Az ügyfelek állítólag azért fejlődtek, mert már nem csak a termék vagy szolgáltatás legalacsonyabb árát vagy jó minőségét keresik. Ma keresik és jutalmazzák azokat, akik teljesítenek érték vásárlásához vagy megszerzéséhez.

hogyan

Bevezetés:

Ma az emberek túlnyomó többsége olyan termékek és szolgáltatások széles választékával néz szembe, amelyek egy bizonyos igény kielégítésére törekszenek, akár a legalacsonyabb árat kínálva a piacon, akár a legjobb minőséget nyújtva. És ebben a rendkívül versenyképes helyzetben logikus kérdés merül fel az összes marketingszakember számára:

Hogyan hozzák meg az emberek a vásárlási döntéseiket?

A választ nem nagyon könnyű megadni; A szakterület néhány szakértője szerint azonban az emberek többsége vásárlási döntéseit alapozza "felfogásuk arról érték amelyek különböző termékeket vagy szolgáltatásokat nyújtanak "[1]; amely legyőzi a legalacsonyabb ár vagy a legjobb minőség gátját.

Emiatt ma nagyon pontosan beszámoltak arról, hogy a sikeres vállalatok nem nyereség fejében szállítanak termékeket, hanem: Nyereségérték [két].

Hogyan érzékelik az ügyfelek egy termék vagy szolgáltatás értékét?

Az ügyfelek túlnyomó többségükben aérték"egy termék vagy szolgáltatás" két dolgot felvéve a skálán:

Egyrészt: Mind Előnyök termék vagy szolgáltatás birtoklásával vagy használatával kapják meg.

És a másikon: Az ár vagy az összes költség ami magában foglalja annak megszerzését, fogyasztását vagy felhasználását.

Ennek a műveletnek a különbsége (profit mínusz ár) a "érték"Amit az ügyfél észlel; amelyet összehasonlítunk a piac többi létező ajánlatával.

Ennek az állításnak a jobb megértése érdekében idézzünk fel egy (alap) képletet, amelyet a számviteli osztályok használnak annak megállapítására, hogy a vállalat pénzt keres-e vagy veszít-e művelet végrehajtásával:

Összes bevétel - Összes költség = A vállalat nyeresége

Hasonlóképpen, a legtöbb ügyfél a következő képlet segítségével hajt végre műveletet (tudatos vagy tudattalan, racionális vagy irracionális) annak megállapítására, hogy nyernek vagy veszítenek-e vásárláskor:

Összes előny - összes költség = az ügyfél nyeresége (érték)

Ahogy várható volt, az ügyfél a márkát részesíti előnyben, amely a legmagasabb haszonkulcsot (értéket) adja nekik, eltekintve a többi versenytárs kínálta lehetőségektől.

Nagyon fontos részlet ebben az elemzésben az, hogy a termék vagy szolgáltatás által kínált "előnyök" megítélése vásárlónként eltérő. Például egyesek nagyobb hangsúlyt fektetnek a funkcionális előnyökre, mint például: méret, súly, forma, könnyű használat, tartósság stb. Mások inkább az esztétikai előnyök felé hajlanak, például: Mennyire vonzó a termék, milyen kedvesek a szolgáltatást nyújtó emberek stb. Emellett lesz egy másik csoport, amely jobban hajlik a pszichológiai előnyökre, mint például: Nyugalom, biztonság, önbecsülés, elfogadás, összetartozás érzése stb. [3]. Az emberek egy másik csoportja jobban hajlik az előnyökre a pluszként kínált szolgáltatások alapján, például: képzés, garanciák, karbantartás, frissítések stb.

Hasonlóképpen, az "ár" tényező nem csak a termék vagy szolgáltatás lista- vagy ajánlati árára vonatkozik, hanem több további szempontot is magában foglal, amint azt Adam Smith több mint 200 évvel ezelőtt megfigyelte: "Valaminek a valós ára a megszerzéséhez szükséges nehézségek kusza". Ezért a teljes költség vagy a fogyasztó számára a valós ár általában a következőket jelenti: a pénz ára, a döntés meghozatalához szükséges idő költsége, a pszichológiai költség, valamint az energia vagy erőfeszítés költsége [kettő].

Most, figyelembe véve a jelenlegi helyzetet, amely a érték, az "intelligens vállalatok" számára a következő helyiségeket emelik ki:

  • 1. Határozza meg a vállalat által kínált előnyök készletét: Termék, szolgáltatások, személyzet, imázs stb.
  • 2. Határozza meg az egyes termékek vagy szolgáltatások valós árát vagy összköltségét: monetáris ár, időköltség, pszichológiai és energiaköltség.
  • 3. Határozza meg (piackutatás útján), hogy a jelenlegi és a potenciális vásárlók hogyan érzékelik az egyes termékek vagy szolgáltatások értékét (a vállalat és a verseny által kínált termékek vagy szolgáltatások értékét).
  • 4. Hasonlítsa össze a vállalat által kínált termékek vagy szolgáltatások "vásárló által észlelt értékét" a verseny által kínáltakkal.
  • 5. Ha a vállalat hátrányos helyzetben van, három alternatívája van ennek a helyzetnek a leküzdésére: A) Növelje a fogyasztó számára nyújtott előnyöket, B) Csökkentse a teljes költséget, C) Tegye mindkettőt: növelje az előnyöket és csökkentse a teljes költséget.

Az "érték" észlelésének fontossága ma:

Ma a marketingszakemberek versenyre indulnak a "értékteremtés"; amely túlmutat a piaci legalacsonyabb árakon. Ez az új tendencia azért fordul elő, mert megértették ezt az ügyfél számára, érték sokkal többet jelent, mint a termékért felszámított pénzösszeg [3].

Újabb bizonyíték a növekvő jelentőségre, amelynek fogalma "ügyfél észlelt értéke" az, hogy több vállalat "változónak" tekinti termékei vagy szolgáltatásai árának meghatározását. Például vannak olyan termékek, amelyek legfőbb előnye (vevőinek véleménye szerint) a státus; ezért az Ön ára magasabb lesz, mint az átlagos piaci ár, és szolgáltatásai specializáltabbak, csak azért, hogy fenntartsák ezt a pszichológiai hasznot a célközönségben.

Következtetések:

Azoknak a vállalatoknak, amelyek sikert kívánnak elérni a saját piacukon, és nem pusztán életben maradnak, olyan üzleti filozófiára van szükség, amely alkalmassá teszi őket egy érték kiválóbb, mint az ügyfelek. Ez nem könnyű feladat. És ehhez meg kell változtatni a gondolkodásmódot, amely lehetővé teszi két alapelv vizualizálását:

  1. Az ügyfelek, a versenytársak és a környezet jó ismerete.
  2. Szoros együttműködési kapcsolatokat létesítsen alkalmazottaival, beszállítóival, forgalmazóival és másokkal annak érdekében, hogy közösen biztosítsák ügyfeleiknek: magasabb értéket [két].

[1]: A marketing alapjai könyvből, Philip Kotler és Gary Armstrong, 6. kiadás, pp. 8. és 9.

[2]: A marketing menedzsment könyvből, Philip Kotler, 8. kiadás, pp. 92, 36.

[3]: A marketing alapjai, Stanton, Etzel és Walker könyvből, 13. kiadás, 14. o.

Cikk megjelenési dátuma: "A termék értéke: Hogyan érzékeli az ügyfél?"

A cikk tartalmának teljes vagy részleges reprodukálása teljesen tilos: "Egy termék értéke: Hogyan érzékeli az ügyfél?" ezen a weboldalon, a szerző vagy a kiadók írásos engedélye nélkül tették közzé.

Ha hozzájárulni szeretne, elmélyülne vagy többet szeretne megtudni erről a témáról, szeretettel meghívjuk Önt, hogy vegyen részt a témánkban Fórum hogy tegye közzé ötleteit, tapasztalatait, információit, adatait, kérdéseit vagy aggályait a Vevői elégedettség és/vagy ismeri mások publikációit (Belépés a fórumba >>>).

Megjegyzések: "Hogyan érzékeli az ügyfél a termék értékét":

Nagyon szépen köszönöm a vásárló számára nyújtott értéket, vállalkozást fogok indítani, és nagyon érdekelnek ezek a kérdések, az üzenet egyértelmű volt. .

Szerző: Julio
2011. november 14., 13:45:08