Marketingfüzet> Marketing> Alapfogalmak> Az "érték" a fontos ... de miről beszélünk, amikor az "Értékről" beszélünk?

beszélünk
Ma úgy tűnik, hogy mindenki tisztában van vele. "A marketingnek az értékre kell összpontosítania." "A termék értékére kell összpontosítanunk." "A terméknél fontos az érték". "Hangsúlyoznunk kell értékajánlatunkat" ... És tucatnyi hasonló kifejezés. Még a „Tőzsdei marketing” témában is írtak konkrét könyveket. Hűha, mindenki az értékről (vagy értékekről) beszél a marketingről, az értékesítésről ... de biztosak vagyunk abban, hogy mindannyian ugyanazt értjük? Pontosan miről beszélünk, amikor az "Értékről" beszélünk?

Mi NEM "Érték"?

Mielőtt arról beszélnénk, hogy mi ez, kezdjük azzal, hogy elmondjuk, mi az „Érték” NEM. És térjünk rá, ne egy marketing elméletíróra, hanem egy ragyogó 20. századi spanyol költőre. Igen, egy költőnek, aki világossá tette: „Csak a bolond tévedés ár-érték arányt jelent". Antonio Machado megerősítette. És a mai napig. Az indulás legjobb módja egyértelművé tétele: amikor egy termék „értékéről” beszélünk, akkor nem az „árra” hivatkozunk. Teljesen különböző dolgok. Noha ez az egyik elem, amely befolyásolhatja az „érték” meghatározását, az „érték” sokkal több, mint az ár.

És mi az IGEN az "Érték"?

Ha elmegyünk a Spanyol Királyi Akadémia szótárához, azt látjuk, hogy az "Érték" fogalomnak több jelentése van. Az első úgy határozza meg, hogy "a dolgok hasznosságának vagy alkalmasságának mértéke az igények kielégítésére, jólét vagy öröm biztosítására". A második azt mondja, hogy "a dolgok minősége, amely alapján bizonyos összeg vagy annak megfelelő összeget adnak birtokukba." ... Így akár tizenhárom különböző jelentés. Egyikük sem felel meg annak a meghatározásnak, amelyet marketing szempontból megegyeztek.

A marketingben a legtöbb teoretikus beleegyezett abba, hogy meghatározza aÉrték" Mit "a termék költségei és hasznai közötti észlelt különbség a versenyhez viszonyítva".

Ezért fontos látni, hogy a marketingben az "Érték" egy fogalom szubjektív, nem matematikai adat. Ez a különbség "érzékelt". És ha a különbséget "érzékelik", az azért van, mert az értékelés (gyakran öntudatlanul) a "költségek" és a "Előnyök”Szubjektív. Személyes és nem átruházható. És mivel a költségeket és az előnyöket is szubjektíven értékeljük. A termék költségeit és előnyeit személyesen is érzékelik.

Az értékképlet

Igen ... már mondtuk, hogy az "Érték" nem matematikai adat ... mindazonáltal jobban meg tudjuk magyarázni, ha képletet használunk. Egy grafikus kép, hasonlóan a csatolthoz, amely megmutatja, hogy az „Érték” az „Nyereség " (funkcionális és pszichológiai), elosztva a "Költségek ", megértette ezeket Mit a monetáris és nem monetáris összeg.

A képlet lehetővé teszi számunkra, hogy világosan megértsük, mire gondolunk, amikor bizonyos kifejezéseket olvasunk. Például az "érték hozzáadása" azt jelenti, hogy megkíséreljük "elemeket hozzáadni" az észlelt előnyök oszlopához, hogy azok a lehető legszélesebb körben meghaladják az észlelt költségeket. A termék „összpontosítása” valójában azt jelenti, hogy stratégiánkat elsősorban a funkcionális és pszichológiai előnyök kommunikálására összpontosítjuk, hogy a lehető legnagyobb mértékben ellensúlyozzuk mind a monetáris, mind a nem monetáris költségek megítélését.

1. példa: egy tornaterem értéke

Talán jobban meg fog magyarázni, ha mondok egy példát. Egy tornaterem esetét fogjuk használni. Hogyan "értékeljük" az edzőtermet? Hogyan tulajdoníthatunk neki „értékeket”? Röviden, hogyan "helyezhetjük el" az elménkben? (lásd itt a "pozicionálás" cikket).

Először nézzük meg, melyek lehetnek azok a funkcionális és pszichológiai előnyök, amelyek például az edzőterembe való belépés révén jöhetnek létre?

  • Funkcionális előnyök: fogyni, izmosodni, fizikai erőre, állóképességre, általános fizikai fejlődésre, megtanulni úszni, sportot tanulni ...
  • Pszichológiai előnyök: pszichológiai fejlődés, aktív érzés, emberekkel való találkozás, érzés, hogy egy bizonyos csoportba tartozunk ...

És a költségek? Mekkora lenne a monetáris és nem monetáris költség?

  • Pénzügyi költségek: regisztrációs díj, havi előfizetés, az összes felszerelés (sportruházat, cipő, fürdőruha ...) költsége, amelyet vásárolnom kell, a közlekedéshez szükséges buszjegyek vagy az autó benzinje ...
  • Nem monetáris költségek: Az edzőterembe menéshez szükséges idő (a menés, a tartózkodás és a visszatérés ideje), az ütemtervek átszervezése az edzőterembe való rutinhoz igazodva, azok a dolgok, amelyeket meg kell állítanom, hogy elmehessek az edzőterembe, a fizikai és pszichológiai erőfeszítéseket, amelyeket meg kell használnom, hogy kitartóak legyek és elérjem a célokat

1. példa: egy Iphone értéke

  • Funkcionális előnyök: képes legyen telefonhívások, üzenetek küldésére és fogadására, fényképek készítésére, az idő ellenőrzésére, alkalmazások használatára ...
  • Pszichológiai előnyök: kiváltságosnak érezhetem magam egy társadalmilag értékelt és rangos tárgy iránt, magas társadalmi rétegbe tartozhatunk azért, hogy magas árú termékünk legyen, legyen Apple termékünk, divatosak legyünk ...

És a költségek? Mekkora lenne a monetáris és nem monetáris költség?

  • Pénzügyi költségek: Maga az iPhone költsége (magasabb, mint bármely más mobiltelefoné), a karbantartási díj, a fedél, az akkumulátor töltésének elektromos költségei, a megnövekedett javítási költségek, a kiegészítők (kábelek, töltők stb.) költsége. Kizárólagos Apple…
  • Nem monetáris költségek: utazási idő egy szaküzletig, ahol a terméket értékesítik, várakozási idő arra az esetre, ha nincs a kívánt modell, megnövekedett kirablási kockázat ...

És most, hogy jobban tudjuk, mi a termék „értéke” ... gondoljunk két termékre, egyre, amelyet vásároltatok, és egyre, amelyet nem, alkalmazzuk a képletet, és kérdezzük meg maguktól: ha megvásárolta, mi volt a funkcionális és pszichológiai előnyök, amelyek meghaladják a monetáris és nem monetáris költségeket? És ha nem vásárolta meg őket, akkor miért nem? ... Vagy még egyszerűbb: gondolkodjon el, mit ér az ön számára egy kenyér?