Az elmúlt napokban minden tekintet a Herbalife-re, egy 4 milliárd dolláros, táplálék-kiegészítőkkel és fogyókúrával foglalkozó cégre irányul, amelyet Bill Ackman alapkezelő feltételezett "piramis-sémának" nevezett.
A Herbalife vitatta az állításokat, kijelentve, hogy többszintű marketingstratégiája átlátható és jogos. A címlapok azonban ezt a hatalmas iparágat állították reflektorfénybe.
Az ikonikus "Avon women" által forgalmazott rúzsoktól kezdve a népszerű P90X fitnesz rendszerig a többszintű marketingcégek éves értékesítése közel 30 milliárd dollár az Egyesült Államokban, és amerikai tízmilliókat számítanak független eladóknak. Íme egy áttekintés az ipar működéséről.
Mi a többszintű marketing?
A többszintű marketingcégek független eladók hálózatát használják, akik termékeiket közvetlenül a közösségükben élő embereknek adják el. Ezek az értékesítők jövedelemre tesznek szert személyes eladásaik, valamint azok az eladások alapján, akiket toboroznak a céghez.
Noha a kritikusok a többszintű marketingcégeket piramis sémának vádolják, az Egyesült Államok Szövetségi Kereskedelmi Bizottsága úgy véli, hogy egy vállalat csak akkor minősül piramis rendszernek, ha értékesítőinek fizetése főleg ebből a toborzásból származik, és nem egy termék eladásából. vagy szolgáltatás.
"Noha termékeink eladásánál biztosan a toborzásra támaszkodunk, a kompenzáció nem más emberek toborzásán alapul, hanem a termék értékesítésének valódi embereknek történő értékesítésén alapszik" - mondta Joseph Mariano, a közvetlen értékesítési szövetség elnöke, a szövetségi szakszervezet mintegy 200 közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalatot képvisel, köztük a Herbalife-t. Szinte az összes közvetlen értékesítési vállalat többszintű modellen alapszik.
Hogyan működik?
Amikor regisztrál egy többszintű marketingcég eladójává, valószínűleg előre meg kell vásárolnia bizonyos termékeiket, hogy készlete legyen eladásra.
A vállalat nagykereskedelmi árengedménnyel kínál termékeket Önnek, majd ezeket a termékeket magasabb kiskereskedelmi áron fogja eladni barátainak, családtagjainak és más ügyfeleinek. Ha meggyőzi az ügyfelet, hogy váljon eladóvá, akkor bevételeit is meg fogja keresni az értékesítéséből, és bárki által értékesített árusításból. Stb. Minél több terméket értékesít ön és alkalmazottai, annál jobban növekszik kereseti lehetősége.
A legjobb értékesítőket gyakran jutalmazzák további ösztönzőkkel, az ingyenes céges autóktól (például Mary Kay rózsaszín Cadillacs-ja) a fizetett vállalati utazásokig.
Számos olyan zsebköltség van, amely gyorsan összeadódhat. A készletek megvásárlásán felül regisztrációs díjak, üdvözlőcsomagok, képzési szemináriumok, marketing anyagok és partik vannak a termékek népszerűsítésére.
Például az ACN-től származó telefonszolgáltatások értékesítéséhez az eladóknak 499 USD előleget kell fizetniük. A Mary Kay szépségtanácsadóvá váláshoz meg kell vásárolnia egy 100 dolláros kezdőkészletet.
És a legtöbb vállalatnak hosszú listája van azokról a követelményekről, köztük havi száz vagy ezer dolláros értékesítési kvótákról, amelyeknek teljesülniük kell ahhoz, hogy "aktív" eladó maradhassanak, és jogosultak lehessenek az áhított jutalékellenőrzésekre.
Kik az eladók?
A Közvetlen Értékesítési Szövetség adatai szerint 2011-ben mintegy 15,6 millió amerikai dolgozott értékesítőként a többszintű marketingcégeknél.
Korábban a tipikus közvetlen eladó egy középkorú nő volt, és a DSA adatai még mindig alátámasztják ezt a tényt. De a dolgok kezdenek változni.
Míg az értékesítők döntő többsége (78%) még mindig nő (sok olyan vállalat, mint az Avon és a Mary Kay szinte kizárólag ezt az ágazatot célozza meg), az üzleti életbe lépő férfiak aránya növekszik. 2011-ben az értékesítő személyzet körülbelül 22% -a férfi volt, szemben a 2008. évi 14% -kal.
Az eladók életkora is kezd változni. Mariano elmagyarázza, hogy a fiatalokat vonzza a rugalmas munkaidő, valamint az a képesség, hogy a közösségi hálózatokat és más új médiumokat a termékek marketingjének eszközeként használják. A Pyramidschemealert.org weboldalt vezető Robert Fitzpatrick kritikus a maga részéről az életkor változását a főiskolai hallgatók és a friss diplomások nehéz foglalkoztatási légkörének tulajdonította.
Mennyi pénzt keres?
A Herbalife a weboldalán található promóciós videóban "egyedülálló nemzetközi üzleti lehetőséget" kínál a potenciális eladóknak.
De a valóságban az iparág eladóinak többsége szerény havi jövedelemmel rendelkezik, ha egyáltalán pénzt keres. Egyes eladók akár pénzt is veszíthetnek, miután elszámolták az előzetes kiadásokat és a kényszerű vásárlásokat.
2011-ben a Herbalife értékesítőinek mintegy 25% -a elért úgynevezett "vezető státuszt", és a jutalékok ellenőrzésének hitelezőjévé vált. Ezen sztárértékesítők közül az aktív vezetők éves átlagjövedelme 637 dollár volt. Eközben a vállalati dokumentumok szerint 0,6% átlagosan 336 901 dolláros kártérítést keresett.
Más cégek is hasonló történetekkel rendelkeznek. 2011-ben az Egyesült Államokban a Nu Skin 80 613 aktív értékesítőjének csak 12,7% -a kapott jutalék-ellenőrzést. És az Egyesült Államokban abban az évben elosztott 114,2 millió dolláros jutalék több mint a fele egy aprócska csoportba került, amely az eladók kevesebb mint 1% -át képviseli, egy elit csoport, amely körülbelül 113 eladót számlál, a "Kék Gyémánt vezetői" néven.
Számos vállalat, mint például az Avon és a Mary Kay, kevés részletet kínál az értékesítők mediánjövedelméről.
Hány vállalat van ilyen típusú?
Csak az Egyesült Államokban több száz olyan többszintű marketingcég működik, amely különféle termékeket és szolgáltatásokat értékesít. Jelenleg a Közvetlen Értékesítő Szövetség mintegy 200 vállalatot képvisel, és azt állítja, hogy további 50-en várják a felvételt.
Számos amerikai vállalat nagy nemzetközi művelettel is rendelkezik, amelyek bizonyos esetekben az értékesítésük legnagyobb részét teszik ki.
Mit árulsz?
Gyakorlatilag mindent. A többszintű marketing ipar számos háztartási neve, például az Avon, a Mary Kay és a Nu Skin kozmetikai és bőrápolási termékeket árul. Vannak azonban olyan cégek, amelyek gyertyákat, élelmiszereket, biztosítási kötvényeket, elektromos szolgáltatásokat árulnak.
Az évtizedek óta működő Amway élelmiszereket, vitaminokat, edényeket, sminkeket és még sok mást árusít.
Egészségügyi termékek, például energiaitalok vagy Herbalife bárok és turmixok a fogyáshoz, mind dühösek.
Működik a modell?
A kritikusok szerint a többszintű marketingmodell fenntarthatatlan. Ha minden barátját és szomszédját felveszi ugyanazon termék eladására, akkor csodálkoznak, vajon nem fogyna-e el az ügyfelei?
"Ha terméket akartam eladni, akkor az utolsó dolog, amit szeretnék, hogy a szomszéd szomszédom is ugyanazt a terméket adja el" - mondja Fitzpatrick.
A forgalom aránya magas. De mivel az eladók kudarcot vallanak, többeket toboroznak a helyükre.
A társaság éves jelentése szerint például a Herbalife 52% -os megtartási arányt ért el 2011-ben a legnagyobb eladók számára.
Az iparági támogatók ezzel szemben azzal érvelnek, hogy a többszintű marketing életképes, teljes munkaidős üzleti lehetőséget jelent azok számára, akik teljes munkaidőt és sok erőfeszítést igényelnek. De az értékesítők többsége csak részmunkaidőben dolgozik, hogy extra pénzt keressen, vagy kedvezményt kapjon kedvenc termékéről.
"A legtöbb ember hetente csak néhány órára árul. Erre nem sok időt fordítanak" - mondta Mariano. "Ez a vállalkozás szépsége".