A Nutrition Club nagyon sikeres stratégia volt a Herbalife számára. Ez Enrique és Graciela Varela, a módszer megalkotóinak története.
Egy mexikói házaspár hozta létre a Herbalife táplálkozási klubokat, ma már több mint 5000 és több mint 100 000 napi fogyasztást generálnak szülőföldjük, Mexikó körüli emberek.
Enrique és Graciela Varela a Herbalife első számú forgalmazója Mexikóban, és a világ minden pontjára exportálják „próbáld ki, majd vásárolj” módszerüket.
A legutóbbi
Ez a mexikói pár jelenséggé vált a Herbalife-n belül. Megszerezték a vállalat által biztosított legmagasabb különbségeket, és akár kétmillió dolláros bónuszokat is kaptak.
De a Varela régi ismerősök a Herbalife-ben, sikereik nem egyik napról a másikra történtek. 2003 óta ismerik egymást Michael O. Johnsonnal, amikor a Herbalife vezérigazgatójaként debütált. Johnson egyik vezérigazgatói feladata az volt, hogy megvizsgálja, mi történik a Herbalife-vel Mexikóban, ahol a termékkínálat fele gyorsabban nőtt, mint az Egyesült Államokban. Johnson elment Zacatecasba, megismerkedett Enrique-vel és Gracielával, akik egy éve saját "underground" módszerüket működtették, "Nutrition Clubs" néven.
Ki Enrique és Graciela Varela?
Enrique Varela állatorvos, üzleti diplomát szerzett a Tecnológico de Monterrey-n és baromfipatológiát az UNAM-ban, Mexikó legjobb egyetemében és Latin-Amerika egyik legjobb egyetemében.
Enrique és Graciela mexikói. Enrique hosszú évekig dolgozott a közszférában, de hirtelen kilépve a munkahelyéről úgy döntött, hogy saját vállalkozást indít. Egy kis állattenyésztési iparral kezdődik, amely nem sokkal az alapítása után, és a 80-as évek gazdasági válságával szemben csődbe ment.
Vállalkozása bukásával, a család és az ország súlyos gazdasági válságával szembesülve Enrique 1989-ben úgy döntött, hogy csatlakozik a Herbalife-hoz, a többi pedig történelem.
Enrique és Graciela Varela és Herbalife
Ez a sikertörténet ugyanolyan gyakori lehet, mint bármely más MLM-társaság bármelyik sikeres forgalmazója, de a Varela története egy másik történet, ezek valóban mások.
1991-ben Enrique elszántsága arra késztette, hogy elkezdjen olyan jövedelmet kapni, amely megduplázta a feleségének akkori egyetemi tanárként és magántanácsadóként keresett fizetését. Ez az eredmény arra késztette Gracielát, hogy végleg kilépett munkájából, és teljes munkaidőben a Herbalife-nak szentelte magát. A következő három évben elérték az elnöki posztot, és máris megkapták a havi 10 000 dollárt meghaladó jövedelmet.
Enrique és Graciela Varela csalódottsága egy stagnáló üzlet miatt
A klubok előtt a Varela család egész nap hagyományos Herbalife módszerekkel dolgozott: újsághirdetések, szórólapok, személyes meghívók és találkozók. Ha heti két ügyfelet kaptak, az sok volt. Egy nap Enrique nyilvánvalónak látta: 50 millió népszerű osztályú mexikói piac volt, akiknek senki sem adta el a terméket.
Az első előadások a városokban fiaskót jelentettek. 100 ember közül talán kettő vásárolt. "Képzést kaptunk arra, hogy minden terméknek tíz terméket ajánljunk, és 2500 peso számlát zárjunk" - emlékszik vissza Enrique.
A Varela család tovább építette vállalkozását, de ennek a párnak a története 2001-ben volt fordulópont.
A Herbalife „Nutrition Club”
A Varela család modellt tervezett az alacsony jövedelmű emberek számára a Herbalife termékek fogyasztására. Anélkül, hogy megpróbálták volna, az igazán forradalmi volt, sikerült behatolniuk egy olyan piacra, amelyhez a termékek típusa miatt nehéz volt hozzáférni.
Úgy érezték, hogy vállalkozásuk stagnál, annak ellenére, hogy jelentős jövedelem származik a hálózatukból, úgy érezték, hogy a termékek nem terjedtek el széles körben, és hogy a legtöbb ember számára nem volt elérhető.
Egy nap Enrique kinyitott egy fazék fehérjét és turmixokat készített a feleségével. 30 embert hívtak meg három napig ingyen fogyasztani őket. Az eredmény az volt, hogy hónapokig megismételték a vásárlást. A gyakorlatban megtalálták az üzletet a lakossági piramis alapjául.
Ezután úgy döntenek, hogy a szomszédos Zacatecas államból Durango-ba költöznek, hogy új és forradalmi koncepciót kezdjenek el. Bérelnek egy kis lakást és egy irodát. A cél az volt, hogy abbahagyják a termékek személyenként történő értékesítését, és tömegesen kezdjék el értékesíteni őket csoportok számára.
Az Enrique és Graciela Varela Club módszer
Graciela az irodával szemben az utcán állt, és meggyőzte az embereket, hogy menjenek fel az irodájában egy kis szobába, ahol beszélgetést kapnak a táplálkozásról (és mellesleg a Herbalife-ról), amelyet férje, Enrique adott.
Ez volt néhány olyan kifejezés, amelyet Graciela használt: „Nem fogod elhinni, nem fogod elhinni! Van valami nagyszerű számodra. Meg kell mutatnom az új irodánkat. Meg fogom lepni. Elengedted magad, mert imádni fogod! Olyasmi, amit soha nem látott ”.
Legtöbbször a beszélgetés végére az emberek körülbelül 50 centért vásároltak shake-et, általában másnap jöttek vissza az emberek.
"A gyanús mexikói táplálkozási klubok"
De 2003-ban jött a lakmusz teszt, a Herbalife mexikói értékesítései az egekbe szöktek, amikor a „táplálkozási klub” modell (ahogy Varela új stratégiájuknak nevezte) népszerűvé vált. A stratégiát a cég betiltotta, legalábbis közben átnézték, mi is történik valójában.
Michael Johnson, a Herbalife vezérigazgatója megfigyelőket küldött Mexikóba, hogy vizsgálják felül az üzleti modellt, és a válasz így hangzott: imádták!.
A vállalat elkezdte népszerűsíteni a modellt minden olyan piacon, ahol jelen volt, ami növelte a Herbalife eladásait, nem csak Mexikóban, hanem az egész világon.
Mindössze négy év alatt, a "Táplálkozási Klubok" országos megvalósítása után, a vállalat árbevétele hatszorosára nőtt, az évi 100 millió dollárról több mint 600 millióra nőtt.
Enrique és Graciela Varela klubjai és a mexikói Herbalife piac
Jelenleg csak Mexikóban van több mint 40 ezer Herbalife táplálkozási klub, ami megerősíti, hogy a Varela stratégia itt marad.
Mexikó ma világszerte nagyon releváns piac a Herbalife számára. A Varela család tagjai a vállalat legjobban fizetett forgalmazói a világon, és sikerük elsöprő. A President Club tagjai és az MLM mércéje világszerte.
E szándék nélkül ez a pár létrehozta az egyik legérdekesebb koncepciót a termékek piacra dobására. Ahelyett, hogy nagy mennyiségű terméket értékesített volna egyetlen vásárlónak, kis mennyiségeket próbáltak eladni sok embernek, így az emberek a napi fogyasztási szokások kialakításával hűek voltak a termékekhez.
Azóta és 2007 végéig megháromszorozódott a Herbalife eladása Mexikóban és a világon.
De míg Mexikó a Herbalife legnagyobb piaca az Egyesült Államokon kívül, nem jellemzi a nagy infrastruktúra. A Mexikói Közvetlen Értékesítési Szövetség adatai szerint a túlnövekedés meghaladta az országban elért 350 000 forgalmazó értékesítésének kiszolgálási képességét, ami a tevékenységnek szentelt összes ember 21% -a. A cég befektetett az országba, amit 1989 óta nem osztott ki, amikor Mark Hughes, az alapító felvette Mexikó első forgalmazóit.
Enrique és Graciela Varela egy Herbalife rendezvényen.
Ma Enrique és Graciela Varela táplálkozási klubjai
8:00 órakor doña Carmen megnyitja házának tornácát, Mexikóváros Anáhuac negyedében. Vegyen ki néhány széket, egy termosz vizet, turmixgépet, gyümölcsös és tejes edényeket. Naponta körülbelül 15 embert gondoz, többségük idős nő. 26 pesóért Doña Carmen "Formula 1" turmixot készít aloe vera kivonattal és energizáló teával. Ennek a rendszernek a működtetésével elkerülhető az összetévesztés az élelmiszeripari vállalkozásokkal és más adók fizetése. Doña Carmen a teljes eladás legalább 25% -át keresi, csak napi három órát fektet be.
Most egy tucat államban 5000-en vannak, amelyek napi 100 000 fogyasztást generálnak, és összesen negyedmillió van az országban. Az egyes nyelvjárásokra lefordított kézikönyvekkel a klubok néhány őslakos közösséghez fordultak.
"Azt érjük el, amit korábban nem tudtál elérni, állandó ügyfeleket képezve" - jegyzi meg Enrique. Az ismételt vásárlás a termékek táplálkozási hatásának és az ugyanazon helységből származó más emberekkel való találkozás ösztönzésének eredménye. Ezek az események a Herbalife értékesítésének 60% -át adják.
További implicit előny volt az ügyfelek által a Herbalife termékek fogyasztása során elért eredmények nyomon követése, amely ajánlásokat generált és növelte népszerűségüket.
Herbalife és megújult stratégiája
A zacatecani klubok javították a cég globális értékesítését. Mexikóban a nettó árbevétel 108-ról 371 millió dollárra emelkedett. Versenyez olyan cégekkel, mint az Amway, amely megduplázza világméretű eladásait, de itt eladja a Herbalife által megszerzett összeg 12% -át.
Az ilyen növekedés meghaladta a szervezet mexikói kapacitását. A hónap végén a forgalmazók az értékesítési központba sietnek, hogy megadják legújabb megrendeléseiket, és akár két óra is eltelik, amikor azok nem haladhatják meg a 15 percet.
A vállalat ekkor azt javasolta, hogy több mint 50 millió dollárt fektessenek be információs rendszereinek kiváltására az Egyesült Államokon kívüli piacokon. Az elmúlt másfél évben a vállalat megduplázta értékesítési központjait, hogy elérje a 20-at az országban, és 70% -kal növelte telefonközpontjainak kapacitását. És felvett egy közvetlen kézbesítési szolgáltatást, amely május óta biztosítja, hogy 24 órán belül elérheti a forgalmazók 80% -át.
A Varela tanulsága
A táplálkozási klubok annak a stagnálásnak a reakciójaként születtek, amelyet sok disztribútor tapasztal több éves üzleti tevékenységük után. A termékek drágák, és csak olyan kisebbségnek adhatók el, akiknek megvásárlási erejük van.
A Varela család reagált erre a problémára, és úgy döntött, hogy demokratizálja és tömegesíti a termékek fogyasztását, növekedési pumpát hozva létre.
Amit ebből a tapasztalatból tanulhatunk, az az, hogy az a képesség, hogy létrehozzuk, újítsuk és kirázzuk magunkat a kényelmi zónánkból, vezethet minket ahhoz, hogy vállalkozásunkat gyökeresen új módon láthassuk. Ez a mentalitásváltás a csúcsra sodorhat minket, ahogy a Varelával történt.