell kerülni. Ha nem, akkor árháborúba keveredhet, ahol az ügyfél csak azt az eladót fogja értékelni, aki a legjobb árat ígéri (és nem feltétlenül azt, aki szállít).

A legképzettebb értékesítők szerint ennek elkerülésére erős érvekkel lehet reagálni az ügyfélnek. Hogy úgy érzi, hogy az eladó szövetséges a legjobb ár keresésében.

Néhányan megosztottak velünk:

- Magyarázza el, hogy nemcsak az autó ára számít, hanem általában az a vállalkozás is, amelyet vásárlásakor meg fog tenni (finanszírozás, a fizetés formájában használt használt értéke, szállítási költségek stb.) 🤑

- Mutassa be az ügyfél számára a minőség értékét. Ez nem csak az ár, hanem az értékesítés utáni értéket és az adott cégtől való vásárlás megbízhatóságát is figyelembe kell venni. ("Tudta, hogy cégünk az elmúlt 5 évben a legjobb márkájú ügyfél-elégedettségi mutatóval rendelkezik a régióban? Mennyit ér Önnek?") ⭐️

- Magyarázza el, hogy a termék színétől és konkrét változatától függően sokkal nagyobb árengedményt lehet elérni ("Ha van 5 piros modellem és 1 kékem raktáron, szerinted melyikre találnám a legjobb árat?" )

- Vedd ki az árat az egyenletből, és koncentrálj a látogatásra és a termékre ("A legjobb dolog, amit tehetünk, hogy idejöhetsz, személyesen megnézheted a terméket és eldöntheted, hogy ez az, ami igazán tetszik. Ha igen, te ígérem, hogy nem engedem, hogy az ár akadályozza a vásárlást. ") 🏃

6. Kérje meg az ügyfelet, hogy jegyezzen fel papíron

Az egyik kedvencem! Ez abból áll, hogy a beszélgetés során megkérjük az ügyfelet, hogy vegye tudomásul az értékesítési helyiség adatait (cím, nyitvatartási idő és még az eladó neve is). Ettől függetlenül az eladó üzenetet küld az adataival a személy e-mailjére vagy a WhatsApp-ra, de ez nem a cél.

Ily módon több dolog történik:

A tudomásulvételkor az ügyfél személyes napirendjén hagyja a látogatásra fenntartott helyet

Megjegyzi az adatokat, emlékszik arra a vállalkozásra, és több az esély arra, hogy meglátogassa őket

De ami még ennél is fontosabb, nagyobb elkötelezettség keletkezik az eladó iránt (különösen, ha az illető tudomásul veszi az eladó nevét)

Az annotáció ürügy az Ön számára a látogatás sikerének növelése érdekében. A legelegánsabb és legfinomabb trükk, amelyet felfedeztünk. 🏆

7. Vezesse végig a bemutatótermet

Az egyik legkifinomultabb trükk, amit hallunk, a legjobb mágusok magasságában.

Ez abból áll, hogy lépésről lépésre áttekinti az utat, amelyet a személynek meg kell tennie ahhoz, hogy a látogatása idején eljusson az értékesítési helyiségbe (eligazíthatják például onnan, ahol az illető él, vagy onnan, ahol dolgozik). Az ügyfeletől ezt kérve automatikusan létrejön egy mentális kép a látogatásáról. Nemcsak megjegyzi a kinevezését és az eljutás módját, hanem növeli az elkötelezettségét az eladó iránt, aki segít Önnek. Észlelje figyelmesebben, mint bárki más.

És, ha nem tudod, hogyan juthatsz el oda, nyilván megtanulod csinálni! 👌

8. A dominóhatás (keresse meg a kliens igent)

Be akarom vallani, hogy amikor meghallottam ezt a trükköt, nem tudtam, hogy értékesítési technikáról vagy csábításról beszéltek-e! 😛

Több eladó szerint mind a telefonbeszélgetés, mind a személyes csevegés során fontos, hogy az ügyfél gyorsan, többször is egyetértjen az eladó javaslataival. Az ő szavaikkal háromszor mondjon "igent" minden előterjesztett javaslatra .

Szerintük az "igen" eleinte egyszerű dolog lehet (pl. Igyon egy kávét, üljön az íróasztalnál vagy nézze meg közelről az autót). Ezután bonyolultabb dolgok. Ez a technika angolul "micro yes" ("micro yes") néven ismert, és abból áll, hogy az ügyfelet pozitívan reagáljanak számos előterjesztett javaslatra.

Ily módon a pozitív kapcsolat pillanata jön létre, ahol az ügyfél úgy érzi, hogy jó kezekben van, és megbízhat az eladóban. Így sokkal nyitottabb leszel az eladó javaslatának vagy a következő javasolt lépésnek az elfogadására. A másokra dobott dominóhoz hasonlóan minden ügyfél „igenje” egy másik „igen” -hez vezet. És így tovább, amíg el nem érjük a végleges "igen" -t: az eladást.

9. Menetrend, mintha orvoslátogatás lenne

Ez egy technikai erőforrás. A látogatások ütemezésével kapcsolatban pontos és azonnali ajánlás, amelyet az összes eladó tett nekünk. Lássuk ezt részletesen:

Az, hogy a látogatások vagy a hívások pontos időpontokban vannak ütemezve, azt jelenti, hogy a lehető legpontosabbak legyenek, 15 perces időközökkel. Például a 6.15 vagy 3.45 időpont egyeztetése sokkal pontosabb lesz, mint a délután 5-kor vagy "reggel" megjelölt időpont. Ez a részlet a professzionalizmus érzését kelti az eladó részéről, és az ügyfél sokkal nagyobb elkötelezettségét kelti. ✍️

Az, hogy a látogatások azonnaliak, azt jelenti, hogy nincs sok idő a beszélgetés pillanata és a találkozó között (maximum 48 óra, utána már nincs értelme ütemezni). Ily módon az illető tudja, hogy abban a pillanatban valóban részt vehet-e a telefonon, vagy fogadhatja-e a telefont, és nagyobb valószínűséggel emlékszik rá.

Példa egy rossz találkozóra 😕

- Ütemezzük látogatását. Kényelmes neked ez a szombat reggel?

Példa a jól sikerült találkozóra 😃

- Ütemezzük látogatását. Mi a kényelmesebb az Ön számára: ma csütörtökön délután 5.30-kor, vagy holnap pénteken reggel 10.15-kor?

Látja a különbséget, igaz? 😎

10. Hozza felelősségre az ügyfelet

Az egyik legnagyobb csalódás az értékesítők számára akkor jelentkezik, amikor az ügyfél megbeszél egy találkozót vagy egy következő hívást ... de akkor nem jelenik meg! 😡 (valójában, amint láttuk, a frusztrációval szembeni tolerancia az egyik legfontosabb tulajdonság a legjobb értékesítőknél).

Ennek az esélynek a csökkentése érdekében az eladók azt javasolják, hogy vegyenek részt elkötelezettségben (vagy amint azt mondták nekünk, "hibáztasd, hogy nem szállítottál").

Látogatás esetén ennek elérésének módja nyíltan kijelenteni, hogy várni fognak rájuk, hogy elkészítik a terméket (szükség esetén megtisztítják), és hogy ezt a helyet fenntartva hagyják. napirendjükön, hogy kizárólag nekik (és ne más vásárlóknak) szentelhessenek időt. Azt is javasolják, hogy a beszélgetés során többször említsék meg az ügyfél nevét, valamint saját nevüket, hogy érzelmi köteléket (és azt az érzést keltsék, hogy nem akarják megbukni a másikat). És ha lehetséges, közvetlenül kérje meg az ügyfelet, hogy ne hagyja ki a megbeszélést, vagy egyszerűen értesítse őket, ha átütemezésre van szükségük.

Hívás esetén valami hasonlót meg lehet tenni úgy, hogy elmagyarázzuk az ügyfélnek, hogy például akkor hívják, bár az ember nem dolgozik ezekben az órákban, mivel ez a legjobb neki ("Felhívom a vállalaton kívülről, de nem probléma, mivel ez a legkényelmesebb az Ön számára ").

Így az ügyfél megértheti, hogy a be nem tartásnak költsége van, mert a másik oldalon egy személy dolgozik.

Az emberek hozzászoktak az időpontok ütemezéséhez az orvosoknál és a fogorvosoknál, ezért ha megértik, hogy van szakember a másik oldalon, látni fogják, hogy hasonló hatás van, és el akarják kerülni. 👀

11. A tiltott szó

A kezdő hibája az, hogy az ügyfeleknek tett kérdések vagy javaslatok során a "nem" szót mondja. Ezáltal az ügyfél sokkal inkább reagál, mint nem. .

Például, ha az eladó azt mondja:

- Nem jöhetnél ma este? vagy "Nem érdekli, hogy javaslatot küldjek Önnek?", az ügyfél valószínűleg nemmel válaszol.

Ugyanezek a kifejezések, pozitív módon fogalmazva, pozitív eredményeket generálnak! Például:

- Mi lenne ma délután? vagy „Küldök neked egy javaslatot”, közelebb hozzák az ügyfelet a következő értékesítési ponthoz (PPV). 🏌

12. Tegyük fel, hogy a kliens rendelkezik egy hal emlékével

Végül az értékesítők azt javasolják, hogy a látogatás előtt néhány perccel ütemezzenek egy hívást, hogy megerősítsék, hogy az ügyfél valóban időben érkezik a megbeszélésre. Tegyük fel, hogy ha ez nem történik meg, akkor az illető nem fog eljönni.

Például felhívhatja az illetőt 30 perccel azelőtt, és mondhat ilyet:

- A bemutatóteremben vagyok. Azt akartam mondani, hogy 5.30-kor már felkészítettem az autót a tesztvezetésünkre. Csak azért hívtalak, hogy megerősítsem, hogy úton van-e, és ha valamilyen jelzésre van szüksége, hogy eljusson az értékesítőbe ...

Így nemcsak az ütemtervet erősítik meg, de az eladó figyelmes is lehet az ügyfélre! Még egy lehetőség arra, hogy megkülönböztesse magát a többi eladótól.

(Milyen figyelmes eladó! Felhívott, hogy segítsen eljutni, valóban minden részletében jelen van! 😍)

Következtetésképpen, A legjobb értékesítők technikákat alkalmaznak, hogy a beszélgetés pozitív, mozgékony legyen, és ez segítse őket abban, hogy az ügyfelet a kívánt irányba tereljék (Next Point of Sale).

Ezenkívül több száz olyan trükköt alkalmaznak, amelyek segítenek számukra a valós látogatások generálásában, megakadályozva, hogy az ügyfelek ne maradjanak ki az ütemezett találkozókról.

De a legjobb mágusokhoz hasonlóan nincs értelme csak annak, hogy tudjunk trükköket csinálni. A gyakorlat teszi a mestert.