Ahhoz, hogy többet és jobban értékesítsen, meg kell mérnie az értékesítési csapat teljesítményét. Ezek a kulcsok a munkád méréséhez és hasznos következtetések levonásához.
Az értékesítési felügyelőknek találkozniuk kell marketingcsapatukkal és értékesítési képviselőikkel, hogy ügyfelenként egyedi cselekvési terveket készítsenek, és meghatározzák a választ olyan kérdésekre, mint például: mennyiben felel meg a kínálatunk az ügyfelek igényeinek? Milyen hiányosságok vannak az Ön kínálatában Saját ajánlatunkat lefedhetnénk katalógusunk egyéb termékei?, A hatókör, a figyelem vagy a szolgáltatás milyen gyengeségei mutatják be a többi szolgáltatót, amelyeknek kihasználhatnánk?, Milyen közös promóciókat tehetünk a növekedés érdekében? Mi a saját ügyfelünk értékesítési folyamata? Lehet-e részt venni abban, hogy segítsünk neki többet eladni?
Mivel cége még mindig kicsi, nincs ilyen „értékesítési felügyelő”, és ez a feladat Önre hárul, akinek esetleg nincs tapasztalata az értékesítési csapatok irányításában. Mit tartson szem előtt? Az Improven tanácsadó cég megvédi ezt a három kulcsot az értékesítési csapat helyes felügyelete érdekében.
1. Rendszeres ülések
Rendszeresen, hetente vagy havonta kényelmes formálisan és egyénileg találkozni a csapat minden tagjával, hogy értékelni lehessen szegmens, terület vagy ügyfél szerint:
- A lezárt időszakban végrehajtott tevékenység (lehetőségek, akciók) a tervben foglaltakkal szemben
- A következő időszakra tervezett tevékenység
- A rendelési könyv, annak eltérései és előrejelzései
- Az értékesítés teljesítésének mértéke a költségvetéssel szemben
- A meghozandó intézkedések
A megállapodás rendszeressége és formalitása meghatározó annak igazolására, hogy a tervek teljesülnek, és minden ügyfél a meghatározott figyelmet kapja. Lehetővé teszik azoknak a korrekciós intézkedéseknek az elfogadását, amelyek garantálják annak teljesülését az esettől függően és hamarosan. «Összpontosítva és feszültség alatt tartják az egész csapatot, garantálja az egyéni figyelmet mindnyájukra, segítse őket saját céljaik elérésében és a szervezeten belüli szakmai fejlődésben "- védik ezeket a szakértőket.
„Sok értékesítési vezető nem nagyon szereti ezt a munkát végezni. Ezeknek a találkozóknak a rendszeres megtervezésének és lebonyolításának szükségessége, a korábban és lelkiismeretesen elemzett adatok és eredmények elemzése annak eldöntésével, hogy az üzletkötőknek milyen szempontokat kell „terítenie”, sokuknak nem tetszik. Azonban bőven bebizonyosodott, hogy ezek a megállapodások elengedhetetlenek, méghozzá nehezebb időkben "- teszik hozzá.
2. Számszerűsíthető adatok a teljesítményről
A tevékenységek és tervek tervezéséhez, fenntartásához nagyon hasznos lehet egy CRM (Customer Relationship Management) eszköz. Ezek a rendszerek biztosítják, hogy minden kereskedelmi tevékenységeinket rögzítjük, szervezzük és népszerűsítjük annak érdekében, hogy elemzésre és későbbi nyomon követésre rendelkezésre álljanak. A számítógépes technológiák elősegítik az üzleti folyamatok integrációját, lehetővé teszik, hogy a tér és az idő ne legyen akadálya az üzleti életnek, miközben növeli az értékesítési csapat termelékenységét.
Az értékesítési ciklus melyik szakaszában van szüksége a legnagyobb segítségre az értékesítőnknek? Aktívabbnak kell lennie? Arról van szó, hogy megtanulják felfedezni a valódi üzleti lehetőségeket az értékesítési látogatásai során? Tudja-e, hogyan kapcsolja össze az ügyfelek igényeit az értékesítési megoldásokkal? portfólió? Elég üzleti lehetőséget kezel? Sok eladást veszít? Miért?
A konverziós arányok pontos kezelése kapcsolattartástól ajánlatig, illetve az ajánlattól a csoportok bezárásáig lehetővé teszi az eladó számára a szükséges segítség kritériumainak objektivizálását, ugyanakkor gyorsan feltárja gyengeségeik egy részét. Ez egyben keretrendszerként szolgál az értékesítés-felügyelet számára, hogy a figyelés során az értékesítés javítására összpontosítson.
Milyen adatok számszerűsíthetők? Ez a négy, kezdetként:
- Értékesítés eladó által.
- Az eladó által benyújtott ajánlatok.
- Az értékesítést az eladó zárta.
- A megszerzett/bemutatott ajánlatok aránya.
Információ, amelyet aztán át lehet kapcsolni a következő adatokkal:
- Az árbevétel növekedése százalékos szegmensenként.
- A forgalom növekedésének százaléka.
- Az eladásonkénti variáció százaléka.
- Az ügyfelek elégedettségi rátája.
- Panaszok és követelések alakulása.
3. A célkitűzések mutatói
Hogyan lehet mérni a csapattagok teljesítményét, hogy tudjuk, mi döntöttünk a legjobban? „A célok és a kvóták fontosak ahhoz, hogy a csapatok arra összpontosíthassanak, amit fontosnak tartunk. Újra meg kell határoznunk a célkitűzéseket, és összhangba kell hoznunk a stratégiai célkitűzésekkel, hogy ambiciózusak, mégis megvalósíthatók legyenek. A célkitűzéseknek megfelelően felül kell vizsgálnunk a változó javadalmazási rendszereket, nagyobb súlyt adva a változónak a rögzítettekhez képest, nagylelkűen viszonyulva azokhoz, akik sokat járulnak hozzá a céghez, és olyanokkal hoznak döntéseket, akik kevesebbet tesznek, de nem szabad használjon kávét mindenkinek »- javasolják ezek a szakértők.